数年後の売上10億円に向け、取引先を各2割前後に分散したい関西圏の専門工事会社
関西圏で通信設備や配線工事を手がける、ある専門工事会社では、数年後の売上10億円を目標に掲げています。現在の主力取引先が売上の25〜30％ほどを占めており、この取引を減らしたいわけではありません。ハウスメーカーや設備メーカーなど、別の販路を伸ばすことで全体のバランスを整えたいという考えです。
「あまり一つの取引先を30％、40％と太くすると、そこが空いたときにきつい。各販路を20％ずつくらいに合わせたい」というのが社長の本音でした。
同社には、戸建ての新築工事で大手ハウスメーカーと直接取引してきた実績があります。近畿一円の現場に対応でき、施工体制にも余力があるため、新しい取引先から仕事を受けられないわけではありません。
一方で、これまでの仕事は「できないか」と相談を受けて始まったものが中心でした。社長自身も「自社から営業して開拓した実績がほとんどない」と話しています。
受注力や施工力が足りないのではなく、自社から継続的に接点をつくる営業体制がまだ整っていない状態です。
1週間で 22件の相談 がありました
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
見込み客の選定から初回接触まで社長が担うと、新規販路を増やす時間が残らない構造
新しい販路を開拓しようとすると、候補企業の選定、連絡先の確認、初回のアプローチ、アポイントの調整、商談まで、多くの工程が発生します。現状のまま進めれば、その大半を社長が担うことになります。
しかし、社長には現場や既存取引先への対応、受注判断などもあります。
「アポが決まっていて、『この日に行ってくれへん』なら行ける。でも、こちらからアプローチして、あれこれ進める時間は正直ない」
この言葉に、課題がよく表れています。社長は営業ができないのではありません。むしろ、相手と会った後の提案や判断には自信があります。足りないのは、その商談をつくるまでの時間です。
社内には、今後営業を任せたい候補者もいます。ただし、すぐに新規開拓を一人で任せられる段階ではありません。育成を待ってから販路開拓を始めると成長が遅れ、社長がすべて動けば日常業務が圧迫されます。
「社長が営業できること」と「会社として営業できること」は別です。社長にしかできない仕事と、切り出せる仕事を分けなければ、販路を増やすほど社長の負担が増えてしまいます。
大手との接点だけでなく、相手が困っているタイミングを見極める役割まで社長に集中している状態
大手メーカーやハウスメーカーへの営業では、電話をかければすぐ担当者に会えるとは限りません。社長も「誰かの紹介でないと会えない。普通に連絡しても『結構です』で終わってしまう」と、大手開拓の難しさを感じていました。
仮に人脈を通じてキーマンとの面談を設定できても、それだけで受注につながるわけではありません。
「接点をつくってもらうのはありがたい。でも、お客さんが困っていなければ、顔合わせだけで終わると思う」
同社が既存のハウスメーカーから仕事を受けた際には、先方側に明確な事情がありました。従来の工事会社との単価交渉が負担になり、別の施工会社を探していた時期と、同社の提案可能なタイミングが重なったのです。
つまり、新規開拓では紹介やアポイントの数だけでなく、次の条件が合っている必要があります。
- 自社の施工領域と相手の発注内容が合っているか
- 戸建て新築など、自社が効率よく対応できる工事か
- 対応エリアや施工体制に無理がないか
- 相手が既存体制の見直しや新しい施工会社を必要としているか
- 相手にとって取引を始める具体的なメリットがあるか
同社の場合、集合住宅は工程がずれやすく、追いかけにくいため、戸建て新築へ集中しています。また、間に入っている会社を飛び越えて直接取引を狙うような動きにも慎重です。「されて嫌なことはしない」という取引上の筋を大切にしているからです。
営業先は会社名の大きさだけで決めるものではありません。自社が無理なく施工でき、取引上の筋を守りながら、相手にも発注を見直す理由がある販路を選ぶ必要があります。
この判断には、社長が持つ経験が欠かせません。一方で、候補企業を探し、接点をつくるところまで社長が行う必要はありません。営業を一つの仕事としてまとめて捉えていることが、社長への集中を生んでいます。
初回接触までを社内外へ切り出し、社長は商談と受注判断に集中する段階的な役割分担
販路開拓と営業人材の育成を両立するには、営業を工程ごとに分けます。すべてを一度に営業候補者へ任せるのではなく、社内担当者や外部支援が担える部分から切り出す進め方が現実的です。
当面の役割分担は、社内担当者や外部支援が「候補選定・初回接触・アポイント設定」を担い、社長が「商談・提案・受注判断」を担う形が基本になります。
1．既存の成功条件に近い販路から優先する
最初に開拓する販路は、売上規模の大きさだけで決めず、既存取引を再現できるかで考えます。同社なら、近畿圏の戸建て新築で、通信設備工事を直接受けられるハウスメーカーが有力です。
すでに同様の工事を継続しており、自社職人や協力会社で施工できるため、商談で説明すべき強みも明確です。反対に、接点のつくり方や発注構造が見えない大手メーカーは、会える可能性だけで優先順位を上げないほうが進めやすくなります。
最初の一社は、知名度よりも「既存の施工実績を横展開できるか」で選ぶと、営業の再現性をつくりやすくなります。
2．候補選定とアポイント設定を社長から切り離す
開拓対象が決まったら、候補企業のリストアップ、担当部署への初回連絡、面談日時の調整までは、社内担当者や外部支援へ切り出します。大手との接点に人脈が必要であれば、その販路に知見やつながりを持つ外部人材を活用する方法もあります。
ただし、アポイントを取ること自体を目的にしません。初回接触の段階で、現在の施工体制、対象工事、対応エリア、新しい協力会社を探している可能性などを確認し、商談する意味があるかを見極めます。
これにより、社長は見込みの薄い接触へ時間を使わず、相手の課題や発注意向がある程度見えた商談に集中できます。
3．社長は相手のメリットを組み立てる商談に集中する
商談では、自社が何を施工できるかだけでなく、相手が取引先を増やす理由を具体化します。同社の既存取引では、発注側の単価交渉に関する負担を軽くしつつ、協力会社にとっても従来より良い条件をつくれたことが継続取引につながっていました。
新しい取引先に対しても、相手が困っていることと、自社の施工体制がどうかみ合うかを確認する必要があります。この部分は、現場の対応力や採算、既存取引との関係まで理解している社長が担当する価値の高い工程です。
社長の時間は、会う相手を探す作業ではなく、「相手にどのようなメリットを出せるか」を判断する商談へ配分します。
4．営業候補者には前工程から段階的に移す
外部支援によってアポイントを増やすだけでは、支援が終わった後に社長依存へ戻ってしまいます。そこで、販路開拓を進めながら、社内の営業候補者を実務に参加させます。
移管は、次の順番で進めると負荷を調整しやすくなります。
- 開拓対象を決める打ち合わせに同席する
- 候補企業の情報整理と初回接触を担当する
- 社長の商談に同席し、相手の質問や判断軸を理解する
- 商談前の準備と商談後の連絡を担当する
- 関係性ができた取引先から、打ち合わせの一部を任せる
いきなり新規商談を一人で任せるのではなく、定型化しやすい前工程から移します。社長の判断を近くで見ながら担当範囲を広げることで、販路開拓を止めずに営業人材を育てられます。
外部支援は社内営業の代わりではなく、販路開拓を先に進めながら、社内へ業務を移すための一時的な推進役として使うことが重要です。
まとめ
新しい販路を増やしたくても、社長が候補企業を探し、連絡し、アポイントを取り、商談まで担当していては、時間が足りなくなります。これは営業力の問題ではなく、営業工程の分担に関する問題です。
まずは既存取引の成功条件に近い販路を選び、候補選定、初回接触、アポイント設定を社内担当者や外部支援へ切り出します。社長は商談と受注判断へ集中し、営業候補者には前工程から段階的に業務を移します。
販路開拓と営業人材の育成は、どちらかが終わるのを待つ必要はありません。社長の営業を工程に分ければ、外部の力を借りながら社内の営業体制も同時につくれます。
社長に集中している営業を、どこから切り出すか整理したい方へ
「自社の場合は、どの販路から狙うべきか」「社長が担う仕事と、社内外へ任せる仕事をどう分けるべきか」といった段階からでも整理できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の販路開拓や営業体制の課題を整理し、候補企業の選定、接点づくり、社内への営業業務の移管まで、実行に合わせて支援しています。建設業の経営課題を解決し、未来をつくるパートナーとして、会社ごとの取引構造や施工体制を踏まえて一緒に進め方を考えます。
無理に取り組みを勧めることはありません。「何から整理すべきか、まだ決まっていない」という段階でも、お気軽にお話しください。
