「リピート先なのに毎回5社コンペ」店舗内装会社の受注前工数を守る4つの判断軸

東京都東部に拠点を置く、店舗内装・改修を中心とした専門工事会社の話です。創業から30年ほど。飲食店、クリニック、商業施設内テナント、オフィスビルの共用部改修などを手がけています。

設計施工の部署は7名ほど。現場監督は4名。案件規模は、30坪から120坪未満、金額では数千万円から1億円弱の工事が中心です。設計施工で入ることもあれば、設計事務所や建築会社の下で施工だけを担うこともあります。

この規模感の会社にとって、設計施工コンペは大きな営業機会です。一方で、図面・パース・見積の先行工数が、そのまま固定費として効いてくるのも事実です。

「最近ちょっと入札が多くなってきちゃって」

そんな一言には、案件がない悩みとは少し違う、受注前の消耗感がにじんでいました。

店舗内装や改修工事では、一度仕事をして評価されても、次回からすぐ特命になるとは限りません。むしろ、リピート先であっても毎回コンペになることがあります。

相談の中でも、クリニック系の出店やオフィスビルのエントランス・トイレ改修などで、3社程度の相見積もり、場合によっては5社の設計施工コンペになる話が出ていました。

「うちも基本コンペなんですけど、毎度5社です」

「パースを書いて、見積もりの労力をかけて、取れなかったというのがきついんです。うちみたいな小さい会社だと」

この負担は、単に営業部門だけの問題ではありません。設計者が動き、積算が動き、協力業者にも概算確認を依頼します。現場監督も施工性や工程を見ます。受注前なのに、社内の主力人材がかなり使われるわけです。

しかも5社コンペなら、単純確率では勝率は2割です。勝てばまだよいですが、負ければその工数は回収しづらい。勝ったとしても、競争で価格が下がり、施工段階で利益を残しにくくなることもあります。

特命になりにくい理由は、施工会社の評価が低いからとは限りません。発注者側にも、比較を求められる事情があります。

たとえば、複数店舗を展開するクリニックや飲食チェーンでは、社内稟議上、毎回複数社比較が必要なことがあります。ビルを取得して短期間で改修し、きれいにして売却・賃貸につなげたい不動産系の案件でも、金額妥当性を示すために相見積もりが入りやすくなります。

また、設計事務所、指定業者、元請、施主の関係が複雑な場合もあります。設備設計だけ先に手伝っていても、施工は別の指定業者に見積依頼が出る。そんなことも起こります。

一方で、施工会社側には「ここで実績を作れば、次は声がかかるのではないか」という期待があります。実際、オフィスビルのエントランスやトイレ改修で実績を作れば、同じ所有者の別物件や別フロアにつながる可能性はあります。

「今回それで実績を作れば、ちょうどそういう話が来る。それを狙っているんです」

この考え方自体は自然です。ただし、実績づくりと特命化の間には、意図して橋をかける必要があります。ただ良い工事をしただけでは、次回も発注者側のルールでコンペに戻ることがあります。

設計施工コンペをすべて避ける必要はありません。特に、店舗内装・改修の会社にとって、コンペは新しい発注者や設計事務所に入り込む入口にもなります。

ただし、参加する案件は選んだ方がよいです。見るべきは、目先の受注確率だけではありません。次回以降に指名・特命へ近づく余地があるかです。

判断軸は、次の4つに整理できます。

• 継続性があるか：単発店舗か、複数出店・複数物件・継続改修がある発注者か
• 意思決定者に近づけるか：設計事務所止まりではなく、施主や発注部門と会話できる余地があるか
• 評価基準が価格だけでないか：工程短縮、夜間工事、既存設備との取り合い、営業再開日などを評価してもらえるか
• 自社の強みが出る範囲か：設計施工、設備調整、分離発注管理、短工期改修など、得意領域で勝負できるか

反対に、避けたいのは、予算も評価基準もあいまいなまま、5社以上でデザインと見積を出す案件です。さらに、施主に会えず、過去実績も活かせず、次回の案件見込みもない場合は、慎重に見た方がよいです。

参加すると決めた案件では、最初から「次につなげる設計」をしておきます。

たとえば、オフィスビルの共用部改修なら、単に今回のエントランスとトイレを納めるだけでなく、同じビル内の別フロア、別棟、別物件に横展開できる提案にしておく。クリニック出店なら、次回出店時に使える標準仕様、設備容量の考え方、見積項目の型を残しておく。

完工後には、施工写真とともに「次回はここを早めに決めるとコストが読みやすい」「この設備条件なら、次はこの工程で組める」といった振り返りを出します。工事実績を、次回発注の判断材料に変えるイメージです。

特命に近づく会社は、単に安い会社ではありません。発注者にとって、次回の不確実性を減らしてくれる会社です。図面が固まる前から相談できる。工程リスクを先に拾える。協力業者との調整が早い。こうした安心材料が積み重なると、「次は最初から相談しよう」に変わっていきます。

まとめ

設計施工コンペや入札が増えること自体は、悪いことではありません。新しい取引先に入る入口にもなりますし、実績づくりの機会にもなります。

ただ、15名弱・監督4名のような体制では、すべてのコンペに同じ熱量で参加すると、設計・積算・現場の負担が重くなります。受注前工数をどこに投じるかは、経営判断そのものです。

大事なのは、案件を「取れるかどうか」だけで見ないことです。継続性があるか。意思決定者に近づけるか。価格以外の評価軸を作れるか。自社の強みが出るか。そこを見ながら、参加する案件を絞る。

そして、受注できた案件では、完工して終わりにしないことです。次回出店、別フロア改修、別物件展開につながるように、実績を発注者の安心材料として残していく。そこから、指名や特命の芽が育ちます。

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