関西のガラス・サッシ工事会社が、大手メーカーやゼネコンへの販路開拓を考え始めている状況
関西圏でガラス・サッシまわりの工事を手がける30名弱の専門工事会社で、大手メーカーやゼネコン、デベロッパーへの新規開拓を検討している会社がありました。
狙いは、単に売上を増やすことではありません。利益率を確保できる取引先をもう1社、2社増やし、将来の承継後も会社が安定して回る状態をつくることでした。
ただ、大手企業に営業しようとすると、すぐに出てくる不安があります。
「そこ、今の取引先や紹介者とバッティングしないか」という問題です。
特にガラス、サッシ、リニューアル、新築、住宅、施設管理のように領域が近い業界では、会社名だけを見ると関係が重なって見えます。大手メーカー、大手ゼネコン、大手デベロッパーは名前が大きい分、どこかで誰かとつながっていることも多いです。
この会社でも、社内会議でその点が話題になっていました。
「ガチガチに絡むんやったら避けたい。でも部署が違う、所長が違うなら、全然ありやと思う」
この感覚は、かなり実務に近い判断です。
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- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
会社名だけで判断すると、本来攻められる大手先まで避けてしまう
大手企業への営業で起きやすいのは、“同じ会社名だから危ない”と見てしまうことです。
たとえば、大手ガラスメーカーに知り合いがいる。大手サッシメーカーにも既存の接点がある。マンション系ゼネコンにも、過去の現場で関係した所長がいる。
この状態で新しい紹介や営業ルートを使うと、たしかに慎重になります。
ただし、大手企業は一枚岩ではありません。実際には、次のようにかなり細かく分かれています。
- 住宅領域
- ビル・非住宅領域
- リニューアル領域
- 新築領域
- 施設管理・メンテナンス領域
- 本社部門
- 支店・営業所
- 現場ごとの所長・担当者
つまり、同じ会社名でも、狙う部署・案件領域・担当者が違えば、既存取引と競合しない可能性があります。
相談の中でも、既存のつながりがある会社について「住宅の話なのか、リニューアルの話なのか」「先輩がいる部署と、今回狙いたい部署が本当に重なるのか」という整理が出ていました。
ここを分けずに考えると、営業先の選択肢が必要以上に狭くなります。
リニューアル、住宅、新築で担当部署が分かれるため、同じ大手でも接点の重なり方が違う
この会社が主に見ていたのは、リニューアル寄りの領域でした。一方で、既存の知り合いや紹介者が関わっているのは、住宅系の部署や別ルートの案件である可能性がありました。
社内では、次のような整理がされていました。
「自分たちが入りたいのはリニューアル。相手側の既存接点が住宅なら、必ずしもぶつからない」
これは、大手開拓を考えるうえで大事な見方です。
建設業では、会社名よりも「どの土俵か」が重要です。同じ大手ゼネコンでも、マンション新築の現場所長と、既存建物の改修担当では動き方が違います。同じメーカーでも、住宅建材の営業部門と、ビル建材・改修系の部門では、求めている協力会社が違うことがあります。
さらに、営業の入り口も複数あります。
大手本社の経営企画や新規事業側から入るのか。関西支店の実務責任者から入るのか。現場の所長経由で入るのか。既存取引先の紹介者を通すのか。
バッティングの有無は、会社名ではなく「部署・担当領域・紹介経路・現場責任者」の4点で見る必要があります。
ここを確認せずに進めると、関係者に余計な気を遣わせることがあります。逆に、ここを丁寧に確認できれば、既存関係を壊さずに新しい販路を探れます。
大手開拓は、営業先リストより先に“バッティング確認表”をつくる
大手企業に営業する前に、まずつくりたいのは営業先リストではありません。既存関係と新規開拓先の重なりを見える化する表です。
難しい資料でなくて構いません。社内会議で使える簡単な表で十分です。
整理する項目は、次のようなものです。
- 会社名
- 既存接点がある部署・担当者
- 既存接点の紹介者
- 現在の取引内容、または関係性
- 今回狙いたい部署・領域
- リニューアル、住宅、新築、施設管理などの区分
- 同じ所長・担当者に当たる可能性
- 事前に一言入れるべき相手
- 社内として攻めてよいか、保留か、避けるか
この表をつくると、判断がかなり楽になります。
たとえば、同じ大手サッシメーカーでも、既存接点が住宅系で、狙いたい先がビル改修系であれば「条件付きで進める」と判断できます。大手ゼネコンでも、既存の所長とまったく別の支店・別の現場であれば、関係者に確認したうえで進められるかもしれません。
一方で、紹介者が同じ、担当者も同じ、案件領域も同じであれば、無理に別ルートで入らないほうがよいです。
大事なのは、“行く・行かない”を感覚で決めず、社内で同じ基準を持つことです。
進め方としては、次の順番が現実的です。
- 既存取引先と紹介者を棚卸しする
- 大手候補を会社名ではなく部署・領域で分ける
- バッティングしそうな相手には、事前確認の要否を決める
- 社内会議で「進める先」「保留する先」「避ける先」を合意する
- 紹介者や外部人脈を使う場合も、この合意に沿って動く
特に紹介者や顧問のような外部の人脈を使う場合は、最初にこの整理を共有しておくと安心です。
「この会社には入りたいが、既存のこの部署には触れたくない」 「リニューアル領域なら進めたい」 「この所長経由の案件は避けたい」
ここまで伝えておけば、紹介する側も動きやすくなります。
まとめ
大手企業への営業で不安になるのは自然なことです。既存取引先、紹介者、先輩、現場所長との関係は、専門工事会社にとって大切な資産です。
ただ、会社名だけで一律に避けてしまうと、本来つながれるはずの部署や領域まで逃してしまいます。
大手メーカーやゼネコンは、部署も事業部も担当領域も細かく分かれています。リニューアル、住宅、新築、施設管理では、求められる協力会社も違います。
まずは、既存接点と新規開拓先を会社名ではなく、部署・領域・担当者単位で整理することです。そのうえで、社内で「どこまでなら進めてよいか」を合意しておく。
それだけで、大手開拓はかなり進めやすくなります。
既存関係を守りながら新しい販路を広げるには、“遠慮する”よりも“確認して進める”ほうが実務的です。
うちの会社ならどこまで攻めてよいかを整理したいときは
大手開拓は、営業先を増やすだけではうまく進みません。既存取引、紹介者、現場担当者、社内の考え方を整理したうえで、どの領域から入るかを決める必要があります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大や元請け開拓を、現場・組織・原価・デジタル活用まで含めて整理し、実行まで支援しています。
「この大手に行きたいが、既存先とぶつからないか見てほしい」「社内でどう合意を取ればよいかわからない」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、状況整理の相手として気軽にご相談ください。
