関西と関東に拠点を持ち、材料調達から施工まで一括対応する20名強のガラス・サッシ工事会社
あるガラス・サッシ工事会社は、兵庫県を中心に関西圏で工事を手がけ、関東にも施工拠点を持っています。従業員は20名強。そのうち約10名が施工を担う職人です。
集合住宅やビルを中心に、5階から10階程度の物件に対応しています。大型物件では施工のみを請け負うこともあり、規模の大きな現場での施工経験もあります。
特徴は、ガラスやサッシの材料販売だけでなく、施工まで自社で対応できることです。大型ガラス用の吸盤機なども保有し、1トン級のガラスを扱える体制があります。
この会社の強みは、材料を販売できること、職人を直接抱えていること、大型・特殊工事に必要な設備を持っていることが、一つの施工体制としてつながっている点です。
一方で、こうした現場力は、社内では当たり前になりがちです。営業先に対しても「職人がいます」「大型ガラスもできます」という説明だけで終わると、発注者にとって何が助かるのかまでは伝わりません。
1週間で 14件の相談 がありました
- 7月27日総合土木千葉県利益率向上の相談
- 7月26日塗装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 7月26日工務店兵庫県案件獲得の相談
- 7月25日解体工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月25日総合建築茨城県高卒採用の相談
- 7月25日内装工事会社東京都利益率向上の相談
- 7月24日造園会社岐阜県案件獲得の相談
- 7月24日空調設備工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月24日防水工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 7月24日塗装工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月23日電気設備工事会社愛知県高卒採用の相談
- 7月23日工務店埼玉県人材育成の相談
- 7月23日防水工事会社和歌山県人材育成の相談
- 7月23日配管工事会社愛知県業務効率化システムの相談
- 7月20日外構工事会社山口県協力会社探しの相談
- 7月20日電気設備工事会社群馬県高卒採用の相談
- 7月20日総合建築千葉県利益率向上の相談
- 7月19日解体工事会社栃木県案件獲得の相談
- 7月18日空調設備工事会社福井県高卒採用の相談
- 7月18日リフォーム会社大阪府業務効率化システムの相談
- 7月18日内装工事会社東京都案件獲得の相談
- 7月18日リフォーム会社千葉県人材育成の相談
- 7月17日塗装工事会社栃木県協力会社探しの相談
- 7月17日リフォーム会社岩手県人材確保の相談
- 7月17日総合土木山形県案件獲得の相談
- 7月17日電気設備工事会社愛知県利益率向上の相談
- 7月16日外構工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月16日塗装工事会社大阪府人材育成の相談
- 7月16日内装工事会社群馬県案件獲得の相談
- 7月16日総合建築岐阜県原価管理の相談
「自社職人がいる」「大型設備がある」だけでは発注者のメリットまで伝わらない
営業で整理すべきなのは、設備や人員の紹介ではなく、発注者の仕事がどう楽になるかです。
ガラス・サッシ工事では、材料を仕入れ、施工は外部の職人へ依頼する会社も少なくありません。その体制自体に問題があるわけではありませんが、急な工程変更や職人不足が起きると、材料会社、施工会社、現場の間で再調整が必要になります。
これに対し、自社職人を抱える会社は、社内で施工手配を組み替えられます。相談企業からも、次のような言葉がありました。
「明日、急にガラスを入れてほしいと言われても、うちは職人がいるので、別の現場を調整して向かわせることができます」
これは単なる「対応力」ではありません。発注者から見れば、次のような価値があります。
- 急な工程変更に対応しやすい
- 外注先を探し直す手間が減る
- 材料と施工を別々に調整せずに済む
- 突発的な欠員や手配遅れを補いやすい
- 大型ガラスを含む難しい工事も相談先を一本化できる
「職人を直接雇用しています」ではなく、「急な工程変更でも施工手配を社内で組み替えられます」と伝えることで、強みが発注者のメリットに変わります。
大型ガラス用の設備も同様です。「吸盤機を持っています」だけでは、保有設備の紹介にとどまります。
発注者が知りたいのは、どの程度の重量や寸法まで検討できるのか、機械施工を含めて相談できるのか、設備を持つ協力会社を別途探す必要がないのかという点です。設備の名称より、設備によって減らせる手間を示す必要があります。
材料・職人・設備を社内でつなげる体制が、急な手配と大型工事への対応を支えている
強みが伝わりにくい背景には、施工会社側と発注者側で見ているものの違いがあります。
施工会社側は、職人の人数、保有設備、施工実績、扱える材料といった「供給能力」を見ています。一方、発注者が見ているのは、工程を守れるか、調整に手間がかからないか、困ったときに動いてもらえるかという「現場運営上の安心」です。
そのため、営業では次のような翻訳が必要です。
施工会社が伝えがちな強み | 発注者に伝える価値 |
|---|---|
自社職人が約10名いる | 外部職人の空きを待たず、社内で施工手配を調整しやすい |
材料を自社で調達できる | 材料と施工の窓口を一本化できる |
材料販売と施工の両方ができる | 手配漏れや業者間の認識違いを減らしやすい |
大型ガラス用の設備を保有している | 重量物や特殊な納まりも、設備手配を含めて相談できる |
大規模現場の施工経験がある | 現場のルールや工程管理を踏まえた対応が期待できる |
現場力を営業で伝えるときは、「何を持っているか」よりも「発注者のどの調整を減らせるか」を先に置くことが大切です。
また、建設業の取引は、説明だけで一気に切り替わるものではありません。既存業者との関係があり、発注のタイミングも現場ごとに異なります。
相談企業でも、最初は小さな仕事から始まり、対応を重ねることで長い取引につながっていました。「すぐ対応してくれる」「職人がいるので頼みやすい」と実感してもらえれば、次の発注につながりやすくなります。
つまり、営業資料の役割は、その場で大きな契約を取ることだけではありません。人手や工程で困ったときに思い出してもらうため、対応できる場面を具体的に残すことも重要です。
現場力を「発注者が助かる場面」に置き換え、提案資料と最初の施工で証明する進め方
営業メッセージは、強み、困りごと、発注者のメリット、裏付けの順で整理すると伝わりやすくなります。
1．自社の強みを設備一覧ではなく、対応できる場面で棚卸しする
最初に整理したいのは、会社案内に載っている情報ではなく、現場から感謝された対応です。
例えば、相談企業であれば次のように整理できます。
- 急な施工依頼に対し、自社職人の配置を調整した
- 材料調達と施工をまとめて引き受けた
- 大型ガラスを専用設備で施工した
- 施工のみの依頼にも対応した
- 規模の大きな現場のルールに合わせて施工した
ここでの判断軸は、その強みによって発注者の時間、調整、手配先、工程上の不確実性をどれだけ減らせるかです。
保有設備や資格を並べる前に、「どのような場面で役に立ったか」を洗い出すと、営業で使える言葉が見つかります。
2．「事実」と「発注者のメリット」を一対一で結びつける
提案資料では、一つの強みに対して、一つのメリットを明確にします。
たとえば、次のような表現です。
材料調達から施工まで同じ窓口で対応します。材料会社と施工会社を別々に手配する必要がなく、工程変更時の連絡や再調整を減らせます。
自社職人による施工体制を持っています。急な工程変更や追加施工についても、社内で職人配置を検討できます。
大型ガラス用の施工設備を保有しています。重量物や特殊施工について、機材手配を含めてご相談いただけます。
「必ず対応できます」と言い切るのではなく、「社内で調整できます」「検討できます」と表現することも大切です。現場状況によって対応可否が変わる建設業では、無理な約束をせず、機動力の高さを伝えるほうが信頼につながります。
3．提案資料は1枚で「頼める場面」が分かる形にする
最初の営業で使う資料は、会社沿革や理念を詰め込むより、発注者が対応範囲を短時間で判断できる構成が向いています。
1枚にまとめるなら、次の項目が基本になります。
- 材料調達、施工、施工のみなどの対応範囲
- 自社職人の体制
- 対応可能な建物用途や工事規模
- 大型ガラスなどの特殊施工への対応
- 保有設備と対応できる重量・寸法の目安
- 対応エリア
- 急な工程変更や追加工事の相談窓口
- 実績を匿名化した施工事例
提案資料の目的は「技術力が高い会社」と思ってもらうことではなく、「この状況なら一度相談できそうだ」と判断してもらうことです。
特に、設備の対応能力や施工可能範囲は、実際の社内データを確認したうえで具体的に記載します。数字を出せる部分は数字で示したほうが、発注者も案件との適合を判断しやすくなります。
4．競合との差は、できる・できないではなく調整構造で示す
競合と比べる際に、「他社には技術がない」といった言い方は避けたほうがよいでしょう。伝えるべきなのは、施工体制の違いです。
例えば、次のように整理できます。
- 材料と施工を別々に手配する体制か、一括で相談できる体制か
- 外部職人の空き状況を確認する体制か、社内で配置を調整できる体制か
- 特殊設備を都度手配する体制か、自社設備を前提に検討できる体制か
- 問題発生時の窓口が複数か、一つにまとまっているか
差別化とは競合を否定することではなく、自社へ依頼した場合の段取りの違いを見せることです。
5．最初の小さな施工を「強みの実証機会」として設計する
建設業では、一度の説明より、一度の対応のほうが信頼につながります。最初から大きな工事を狙うだけでなく、追加工事、応援施工、急な手配など、自社職人の機動力が伝わりやすい案件から関係をつくる方法もあります。
その際は、施工後に次の点を振り返ります。
- 依頼から現場入りまで、どのように調整したか
- 材料と施工を一括したことで、何の連絡が減ったか
- 自社設備によって、どの手配が不要になったか
- 発注者から、どの対応を評価されたか
ここで得た事実を、次の提案資料や施工事例へ反映します。「すぐ動けます」という抽象的な説明を、実際の対応事例で少しずつ証明していくことが、継続受注への近道です。
まとめ
職人を直接雇用する施工会社の強みは、単に施工能力があることではありません。
材料調達から施工までをまとめられること。職人配置を社内で調整できること。大型・特殊工事に必要な設備を自社で持っていること。これらが、短納期対応、外注調整の削減、突発対応、窓口と施工責任の明確化につながります。
営業で伝えるべきなのは、「技術力があります」ではなく、「発注者の工程と手配を、どのように支えられるか」です。
まずは、自社が持つ人員、材料調達力、設備、施工実績を、発注者が助かる場面に置き換えてみるとよいでしょう。その内容を1枚の提案資料にまとめ、小さな案件で実際の対応力を示していけば、現場力が継続受注につながる営業の形が見えてきます。
自社の現場力を営業で伝わる形に整理したい方へ
「職人も設備もあるのに、営業資料ではうまく強みを表現できていない」「材料販売と施工の一括対応を、どう差別化につなげればよいか」と感じる場合は、まず自社の施工体制と発注者のメリットを一緒に整理するところから始められます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、採用、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。営業面では、強みの言語化、提案資料への落とし込み、狙う発注者や案件の整理まで、会社の現在地に合わせて進めます。
「うちの場合は何を強みとして出すべきか」「何から整理すればよいか」という段階でも問題ありません。無理に営業を進めることはありませんので、今後の販路拡大を考えるための整理先として気軽にお声がけください。
