仕事はあるが「大きいのが少ない」関西圏の専門工事会社の現在地
関西圏で専門工事を手がける、10数名規模の会社の話です。社長は職人として現場に入り、独立して会社を形にしてきたタイプです。仕事そのものがまったくないわけではありません。むしろ、これまでのつながりや現場でできた関係から、案件は入ってきています。
ただ、社長の言葉を借りると、悩みはかなりはっきりしています。
「今、仕事に困っているわけではない。ただ、大きいのが少ない。小さいのがいっぱいある」
この状態は、多くの専門工事会社に共通します。仕事はあるのに、会社をもう一段伸ばすための取引先や案件規模に届きにくいという状態です。
これまでの営業は、過去に一緒に仕事をした会社、知り合いの知り合い、現場で仲良くなった相手からの紹介が中心です。これは悪いことではありません。むしろ、職人上がりの会社にとっては最も自然で、信頼も積み上がりやすい販路です。
一方で、紹介頼みの販路には限界もあります。紹介者がつないでくれる先が、今ほしい案件規模や取引条件と合っているとは限らないからです。「誰かを紹介してもらう」だけではなく、「どの取引先を、どの立場で取りにいくのか」を決める段階に入っていると見たほうがよさそうです。
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- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
- 6月8日防水工事会社兵庫県
- 6月8日電気設備工事会社神奈川県
- 6月8日内装工事会社大阪府
- 6月5日リフォーム会社愛知県
- 6月5日プラント工事会社香川県
- 6月5日ビルメンテナンス兵庫県
- 6月5日内装工事会社長崎県
- 6月4日防水工事会社東京都
- 6月4日内装工事会社東京都
- 6月3日総合建築埼玉県
- 6月3日空調設備工事会社香川県
知り合い経由だけでは案件規模と取引先の選択肢が広がりにくい
課題は、知り合い経由の仕事が多いことではありません。知り合い経由の仕事だけに寄ると、案件の大きさ・継続性・利益率を自社で設計しにくくなることです。
専門工事会社では、次のような流れで仕事が増えていくことがよくあります。
- 前職や過去の取引先から声がかかる
- 現場で一緒になった会社から次の現場に呼ばれる
- 知り合いの知り合いから「紹介できる人がいる」と言われる
- 付き合いのある会社の応援に入り、そのまま別案件も頼まれる
この流れは、立ち上げ期や少人数のうちは非常に強いです。営業費もかかりにくく、相手もこちらの腕を知っています。ところが、会社として大きな案件を増やしたい段階になると、紹介だけでは狙いがぼやけます。
たとえば「大手ゼネコンにつながれる」「ハウスメーカーを紹介できる」と言われても、その先で本当に案件になるかは別問題です。社長も、外部の人脈活用について「スーパーゼネコンとつながれると言われても、結局どこまで検証できるのか」という感覚を持っていました。
ここが大事です。大手につながることと、大手から工事を受けられることは違います。
会える相手が現在のキーマンなのか。自社の工種を発注する部署に届くのか。一次請けとして入るのか、協力会社として入るのか。最初の案件は小さくてもよいのか。必要書類や安全管理、施工体制を出せるのか。
このあたりを整理しないまま「紹介してくれる人がいるから」と動くと、会って終わりになりやすいです。場合によっては、世間話で終わる、名刺交換だけで終わる、次のアクションが曖昧なまま時間だけが過ぎる、ということも起きます。
職人上がりの社長ほど人脈営業と外部営業支援の見極めが難しい
背景には、専門工事会社ならではの成り立ちがあります。職人として腕を磨き、現場で信用を得て、人を雇い、会社になっていく。そういう会社では、最初から営業部門やマーケティングの仕組みがあるわけではありません。
そのため、販路開拓もどうしても属人的になります。社長の携帯に電話が来る。知り合いから声がかかる。現場で顔を合わせた相手から次の仕事をもらう。これで回っているうちは、わざわざ営業体制を作る必要性を感じにくいものです。
ただ、会社が次の段階に行こうとすると、急に判断が難しくなります。
外部からは、いろいろな話が入ってきます。
- 大手ゼネコンに人脈がある顧問を紹介できる
- ハウスメーカーの担当者につなげられる
- 営業代行でテレアポから商談設定までできる
- 協力会社を開拓できる
- ホームページやPRを整えれば問い合わせが増える
どれも、うまく使えば選択肢になります。ただし、どれも万能ではありません。
特に顧問や紹介者を使う場合は、注意点があります。昔の肩書きや過去の人脈だけでは、今の発注キーマンに届かないことがあります。
「昔その会社にいた」「大手に知り合いがいる」という話だけでは不十分です。大事なのは、いま誰に会えるのか、その人が何を判断できるのか、自社の工事内容に対して発注可能性があるのかです。
営業代行も同じです。アポイント数だけを追うと、面談は増えても案件化しないことがあります。営業代行を使うなら、商談設定の数ではなく、案件化までの設計があるかを見たほうがよいです。
また、すべての会社が大手元請の一次請けを目指すべきとも限りません。大手元請と直接取引するには、施工体制、安全書類、品質管理、与信、現場対応力など、求められる水準が上がります。自社の人数や管理体制によっては、無理に一次請けを狙うより、相性のよい協力会社・中堅元請・地域の有力会社との関係を増やすほうが利益につながることもあります。
つまり、問題は「営業をするかしないか」ではありません。自社にとって現実的で、利益が残り、継続しやすい販路を選べているかです。
狙う相手と入口を決めてから紹介者・顧問・営業代行を使い分ける
販路開拓は、いきなり紹介者や営業代行を探すよりも、先に自社の狙いを決めたほうが進みやすくなります。順番としては、次の4つを整理するのが現実的です。
1. 「大きい案件」の意味を具体化する
まず、「大きい案件」を金額だけで見ないことが大切です。専門工事会社にとって本当に欲しい案件は、売上が大きいだけではなく、利益が残り、職人の段取りが組みやすく、支払い条件や現場条件も合う案件です。
整理する項目は、たとえば次のようなものです。
- 1案件あたりの理想金額
- 年間で継続して出る仕事かどうか
- 自社の職人・協力会社で無理なく対応できるか
- 利益率が合うか
- 支払いサイトや追加変更の扱いが合うか
- 現場管理や書類対応に耐えられるか
「売上が大きい案件」と「会社に残る案件」は必ずしも同じではありません。ここを最初に分けておくと、狙う取引先が見えやすくなります。
2. 一次請けを狙うのか、協力会社ルートを増やすのかを決める
次に、入口を決めます。大手ゼネコンやハウスメーカーと直接つながりたいのか、それとも大きな現場を持っている会社の協力会社として入りたいのか。この選択で、必要な準備が変わります。
一次請けを狙う場合は、信用力や管理体制を見られます。施工実績、保険、資格、安全管理、書類対応、現場代理人とのやり取り、見積のスピードなどが重要になります。
一方で、協力会社ルートを増やす場合は、現場対応力や応援体制、急な依頼への対応、既存業者との違いが見られます。大手と直接契約しなくても、安定した現場を持つ会社に入れれば、十分に大きな仕事につながる可能性があります。
一次請けが正解、協力会社が下請けで悪い、という見方ではなく、自社の体制に合う入口を選ぶことが大事です。
3. 紹介者・顧問を見るときは「誰に会えるか」ではなく「何が進むか」で判断する
紹介者や顧問を使う場合は、肩書きよりも実行力を見たほうがよいです。
確認したいのは、次のような点です。
- いま発注に関わる担当者に会えるのか
- 自社の工種を必要としている部署につながるのか
- 初回面談後の次アクションを設計できるのか
- 同行して終わりではなく、案件化まで伴走できるのか
- 業界や工事内容を理解したうえで話せるのか
- 自社側に必要な準備を指摘してくれるのか
「大手に顔が利く」という言葉は魅力的です。ただ、会うだけで終わる人脈なら、販路開拓ではなく挨拶で終わってしまいます。
逆に、紹介先が中堅企業でも、現在の担当者に届き、具体案件の相談に進み、試験的な小規模案件から始められるなら、そのほうが会社にとって価値があります。
4. 商談後に案件化するための準備を先に作る
販路開拓で見落とされやすいのが、商談後の準備です。せっかく紹介されても、その場で自社の強みや対応範囲を説明できなければ、相手は発注しづらくなります。
最低限、次のようなものは整えておきたいところです。
- 施工領域が一目でわかる会社資料
- 過去実績を工種・規模・地域で整理した一覧
- 対応できる人数や協力会社体制
- 資格・保険・安全書類の対応可否
- 得意な現場条件、苦手な条件
- 見積依頼を受けた後の対応フロー
- 最初に受けやすい小規模案件の条件
ここまで整っていると、紹介者も動きやすくなります。営業代行を使う場合も、ただ電話をかけてもらうより、相手に伝える材料が明確になります。
販路開拓は「外に出る営業」だけでなく、「紹介された後に受け止める準備」まで含めて設計するものです。
まとめ
知り合い経由で仕事が入っている専門工事会社は、すでに信用の土台を持っています。その土台は大きな強みです。ただ、案件規模を上げたい、大手元請やハウスメーカーとの接点を増やしたい、協力会社ルートを広げたいとなると、紹介だけでは足りない場面が出てきます。
大事なのは、いきなり「誰か紹介してくれる人はいないか」と探すことではありません。
まず、自社にとっての大きい案件を定義する。次に、一次請けを目指すのか、協力会社開拓を優先するのかを決める。そのうえで、紹介者・顧問・営業代行を使い分ける。
この順番で考えると、販路開拓はかなり現実的になります。
大手とつながること自体が目的になってしまうと、名刺交換で終わります。自社に合う取引先を選び、最初の一件をどう作るかまで設計できると、知り合い経由の営業から一歩先に進みやすくなります。
仕事がないから営業するのではなく、欲しい仕事を選べる会社に近づくために販路を整える。そのくらいの捉え方が、専門工事会社には合っているように思います。
大きな取引先を狙う前に、自社に合う販路開拓の型を整理する
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、元請け開拓、協力会社開拓、営業体制づくりを、現場や組織の実情に合わせて整理しています。
「大手につながりたいが、どこから動くべきかわからない」「紹介者や顧問を使うべきか迷っている」「営業代行に任せてよいのか判断したい」といった段階でも大丈夫です。
まずは、今の取引構造、欲しい案件、対応できる施工体制を一緒に整理するところから始められます。無理な営業はいたしませんので、うちの場合はどう考えるべきかを確認したい方は、次の整理先としてご活用ください。
