首都圏と関西で動ける年商20億円台半ばの解体・アスベスト工事会社が販路拡大を考えている状態
首都圏と関西に拠点を持ち、解体工事とアスベスト関連工事を手がける、年商20億円台半ばの専門工事会社の話です。既存の取引だけで会社が危ういわけではありません。ただ、次の成長を考えると、新規取引先を計画的に増やし、特定の顧客や紹介に寄りすぎない営業の型を作りたいという段階に来ています。
一方で、解体・アスベスト工事の営業は、やみくもに大手へ行けばよいものではありません。地域によって商流も違います。たとえば、東京圏では解体とアスベストが分離されることも多く、関西圏では解体会社がアスベストや足場まで抱えるケースもあります。
こうした前提があるため、販路拡大では「誰に会えるか」だけでなく、自社が無理なく入り、継続取引に育てやすい相手はどこかを見極める必要があります。
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- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
- 6月8日防水工事会社兵庫県
- 6月8日電気設備工事会社神奈川県
大手デベロッパーを狙うほど新規参入の難易度が上がりやすいこと
新規開拓で最初に名前が挙がりやすいのは、大手デベロッパーやスーパーゼネコンです。案件規模が大きく、取引できればインパクトもあります。ただ、解体・アスベスト工事会社が新規で入り込む先としては、難易度がかなり高い相手です。
現場感としても、「大きいデベに新規で行くのは、あまり得策じゃない。結局、面倒な話を嫌がるので、大きな解体会社にそのまま任せる体制が強い」という見方が出ていました。
大手デベロッパーは、解体・杭抜き・引き渡しまでを一括で任せられる大手解体会社を既に持っていることが多く、そこに後発で入るには、実績・安全管理・与信・既存関係のすべてを越える必要があります。紹介で上層部から差し込む方法もありますが、現場側の納得がないまま入ると、かえって進めにくくなることもあります。
特に、ゼネコンの下に二次・三次で入る形になると、書類、安全管理、グリーンサイト登録、現場ルールなど、工事以外の負荷も増えます。もちろん対応できる体制があれば問題ありませんが、販路拡大の初期段階では、案件規模よりも入りやすさと継続性を優先した方が成果につながりやすいです。
成長中の建設会社や中堅解体会社ほど協力業者の選択肢を求め始めていること
狙い目になるのは、大手ではなく、少し下の層です。具体的には、中小規模の開発案件を扱うデベロッパー、デベロッパー直請けの解体会社、成長中の建設会社です。
たとえば、土地を仕入れて既存建物を壊し、マンションや集合住宅を建てるような開発案件では、何千坪規模の大型再開発ではなく、1棟単位・1,000坪前後までの解体が発生します。この規模であれば、大手解体会社が強く押さえている領域から少し外れ、自社の対応力を示しやすくなります。
また、デベロッパーから直接解体を受けている中堅解体会社も候補になります。こうした会社は、アスベスト対応を含めて協力会社を固定していることが多い一方で、繁忙や売上拡大のタイミングでは、既存業者だけでは回しきれなくなることがあります。
実際に、「一回入り込んだ業者は固定になりやすい。ただ、どこかでマンネリして、競合や新しい選択肢が欲しくなるタイミングがある」という話もありました。
さらに、売上が右肩上がりの建設会社も見逃せません。年商100億円前後まで伸びている会社でも、協力業者が1〜2社に偏っていたり、既存の協力会社だけでは案件を受けきれなかったりすることがあります。成長している会社ほど、協力業者の不足が受注制限につながりやすく、新しい候補を探す理由が生まれます。
売上規模・成長率・直請け比率でリストを作り、電話と紹介を組み合わせて検証すること
販路拡大では、最初から「この会社なら絶対に取れる」と決め打ちしすぎない方が進めやすいです。候補先だけなら、解体工事関連の会社は相当数出てきます。実際、ざっと抽出するだけで2,000件近い候補が見えることもあります。
大事なのは、そこから営業対象を絞るための判断軸を先に決めることです。見るべき軸は、次のようなものです。
- 売上規模：小さすぎず、大手すぎない中堅層を優先する
- 直近3年の成長率：売上が伸びている会社を優先する
- 施工規模：大型再開発より、マンション1棟・集合住宅・1,000坪前後までの解体を扱う会社を見る
- 直請け比率：デベロッパー直請けや一次請けの比率が高い会社を優先する
- 既存協力業者の固定化：協力会社が限られていそうな会社、成長に対して外注先が不足していそうな会社を見る
- エリア：まず1都3県など動きやすい範囲で試し、反応を見て中部・東北などへ広げる
この軸で見ると、営業先は大きく3つに分かれます。
1つ目は、中小規模の開発を扱うデベロッパーです。用地、開発、建築、事業推進などの部門が接点になります。大手のように既存スキームが固まりきっていない会社であれば、解体・アスベスト対応の相談先として入り込める余地があります。
2つ目は、デベロッパー直請けの解体会社です。ゼネコン配下の多重構造よりも、意思決定が近く、不要な手間が少ない可能性があります。アスベスト対応を含めて、「今の協力会社だけでは足りない」「別の選択肢も持っておきたい」というニーズを拾いやすい層です。
3つ目は、成長中の建設会社です。売上が伸びている会社は、協力業者の数が追いつかず、案件をセーブしている場合があります。こうした会社には、単発の売り込みではなく、「必要な時に相談できる協力先」として接点を作る方が合います。
進め方としては、紹介だけに頼らず、テレアポも組み合わせるのが現実的です。紹介は角度が高い一方で、件数に限りがあります。電話は断られる数も多いですが、リストを広く持ち、反応を見ながら顧客層を検証できるのが強みです。
最初の目的は、いきなり受注を取ることだけではありません。以下を確認するだけでも十分に価値があります。
- 今の協力業者に不足感があるか
- アスベスト対応で外部協力先を探す場面があるか
- 解体とアスベストを分けて発注しているか
- どの部署・誰が協力業者選定をしているか
- どのエリア・規模の案件で外部先が必要になるか
この情報が集まると、次に攻めるべき顧客層が見えてきます。営業は「気合いで回る」よりも、リスト、仮説、接触、反応、再分類を回す方が再現性を作りやすいです。
まとめ
解体・アスベスト工事会社が新規取引先を増やすなら、最初から大手デベロッパーを本命にしすぎない方が現実的です。大手は既存の大手解体会社に一括で任せる傾向が強く、新規参入には時間も調整力も必要になります。
一方で、中小規模の開発案件を扱うデベロッパー、デベ直請けの解体会社、成長中で協力業者の選択肢を求めている建設会社には商機があります。
見るべきポイントは、売上規模、成長率、施工規模、直請け比率、既存協力業者の固定化です。まずはリストを作り、1都3県など動きやすいエリアで電話と紹介を組み合わせて反応を見る。そこで得た情報をもとに、顧客層やエリアを広げていく流れが取りやすいです。
販路拡大は、誰か一人の人脈に頼りきるよりも、紹介とリスト営業を組み合わせて検証できる形にすることで、次の受注の見通しを作りやすくなります。
自社に合う営業先の整理から始めたいときは
「大手を狙うべきか、中堅を狙うべきか」「リストはあるが、どこから当たるべきかわからない」という段階でも、整理できることは多くあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、元請け開拓、協力会社開拓、組織体制や原価管理まで、建設業の経営課題を横断して整理し、実行まで支援しています。解体・アスベスト工事のように商流が複雑な領域でも、まずは顧客層、営業リスト、接触方法、検証指標を一緒に組み立てるところから始められます。
うちの場合はどこから攻めるべきか、何から整理すべきかわからないという段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、状況の整理先として気軽にご相談ください。
