2億円台の売上を支える既存ルートとは別に、不動産管理会社や法人所有者から直接改修工事を取りにいく段階
首都圏で防水工事や外壁補修を手がける、20名弱の専門工事会社の話です。売上は2億円台で、既存の仕事は比較的安定しています。ただし、その多くは入札情報を追いかけるルートや、案件が発生してから声がかかるルートに寄っています。
そこで次の一手として、不動産管理会社、法人所有者、物流倉庫、賃貸物件を持つ会社など、よりエンドユーザーに近い先を開拓しようとしていました。狙いたいのは、単発の下請けではなく、雨漏り、防水、外壁補修、屋上改修などの相談が直接入ってくる関係です。
実際に過去には、ホームページ経由で地場の不動産管理会社から連絡がありました。入口は「雨漏りしているから見てほしい」という相談です。そこから複数の見積もりを出し、最終的に外壁補修工事が決まり、しばらく仕事につながっていました。
この経験は、多くの専門工事会社にとって示唆があります。新規開拓の本当の価値は、初回工事を取ることだけではなく、その相手が次の建物・次の修繕・次の相談を持っているかを見極めることにあります。
1週間で 19件ダウンロード されました
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
- 6月8日防水工事会社兵庫県
- 6月8日電気設備工事会社神奈川県
- 6月8日内装工事会社大阪府
- 6月5日リフォーム会社愛知県
- 6月5日プラント工事会社香川県
- 6月5日ビルメンテナンス兵庫県
- 6月5日内装工事会社長崎県
- 6月4日防水工事会社東京都
- 6月4日内装工事会社東京都
- 6月3日総合建築埼玉県
- 6月3日空調設備工事会社香川県
雨漏り相談から工事になっても、一度きりで終わる相手を追い続けてしまうこと
新規開拓で最初に気になるのは、アポイント数や見積もり数です。テレアポ、問い合わせフォーム、ホームページ経由の相談など、入口を増やすことはもちろん大切です。
ただ、改修工事の場合は、初回受注の後にもう一つ大事な問いが出てきます。
「うまくいったとしても、一見さんになっちゃう気がするんですよね」
この感覚はかなり現実的です。防水工事や外壁補修は、毎月同じ建物で発生する仕事ではありません。工事のタイミングは、雨漏り、劣化、入居者からのクレーム、修繕計画、予算の都合などに左右されます。つまり、一棟だけを持つ相手から工事を受けても、次の相談がすぐに来るとは限りません。
一方で、同じ初回工事でも、その先に継続性がある相手もいます。
たとえば、次のような相手です。
- 管理物件を複数持つ不動産管理会社
- 社宅・寮・倉庫・事務所などを複数保有する法人
- 賃貸アパートや小規模マンションを継続的に管理している会社
- 雨漏りや外壁劣化の相談を社内で集約している担当者がいる会社
- 修繕周期や点検履歴をある程度把握している会社
この違いを見ないまま追客すると、初回工事の印象は良くても、次の案件が存在しない先を追い続けてしまいます。逆に、初回は小さな補修でも、保有建物が多い相手であれば、数カ月後、半年後、翌年に別の相談が出る可能性があります。
追客すべきなのは、工事金額が大きかった相手ではなく、次の建物・次の修繕タイミング・次の担当接点を持っている相手です。
防水単体で出る工事は限られるため、建物を複数持つ相手との関係が重要になる
防水工事会社がエンドユーザーに近づこうとするとき、ターゲット選びは意外と難しくなります。
たとえば、工場は一見すると大きな建物があり、雨漏りも多そうに見えます。ただ、金属屋根が多く、大規模な防水工事というより補修で終わることもあります。駐車場床の防水など大きな工事が出る場合もありますが、自社施工の中心領域から少し外れることもあります。
一方で、陸屋根の倉庫は相性がよい場合があります。屋上防水の対象になりやすく、建物規模もあるためです。また、地場の不動産管理会社が持つ賃貸物件や小規模マンション、法人が持つ寮・社宅・倉庫なども、継続接点をつくりやすい対象になります。
大手マンション管理会社や大規模修繕の世界では、防水単体で工事が出るとは限りません。一式で発注され、元請けや管理会社の下に入る形になることも多くあります。相談企業でも、「防水屋が単体で行っても、別にという感じになると思う」と話していました。
だからこそ、狙いどころは少し変わります。防水単体で発注してもらえる可能性があり、なおかつ複数の建物を持つ相手を見つけることが、継続受注の入口になります。
過去にホームページ経由でつながった不動産管理会社の例も、入口は雨漏りでした。雨漏りは、管理会社や所有者にとって放置しづらい相談です。そこから現地確認、複数見積もり、外壁補修、防水工事へ広がることがあります。
ただし、その後の仕事が減った背景には、相手の主業務が原状回復中心で、外装・防水の相談頻度が高くなかった可能性があります。ここから学べるのは、初回相談の内容だけでなく、その会社が普段どんな建物を何棟管理し、外装・防水の意思決定をどれくらい持っているかを見る必要があるということです。
初回商談で建物数・修繕周期・担当者接点を聞き、追客先を分けて管理すること
新規開拓で取れた改修工事を一度きりにしないためには、初回商談の目的を「見積もりを出すこと」だけにしないことが大切です。初回の場で、相手が継続的に追うべき先かを判断できる情報を集めておきます。
聞くべき情報は、難しいものではありません。むしろ、現地調査やヒアリングの流れで自然に確認できる内容です。
- 管理・保有している建物は何棟くらいあるか
- 建物の種類は、賃貸住宅、寮、倉庫、店舗、事務所のどれが多いか
- 屋上防水や外壁補修は、過去いつ頃実施したか
- 雨漏りや外壁劣化の相談は、誰が最初に受けるのか
- 修繕の予算化は、毎年なのか、都度判断なのか
- 今回の建物以外に、気になっている物件はあるか
ここで大事なのは、営業っぽく聞きすぎないことです。「他にも工事ありませんか」と聞くよりも、「同じような雨漏りや外壁の相談は、ほかの管理物件でも出ますか」と聞くほうが自然です。
初回商談では、目の前の建物の見積もりと同時に、相手の建物台帳の輪郭をつかむことが重要です。
そのうえで、追客先を三つに分けると動きやすくなります。
一つ目は、すぐ案件化する先です。現地調査済み、見積もり提出済み、予算確認中など、次のアクションが明確な相手です。ここは通常の案件管理として、提出期限、回答予定日、意思決定者、競合状況を追います。
二つ目は、今すぐではないが建物を複数持つ先です。たとえば、寮や倉庫を複数持つ法人、賃貸物件を多く管理する不動産会社などです。ここは一度工事が終わっても、半年に一度、台風前後、梅雨前、年度予算の前などに連絡する価値があります。
三つ目は、単発性が高い先です。一棟のみの所有者や、外装・防水の相談頻度が低い会社です。もちろん丁寧に対応すべきですが、定期訪問や頻繁な連絡の優先度は下げてもよい相手です。
追客の進め方としては、簡単な建物台帳をつくるだけでも十分です。会社名、担当者、建物種別、棟数、前回工事内容、次に気になる箇所、連絡する時期を残します。立派なシステムでなくても、最初は表計算ソフトで構いません。
さらに、関係維持には点検提案が向いています。防水工事は、相手が困ったときだけ連絡を待つと接点が空きます。そこで、「前回の雨漏り箇所の経過確認」「屋上ドレンまわりの確認」「外壁シーリングの劣化確認」など、軽い点検の口実を持つと連絡しやすくなります。
追客とは、しつこく営業することではなく、相手の建物管理の中に自社の名前を残し続けることです。
そのためには、初回工事後に次の一手を決めておく必要があります。
- 工事完了後、1カ月以内に不具合確認の連絡をする
- 梅雨前や台風シーズン前に、雨漏り・防水の確認連絡をする
- 半年後に、ほかの管理物件で同様の相談がないか確認する
- 1年後に、建物ごとの点検や修繕予定を聞く
この流れを決めておくと、テレアポやホームページで獲得した新規先が、単なる一回の売上で終わりにくくなります。
まとめ
新規開拓で改修工事を取るとき、最初の成果はアポイントや見積もりに見えます。ただ、専門工事会社にとって本当に大事なのは、その先に継続受注の芽があるかどうかです。
一度きりで終わらせないためには、初回商談の時点で、管理物件数、保有建物数、建物の種類、修繕周期、担当者との接点を確認することが欠かせません。
雨漏り相談から外壁補修や防水工事につながることはあります。しかし、その相手が一棟だけを見ているのか、複数の賃貸物件・寮・倉庫を見ているのかで、その後の追い方は変わります。
初回工事の金額だけで判断せず、次の建物があるか、次の時期があるか、次に連絡できる理由があるか。この三つを見て追客先を分けるだけで、新規開拓の意味は大きく変わります。
改修工事の営業は、案件を探す活動であると同時に、建物を持つ相手との関係を育てる活動です。 無理に大きな仕組みをつくらなくても、建物台帳、定期点検、季節ごとの連絡から始めれば十分です。
うちの新規開拓先をどう追客すべきか整理したいときは
テレアポやホームページ経由の相談が増えても、「この先を追い続けるべきか」「一度きりで終わりそうか」「営業担当を置くべきか」は、実際に動いてみないと見えにくい部分があります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、案件獲得、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。新規開拓で得た見積もり先や問い合わせ先を、どの基準で追客し、どのタイミングで関係を深めるべきかも一緒に整理できます。
「うちの場合は、不動産管理会社を追うべきか」「倉庫や寮を持つ法人を狙うべきか」「営業を採用する前に何を試すべきか」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、まずは状況整理の場としてお使いください。
