中国地方で戸建てリフォームを中心に動く6名規模の会社が、次の成長先としてBtoBを見始めている段階
中国地方のある建設会社は、現在は個人宅向けのリフォーム案件が中心です。体制はおよそ6名規模。営業が3名、職人が2名ほどで、自社施工に加えて協力会社にも一部委託しながら現場を回しています。
現状の集客は、個人宅への訪問営業が中心です。今の仕事量でも「これ以上増えると、現状では間に合わない」という感覚があり、まずは職人を増やして施工体制を厚くしたいという考えがあります。
一方で、将来的にはBtoCをなくすのではなく、BtoB案件も柱の一つにしていきたいという方向性が見えています。担当者の言葉でも、「今は個人宅が中心ですが、BtoBも一つの目標に置いていきたい」という表現がありました。
ここで大事なのは、BtoB化を「いきなり大きな案件を取りにいくこと」と捉えないことです。今の体制、実績、営業方法を踏まえると、戸建てリフォームから中規模・大規模工事へは、段階を踏んで上がっていくほうが現実的です。
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- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
ビルやマンションに入りたい気持ちはあっても、営業先と実績づくりの順番がまだ固まっていない
この会社が見ている最終イメージは、ビルやマンションなどの中規模・大規模工事です。たとえば「ビルの足場のようなところにも入れたら」という話が出ています。
ただ、現時点では法人向け営業はまだ始まっていません。担当者も「今は準備段階というより、ビジョンとしてそう持っていきたい段階です」と話していました。
この状態で起きやすいのは、目指す案件の大きさと、今すぐ営業すべき相手がずれてしまうことです。
ビル工事やマンション工事に入りたい。これは自然な成長イメージです。ただし、BtoBの取引先から見ると、発注判断には次のような確認が入ります。
- 似たような法人案件の実績があるか
- 工期や品質の管理ができるか
- 急な追加対応に耐えられる施工体制があるか
- 元請け・一次請けとのやり取りに慣れているか
- 継続的に依頼しても大丈夫な会社か
個人宅で良い施工をしていることは、もちろん強みです。ただ、法人案件ではそれに加えて、発注側が安心して社内説明できる実績と体制が必要になります。
そのため、最初から大規模ビル案件を狙うより、まずは工務店、ハウスメーカー、地場の不動産会社、修繕案件を持つ地域企業などから、二次請け・三次請けも含めて接点を作るほうが進めやすくなります。
今の仕事量でも施工余力が限られるため、BtoB営業より先に受け皿づくりが必要になっている
この会社の場合、BtoB開拓の前に見ておくべき背景があります。すでに現在のBtoC案件でも、施工余力に大きな余裕があるわけではないという点です。
営業は3名います。個人宅向けの訪問営業で案件を取る力もあります。一方で、職人は2名ほど。自社だけで完結するのではなく、協力会社と組み合わせて施工を回しています。
この体制で法人案件を増やすと、営業面では入口が作れても、現場側で詰まる可能性があります。法人案件は、個人宅案件よりもスケジュール調整、報告、仕様確認、追加対応、相手先との連携が増えやすいからです。
担当者も、直近では「まずは拡大に向けての土台をきっちり固めないといけない」と話していました。1年以内はまだBtoCが中心で、その間に職人を増やし、2〜3年で体制を厚くしていくイメージです。
つまり、今の段階で必要なのは、すぐに大きな法人案件を取りにいくことではありません。BtoB案件を受けても崩れない施工体制と、営業先を見極める準備を並行して進めることです。
ここを飛ばすと、せっかく法人との接点ができても「今は受けられない」「対応が追いつかない」「次につながらない」という形になりかねません。逆に、順番を整えれば、今のBtoCの強みを活かしながら法人案件へ広げられます。
地場の工務店・不動産会社との小さな法人実績から、営業体制と施工体制を同時に育てる
BtoC中心の会社がBtoBへ広げるときは、最初のゴールを“大型案件の受注”ではなく“小さな法人実績を積むこと”に置くのが現実的です。
進め方は、大きく4段階で考えると整理しやすくなります。
まず1段階目は、対応できる案件の範囲を決めることです。今の職人・協力会社・工期対応を見ながら、受けられる工事内容、対応エリア、同時に回せる件数を確認します。ここでは背伸びしすぎないことが大事です。
次に2段階目は、営業先を絞ることです。いきなり大手ゼネコンや大型ビルの元請けを狙うのではなく、まずは次のような先が候補になります。
- 地場の工務店
- 地域のハウスメーカー
- 賃貸物件を持つ不動産会社
- アパート修繕を扱う管理会社
- 小規模な法人施設を持つ地場企業
特に、アパート修繕や戸建てに近い法人案件を持つ会社は、BtoCの実績を説明しやすい相手です。将来的にマンションやビルへ上がっていく前の、ちょうどよい橋渡しになります。
3段階目は、直請けにこだわりすぎないことです。理想は直請けでも、最初は二次請け・三次請けで構いません。担当者も「理想は直受けですが、二次請けでも入っていければ」という考えでした。
この感覚はかなり現実的です。最初から利益率だけを見るより、法人相手の段取り、見積もり、報告、品質対応に慣れる経験を積むほうが、次の直請けにつながります。
4段階目は、営業の型を作ることです。個人宅への訪問営業と法人営業では、動き方が変わります。法人向けでは、リスト作成、電話やメールでの接点づくり、担当部署の確認、施工実績資料の提示、定期フォローが必要になります。
営業3名がいる会社であれば、外から案件を丸投げで取ってもらうより、最初に営業の型を作り、社内で回せる状態にすることが大切です。
たとえば、最初の3か月は次のような数字を見ます。
- 対象エリア内の法人リスト数
- 架電・接触件数
- 担当者と話せた件数
- 資料送付件数
- 現地確認・見積もりにつながった件数
- 小規模案件の受注件数
この数字を見れば、営業先が合っているのか、工事内容の見せ方が弱いのか、エリアを広げるべきかが判断できます。
「山口県内だけで足りるのか、九州や関西まで広げるべきか」という話も出ていましたが、ここも感覚ではなく、候補企業数と施工対応力のバランスで決めるのがよいです。遠方まで広げれば入口は増えますが、移動・管理・緊急対応の負担も増えます。最初は地場で実績を作り、足りなければ近隣県へ広げる順番が取りやすいです。
まとめ
個人宅リフォーム中心の会社がBtoBへ広げるとき、最初に必要なのは派手な営業ではありません。今の施工体制で受けられる法人案件を定め、小さな実績を積みながら営業の型を社内に残すことです。
ビルやマンションに入りたいという目標は、十分に自然です。ただし、そこへ向かう道筋は一足飛びではなく、工務店、ハウスメーカー、不動産会社、管理会社との小規模案件から始めるほうが安定します。
特に、今の仕事量でも施工余力が限られている会社では、BtoB営業と同時に職人採用や協力会社体制の整備も必要になります。受注先を増やすことと、受けられる体制を作ることはセットです。
次の期の計画を立てるタイミングで、まず整理したいのは次の5つです。
- どの工事なら法人案件として無理なく受けられるか
- 地場で狙うべき工務店・不動産会社はどこか
- 直請けと二次請けをどう使い分けるか
- 営業3名で法人営業をどう回すか
- 職人・協力会社をどのタイミングで増やすか
この5つが見えると、BtoBは「いつかやりたいこと」から「来期に試せる動き」に変わっていきます。
BtoB案件へ広げる前に、自社の営業先と施工体制を一度整理してみる
BtoCからBtoBへ広げる動きは、会社ごとに順番が変わります。今すぐ営業を強めたほうがよい会社もあれば、先に職人・協力会社・管理体制を整えたほうがよい会社もあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、採用、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、建設企業の持続的成長を支援しています。BtoB開拓についても、営業先の洗い出し、地場企業へのアプローチ設計、社内営業で回すための型づくりまで一緒に考えられます。
「うちの場合は、工務店から行くべきか、不動産会社から行くべきか」「まだ準備段階だが、何を見ておけばよいか」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、次の整理先として必要なタイミングでご相談ください。
