兵庫県のガラス・サッシ系専門工事会社が、次世代に渡す前に利益率の高い取引先を増やしたい状況
兵庫県でガラス・サッシまわりのリニューアル工事を手がける、30名弱の専門工事会社の話です。
既存の取引先だけで仕事が回っていないわけではありません。ただ、将来を考えると、次の世代に会社を任せる前に、利益率を担保できる取引先をもう1社、2社増やしておきたいという課題感がありました。
候補としては、大手サッシメーカー、建材メーカー、デベロッパー、ゼネコン、ファシリティ系の会社などが挙がっていました。いずれも、普通に営業してもなかなかキーマンまで届きにくい相手です。
そこで外部顧問や業界人脈を使い、大手企業の決裁者や現場側の責任者に接点をつくる選択肢が出てきました。
ただ、社長の感覚は明確でした。
「1社だけに特化して入りたいわけではないんです。最初は広く浅く、見積もりの土俵に上がらせてもらって、長く付き合える先を見たいんです」
ここに、専門工事会社が外部人脈を使うときの大事な論点があります。
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- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
有名企業出身の人を選べば販路が広がるわけではないこと
外部顧問を選ぶとき、つい見てしまうのは「どこの大手出身か」「どんな肩書きだったか」です。もちろん、それも判断材料になります。
ただ、販路開拓の目的で見るなら、肩書きだけでは足りません。
大切なのは、その人の人脈が自社の工事領域と営業戦略に合っているかです。
たとえば、ある大手サッシメーカー出身で、建設資材部門や経営企画部門に強い人がいたとします。その会社に狙いを定めて入りたい場合は、非常に相性が良い可能性があります。特定企業の組織構造、部門ごとの役割、キーマンの見立てができるからです。
一方で、今回の会社が求めていたのは少し違いました。
「サッシメーカーならこの会社、建設会社ならこの会社、デベロッパーならこの会社、という感じで顔を広げられる人がいい」
この場合、1社特化型の人脈よりも、デベロッパー、ゼネコン、設計事務所、建材メーカーなどに横断的な接点を持つ人の方が合いやすくなります。
つまり、外部人脈の良し悪しは絶対評価ではありません。自社が「どこに深く入りたいのか」「まずは複数の入口を試したいのか」で、選ぶべき人が変わります。
既存の知り合いとバッティングしない部署・現場を見極める必要があること
今回の会社には、すでに大手メーカーや建設会社の一部に知り合いがいました。だからといって、その会社全体が営業対象から外れるわけではありません。
社長はこう整理していました。
「同じ会社でも、部署が違えば全然いいと思うんです。住宅で付き合いがある人と、うちがやりたいリニューアルの部署は違う。ガチガチに絡むなら避けるけど、所長や部署が違うなら問題ないかなと」
この感覚は、専門工事会社の営業ではとても現実的です。
大手企業は、会社名だけで一括りにできません。住宅部門、ビル部門、リニューアル部門、建材部門、開発部門、支店、現場所長。入口が違えば、まったく別の商流になることもあります。
そのため、外部人脈を使うときは、単に「その会社に知り合いがいる」ではなく、自社が入りたい仕事に近い部署・地域・現場のキーマンに届くかを見る必要があります。
特にガラス・サッシ系のリニューアル工事では、新築住宅向けの人脈だけでは噛み合わないことがあります。自社が得意なのが改修なのか、新築なのか、ビルなのか、店舗なのか。ここがずれると、紹介を受けても商談が空振りになりやすいです。
「1社特化型」と「広く複数業界に顔が利く型」を営業戦略で使い分けること
外部顧問や業界人脈を選ぶときは、まず自社の営業戦略を2つに分けて考えると整理しやすくなります。
1つ目は、1社特化型です。
特定の大手メーカーやゼネコンに入りたい。狙う会社が明確で、その会社の中のどの部門に入るべきかを探りたい。この場合は、その会社の出身者や、その会社の事業部に深い接点を持つ人が合います。
見るべき点は次の通りです。
- 自社の工事領域に近い部門へ接点があるか
- 決裁者だけでなく、実際に案件を動かす現場側にも届くか
- 組織図上のどこを狙うべきか一緒に整理できるか
- 既存取引先とのバッティングを避けられるか
2つ目は、広く複数業界に顔が利く型です。
まだ1社に絞らず、デベロッパー、ゼネコン、建材メーカー、設計事務所などに広く接点をつくりたい。まずは見積もりの土俵に上がり、相性の良い取引先を探したい。この場合は、複数業界に横断的な人脈を持つ人が合います。
このタイプで重要なのは、紹介先の数だけではありません。紹介前に自社の強みを理解し、相手企業の課題感を事前に聞き、商談の入り方まで組み立てられるかです。
「知り合いを紹介します」で終わる人脈活用は、成果につながりにくいです。専門工事会社側も、初回商談で何を話せばよいか迷います。
一方で、良い進め方はもう少し丁寧です。
まず、自社の強みを整理します。たとえば、リニューアル工事に強い、短納期に対応できる、現場調整が得意、特殊なガラス・サッシまわりに対応できる、などです。
次に、外部人脈側が紹介先を選定します。大手企業の中でも、どの支店、どの部署、どの担当領域が合いそうかを見ます。
そのうえで、相手側に事前ヒアリングを行います。「いま困っている工種は何か」「既存業者で足りていないところは何か」「新規業者を入れる余地があるか」を探ります。
最後に、必要であれば商談に同席してもらいます。専門工事会社だけで訪問するよりも、紹介者が横にいることで、話の温度感や信用の立ち上がりが変わります。
外部人脈を選ぶときは、次の4点を確認すると判断しやすいです。
- 自社の工事領域に合う紹介先を持っているか
- 決裁者と現場側の両方に到達できるか
- 紹介前に相手の課題を聞けるか
- 初回商談の設計や同行までできるか
この4つがそろうと、単なる名刺交換ではなく、次の取引につながる営業活動になりやすくなります。
まとめ
専門工事会社が外部人脈を使って販路を広げるとき、見るべきなのは肩書きの大きさだけではありません。
自社が1社に深く入りたいのか、複数の入口を広く試したいのか。まずここを決めることが出発点です。
1社特化型が合う会社もあります。広く複数業界に顔が利く型が合う会社もあります。
今回のように「最初は広く浅く、見積もりの土俵に上がり、長く付き合える先を見極めたい」という考えであれば、横断的な人脈を持ち、事前ヒアリングや商談設計まで一緒にできる人の方が合いやすいです。
外部人脈は、使い方次第で営業の入口を大きく広げます。ただし、紹介されること自体がゴールではありません。どの相手に、どの部署から、どんな強みを持って入るかを整理してから動くことが大切です。
自社に合う販路開拓の進め方を整理したいときは
「大手に入りたいが、どこから当たるべきかわからない」「既存の知り合いとバッティングしない形で販路を広げたい」「外部人脈を使うべきか、まず自社営業を整えるべきか迷っている」という段階でも、整理できることは多くあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで、現場の実態に合わせて一緒に整理しています。
無理に進める前提ではなく、「うちの場合はどう考えるべきか」を確認する場として使っていただければ十分です。無理な営業はいたしませんので、必要なタイミングでご相談ください。
