関東圏で足場工事を手がける12名規模の会社が、大手ハウスメーカーへの一次請け化を考え始めた段階
東京都西部を拠点に、関東圏で足場工事を行うある専門工事会社の話です。社員は約12名。協力会社や一人親方、パート・アルバイトも組み合わせながら、戸建てを中心に、アパートや小規模な改修案件にも対応しています。
現在の取引は、地場の工務店や地域で一定の案件を持つ会社が中心です。大手ハウスメーカーの現場にも入ることはあります。ただし、多くは塗装会社や外装会社など、既存の協力会社を経由した形です。
社長はこう話していました。
「ハウスメーカーさんに入りたいね、という話をちょうど社内でしていたんです」
背景には、単純に売上を伸ばしたいという話だけではありません。
この会社は、足場工事を「建設業」ではなく「サービス業」に近づけたいという考えを持っています。挨拶、報連相、約束を守ること、現場での振る舞い。そうした当たり前を徹底し、既存取引先からも評価を受けてきました。
社長の言葉を借りれば、「今の実力が、大手ハウスメーカーの厳しい現場で通用するのか試したい」という気持ちです。
売上目標ありきではありません。会社として力がついてきた。現場品質にも手応えがある。次の挑戦として、大手元請けとの直接取引を考え始めた段階です。
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- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
実力や実績があっても、協力会員制度と紹介ルートの壁で入口に立てない
大手ハウスメーカーへの営業で難しいのは、施工力そのものを見てもらう前に、入口で止まってしまうことです。
社長は、かなり率直にこう言っていました。
「行ける実力も実績も自信もある。でも、窓口につけないんです」
大手ハウスメーカーでは、すでに協力会や指定業者の仕組みがあることが多いです。新規の専門工事会社がいきなり電話をしても、担当部署につながらない。仮につながっても、既存業者からの紹介や、協力会員からの推薦がないと話が進みにくい。
足場工事会社から見ると、ここが大きな壁になります。
- 大手ハウスメーカーに直接営業しても受付で止まる
- 協力会員や既存業者の紹介がないと入りにくい
- すでに入っている足場会社との関係が強い
- 塗装会社や外装会社経由では案件量に限界がある
- 直接取引を狙うと、既存取引先との競合にも気を使う
特に足場工事は、現場の安全や近隣対応に直結します。元請けからすると、価格だけで新規業者を入れる判断はしにくい領域です。過去の事故、クレーム、段取りの乱れが元請けの信用に跳ね返るからです。
そのため、大手ハウスメーカーの開拓は「電話をかければよい」ではなく、「誰の信用を経由して入口に立つか」が重要になります。
ここを外すと、実力がある会社ほどもどかしい思いをします。現場では評価されている。協力会社体制もある。対応エリアも広い。それでも、初回の土俵に上がれないのです。
二次請け経由の案件では物量も評価も限定され、自社の強みが元請けに届きにくい
この会社は、すでに大手ハウスメーカー関連の現場経験を持っています。ただし、直接ではありません。
たとえば、ハウスメーカーの改修案件に入っている塗装会社から足場を依頼される。外装会社の案件で足場だけ担当する。こうした形です。
社長は、二次請けの限界をこう表現していました。
「塗装屋さん一社に対して一件ずつやるより、直接入れたら流れてくる物量が全然違うんです」
この言葉には、足場会社の販路開拓でよく起きる構造が出ています。
二次請け・紹介経由の取引は、入り口としては非常に大事です。実績も積めます。現場対応の評価も得られます。紹介も生まれます。
一方で、案件の主導権は紹介元にあります。元請けから直接評価されにくい。現場で良い仕事をしても、元請けの協力会社リストに自社名が残らないこともあります。
また、足場会社がリフォームや塗装・屋根などを一式で受けられる場合も、打ち出し方には注意が必要です。
この会社も、既存顧客から「足場と一緒に塗装や屋根もお願いできますか」と言われた場合に限って対応していました。理由は明確です。
「足場屋がリフォームをやるとなると、見る人によってはいい思いをしない会社さんもいるんです」
これはかなり現場感のある話です。
足場会社が一式対応できることは、改修案件では強みになります。元請けや管理会社から見れば、窓口がまとまるメリットがあります。ただし、既存の塗装会社や外装会社から見ると、競合に見える場合もあります。
つまり、直接取引を狙うほど、自社の強みを出す相手と、既存取引先に配慮すべき相手を分ける必要が出てきます。
ここを整理しないまま大手に当たりにいくと、既存の紹介ルートを傷つける可能性があります。逆に、整理できていれば、二次請けの実績を一次請け化への材料に変えられます。
狙う会社を広げる前に、入口・実績・競合回避を整理して突破口を作る
大手ハウスメーカーとの直接取引を狙うなら、最初にやるべきことは、営業リストを増やすことではありません。
まず整理すべきは「どの入口なら信用が通るか」「どの実績を見せるか」「誰と競合しない形にするか」です。
大きくは、次の順番で考えると進めやすくなります。
1. いきなり本体だけを狙わず、関連会社・改修部門・協力会社ルートも見る
大手ハウスメーカーといっても、入口は一つではありません。
新築部門、リフォーム部門、アフター部門、グループ会社、地域子会社、指定工事店、協力会に入っている外装会社や塗装会社。実際の発注や業者選定に関わる接点は複数あります。
特に、今回のように新築も改修も対応でき、できれば改修の方が動きやすい会社であれば、最初から新築本体を狙うよりも、改修・アフター・外装関連の入口を探す方が現実的な場合があります。
新築戸建ての着工数が伸びにくい地域では、既存住宅の改修、外壁、屋根、防水、アフター対応の方が継続案件につながりやすいこともあります。
2. 「足場だけ」か「一式対応も可能」かを相手ごとに出し分ける
足場会社が一式対応できることは、相手によって強みにもなり、警戒材料にもなります。
元請けや管理会社に対しては、足場を軸に、必要に応じて塗装・屋根・外壁まわりまで協力会社と組んで対応できることは安心材料になります。
一方で、既存の塗装会社や外装会社に対しては、「仕事を取りに来た」と受け取られないようにする必要があります。
この整理は、営業資料にも反映した方がよいです。
- 元請け向け：安全・近隣対応・報連相・改修対応力・協力会社体制
- 塗装会社向け：足場専業としての支援姿勢・納期対応・現場品質
- 関連会社向け：エリア対応力・小回り・案件量への対応可能性
同じ会社の強みでも、相手によって見せ方を変えるだけで、入口の通りやすさは変わります。
3. 施工実績を「元請けが判断しやすい形」に整える
大手ハウスメーカーやその関連会社に話を持ち込むなら、実績の見せ方も大切です。
「足場工事をやっています」だけでは、判断材料が足りません。
最低限、次のような情報を整理しておくと話が進めやすくなります。
- 戸建て・アパート・小規模改修などの対応実績
- 新築と改修の対応可否
- 対応エリア
- 自社社員と協力会社を含めた施工体制
- 繁忙期に対応できる上限感
- 近隣対応、清掃、報連相、安全面で意識していること
- 元請けや既存顧客から評価されている点
今回の会社でいえば、関東圏を広く動けること、地方寄りの案件は協力会社と組めること、戸建て中心で改修にも対応できること、そして「足場会社らしくないサービス品質」を大切にしていることが材料になります。
社長が話していた、「足場屋さんのイメージが変わったと言われる」という評価も、十分に営業上の強みです。
ただし、口頭だけでは伝わりにくいです。元請け側が社内で共有できるように、1枚資料や会社案内に落としておくと、紹介ルートに乗せやすくなります。
4. 既存取引先とぶつからないターゲットを先に決める
一次請け化を狙うときに見落としやすいのが、既存取引先との関係です。
すでに塗装会社や外装会社経由でハウスメーカー案件を受けている場合、その同じルートに対して正面から直接営業をかけると、紹介元との関係が悪くなる可能性があります。
だからこそ、先に整理しておきたいのはこの3つです。
- 既存取引先が強く関わっているハウスメーカーや支店
- 直接狙っても関係がぶつかりにくいエリアや部門
- 紹介元と協業関係を保ったまま広げられる案件領域
直接取引は、既存取引を壊してまで進めるものではありません。むしろ、既存の紹介ルートを守りながら、別の入口で一次請けの実績を作る方が長続きします。
5. テレアポではなく「信用のある人からの接点」を探す
大手ハウスメーカーに対しては、一般的なテレアポだけでは限界があります。
協力会や既存業者の推薦が強い業界では、誰から紹介されるかが重要です。
考えられる入口は、たとえば次のようなものです。
- ハウスメーカーOBや元幹部の人脈
- 既存の協力会員からの紹介
- 地域の改修会社・外装会社との共同提案
- グループ会社や関連会社への接点
- すでに現場で関係がある担当者からの横展開
ここで大切なのは、紹介をお願いする前に、紹介者が説明しやすい状態をつくることです。
「この会社は何が強いのか」 「どのエリアなら任せられるのか」 「既存業者と何が違うのか」 「元請けにとってリスクが低い理由は何か」
この答えが整理されていると、紹介する側も動きやすくなります。
まとめ
大手ハウスメーカーと直接取引したい専門工事会社にとって、一番の壁は施工力だけではありません。
むしろ、施工力を見てもらう入口にどう立つかが大きな課題になります。
協力会員制度がある。既存業者の紹介が必要。新規営業を受け付けていない。こうした壁は、多くの専門工事会社がぶつかるところです。
だからこそ、やみくもに電話をかける前に、整理したいことがあります。
- どのハウスメーカー本体・関連会社・協力会社ルートを狙うか
- 新築と改修のどちらが入口になりやすいか
- 既存取引先と競合しない進め方はどこか
- 自社の施工実績、対応エリア、協力会社体制をどう見せるか
- 紹介者が説明しやすい強みを言語化できているか
今回の会社のように、現場品質に手応えがあり、既存顧客から評価され、関東圏で一定の施工体制を持っている会社であれば、突破口は十分にあります。
ただし、入口の選び方を間違えると、実力を見てもらう前に止まってしまいます。
一次請け化は、営業量よりも「狙う入口」と「信用の通し方」の設計が先です。
その設計ができると、二次請けで積んできた実績は、次の取引に進むための強い材料になります。
うちの販路開拓はどの入口から考えるべきか整理したい方へ
大手ハウスメーカーや元請けとの直接取引を考えるときは、自社だけで考えていると、どうしても「どこに電話するか」に寄りがちです。
実際には、狙うべき相手、既存取引先との関係、施工体制、紹介ルート、営業資料の見せ方まで含めて整理すると、動き方が見えやすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、協力会社開拓、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで、現場事情に合わせて横断的に整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は大手を狙うべきなのか」「まず関連会社や協力会社ルートから見るべきなのか」「既存取引先とぶつからない進め方を考えたい」という段階でも大丈夫です。
無理な営業はいたしません。まずは状況整理の相手として、必要な範囲でお話をお聞きします。
