仕事の谷を埋めるための値下げと材料価格の変動が重なる内装工事会社の現在地
ある内装工事会社では、軽量下地やボード工事を中心に、年間の仕事量の山谷をならすため、新しい取引先からの受注を増やそうとしていました。職人を継続して動かすには、繁忙期だけでなく、仕事が薄い時期の案件も確保する必要があります。
その一方で、新規取引では価格が受注理由になりやすく、「今は安いから使ってもらっている」という感覚もありました。見積金額を調整するときも、明確な利益率を基準にするというより、「この時期は仕事が薄いから」「この金額ならいけそうだ」と、役職者の経験で判断する場面が少なくありません。
材料価格も頻繁に変わります。同じ材料でも仕入先や現場規模によって単価が異なり、将来着工する現場では値上げ後の単価を使う一方、現在施工中の現場には値上げ前の単価が適用されることもあります。
受注時の利益を完工時にも残すには、見積金額だけでなく、材料費・労務費・経費の前提を現場単位で固定しておく必要があります。
1週間で 19件の相談 がありました
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月29日総合建築宮崎県業務効率化システムの相談
- 8月28日防水工事会社静岡県業務効率化システムの相談
- 8月28日配管工事会社茨城県原価管理の相談
- 8月28日塗装工事会社茨城県案件獲得の相談
- 8月28日内装工事会社長野県協力会社探しの相談
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
値下げ後の見積原価と現場別の仕入れ実績を比較できない状態
利益が残らない原因は、単に受注単価が安いことだけではありません。大きいのは、見積時に置いた原価の前提と、施工中に発生した実績の差を早い段階で確認できないことです。
たとえば、見積時には標準的な材料単価、材料ロス率、労務単価を使っていても、実際には次のような差が生まれます。
- 現場ごとの仕入先の違いによる材料単価の差
- 材料価格の改定による見積単価とのズレ
- 小規模工事や特殊な施工条件による労務費の上昇
- 遠方現場への応援手配による人件費の増加
- 部位や仕様による材料ロス率の違い
- 見積項目の拾い漏れや、必要数量の見込み違い
- 受注を優先した値下げによる利益余力の減少
現場の収支をExcelで管理していても、材料費の合計額だけでは、どこで差が生じたのかまでは見えません。ボードを何枚見込んでいて、実際に何枚仕入れたのか。どの品目の単価が予算を超えたのか。そこまで分解しなければ、完工後に「思ったより利益が残らなかった」と分かるだけになってしまいます。
相談企業からも、「先月と同じ工程の流れなのに、今月は材料を使いすぎている、と先に気づけるとよい」という声がありました。
管理したいのは最終的な赤字・黒字だけではなく、利益が崩れ始めた現場と、その原因です。
標準単価と値下げ判断が役職者の頭の中にあり、予算差異を説明しにくい構造
見積から完工までの利益を追いにくい背景には、見積業務の属人化があります。
相談企業では、主要な見積を役職者が担当しており、標準単価は「頭の中にある」という状態でした。過去データは残っていても、毎回確認していては見積件数に追いつきません。そのため、図面や内訳を見ながら、得意先との関係、現場条件、過去の単価を頭の中で組み立てていました。
この方法には柔軟性があります。ただし、同じ得意先でも担当者によって単価が変わりやすく、値下げの根拠も残りにくくなります。見積時の判断者には分かっていても、施工担当者や経理担当者、経営側から見ると、なぜその予算になったのかを後からたどれません。
さらに、予算と実績がずれた際に「現場ではこういう事情があった」と説明しても、材料価格や施工条件を共有していない相手には伝わりにくいものです。予算差異に対して「最初に分からなかったのか」と問われても、理由を数値で示せなければ、現場固有の事情として処理されてしまいます。
属人化の問題は、ベテランの判断が間違っていることではなく、判断に使った原価と理由を次の工程へ引き継げないことです。
見積原価を固定し、現場別・品目別の差異を施工中に拾う管理の仕組み
利益のズレを防ぐには、見積、実行予算、仕入れ実績を同じ項目でつなぎます。最初からすべてを細かく管理するより、利益への影響が大きい材料と労務から始める方が進めやすくなります。
1．見積金額を材料費・労務費・経費・利益に分ける
見積単価を一つの金額として扱わず、少なくとも次の要素に分解します。
- 材料費：標準仕入単価、必要数量、材料ロス
- 労務費：施工内容ごとの基準労務単価
- 経費：現場経費、運搬や遠方対応などの個別経費
- 利益：会社として確保したい標準利益
軽量下地やボード工事であれば、天井、壁、下がり壁などの部位によって、必要な材料や手間が変わります。同じ仕様でも、施工数量が少なければ労務単価を割高にする必要があり、壁の高さや下地のピッチによっても原価は変動します。
ここで重要なのは、すべてのパターンを登録することではありません。通常の現場で使う標準原価を決め、例外だけを現場ごとに補正する運用にします。
2．受注時点の原価を実行予算として保存する
材料マスターを最新単価に更新しただけで、進行中の現場予算まで書き換わると、当初見積との比較ができなくなります。
そのため、受注時には次の情報を現場別に保存します。
- 受注金額
- 見積時の材料単価と数量
- 見積時の労務単価と数量
- 現場経費
- 値下げ額と値下げ理由
- 見込利益額と利益率
未来の現場を再見積もりするときは最新単価へ更新し、すでに受注した現場は受注時点の原価を維持します。これにより、価格改定の影響と、現場運営による原価超過を分けて見られるようになります。
3．仕入れ実績を現場別・品目別に予算と比較する
請求書や納品書を合計金額だけで入力するのではなく、現場と品目にひも付けます。ボード、スタッド、チャンネルなどで絞り込めれば、予算数量と実際の仕入数量を比較できます。
確認する指標は、次のように絞ると運用しやすくなります。
- 品目別の予算数量と仕入数量の差
- 品目別の予算単価と実際単価の差
- 材料費累計の予算消化率
- 労務費累計の予算消化率
- 工程の進捗に対する原価の進み方
- 現時点の予測利益額と利益率
特に有効なのは、同じような工程が続いているにもかかわらず、特定の月や区画だけ材料使用量が増えている状態を拾うことです。完工を待たず、施工中に職長や担当者へ確認できます。
早期アラートは「予算を超えたら警告」だけでなく、工程の進み方に対して原価の増え方が早い現場を見つけるために使います。
4．差異の金額と理由をセットで残す
差異が出たら、数字を修正して終わらせず、理由を短く記録します。分類は複雑にせず、日常的に起きる理由から始めます。
- 材料価格の変更
- 仕入先の変更
- 追加工事・仕様変更
- 数量や拾いの不足
- 材料ロスの増加
- 小口施工による労務費増
- 応援手配や遠方対応
- 受注時に承認した値下げ
この記録があれば、予算と結果がずれた理由を経営側へ説明しやすくなります。同時に、次回の標準単価やロス率を見直す材料にもなります。
5．値下げと受注可否を「利益」と「受注理由」の両方で判断する
仕事量の谷を埋めるために、通常より安い単価で受ける判断自体はあり得ます。ただし、値下げ後の総額だけを見て決めると、どの原価をどこまで下げたのかが分からなくなります。
受注判断では、少なくとも次の点を確認します。
- 標準単価で見積もった場合の利益
- 値下げ後に残る利益額と利益率
- 材料費、労務費、経費のうち変えられる部分
- 材料価格が上がった場合の余力
- 仕事の谷を埋める、取引実績をつくるなどの受注理由
- 想定以上に原価が増えた場合の見直し基準
材料費や労務費を根拠なく一律に下げるのではなく、仕入条件を確認できる部分、施工数量によって効率化できる部分など、調整可能な原価を見極めます。
値下げ案件は避けるべき案件ではなく、通常案件とは別の承認理由と利益基準を持って管理すべき案件です。
まとめ
受注したのに利益が残らない状態を防ぐには、完工後の収支確認だけでは足りません。見積時の材料費・労務費・経費を実行予算として固定し、施工中の仕入れ実績と同じ項目で比較する必要があります。
重要なポイントは次の4つです。
- 見積金額を材料費・労務費・経費・利益に分解する
- 受注時点の単価と数量を実行予算として保存する
- 現場別・品目別に予算と仕入れ実績を比較する
- 差異の金額だけでなく、値下げや原価超過の理由を残す
役職者の経験をなくす必要はありません。その経験を標準単価、補正条件、受注理由として残すことで、現場の異常を早く見つけ、次の見積にも生かせるようになります。
利益管理の目的は現場を細かく監視することではなく、利益がずれた理由を早く共有し、完工までに打ち手を選べる状態をつくることです。
自社の予算差異をどこから整理するか迷ったときに
現場別の収支は見ていても、見積原価と仕入れ実績の項目がそろっていない会社は少なくありません。「まず材料費だけ比較したい」「値下げ案件の承認基準を決めたい」といった段階からでも整理できます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の収支管理について、現在の見積方法、実行予算、現場台帳、仕入れ管理を横断して整理し、運用に落とし込むところまで支援しています。自社の場合に何から手をつけるべきか分からない段階でも問題ありません。無理にサービスを勧めることはありませんので、社内整理のきっかけとして気軽にお声がけください。
