関西の10名弱の電気工事会社が、まとまった仕事や関東展開を考えながらも既存案件で手一杯になっている状態
関西圏で電気工事を中心に手がける、10名弱の専門工事会社の話です。建築物件や店舗の改修工事が多く、住宅よりも建物・店舗まわりの電気工事が主軸です。
売上は悪くありません。むしろ、既存の取引先からの仕事で日々の稼働は埋まっています。個人や小規模な依頼の問い合わせもあります。ただ、会社としては「小さい仕事をたくさん拾う」より、ある程度まとまった仕事を安定して出してくれる取引先と付き合いたい考えがあります。
社長の言葉を借りると、こんな感覚です。
「小さい仕事は、やっぱり手間がかかるんです。できるだけまとまった仕事をやりたいですね」
一方で、関東方面に営業拠点をつくる話も出ています。大阪・関西で積み上げた実績をもとに、東京・神奈川・埼玉・千葉あたりへ広げられないか。そう考えるのは自然です。
ただ、社長の中でははっきりしたブレーキもあります。
「今の売上を社内でいっぱいこなしている感じがあるんです。これ以上仕事が増えるなら、体制を整えないと」
ここが大事な前提です。新規開拓の意欲がないわけではなく、受けられる体制がまだ追いついていない状態です。
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- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
良い取引先とつながっても、受け切れなければ信用を落としてしまうこと
販路拡大で一番もったいないのは、良い会社とつながれたのに、初回の仕事を受けられないことです。
新しい元請けや大手取引先との接点は、簡単に何度もつくれるものではありません。特に専門工事会社の場合、最初の一件で「この会社は頼める」「現場が読める」「レスポンスが早い」と見られるかどうかが、その後の継続受注に影響します。
ところが、既存案件で現場が埋まっている状態で新規開拓を進めると、次のようなことが起きやすくなります。
- せっかく声がかかっても、日程が合わず断る
- 無理に受けて、現場管理が薄くなる
- 自社職人だけでは足りず、急な外注手配で品質が不安定になる
- 既存取引先への対応が遅れる
- 社長や番頭格に確認が集中し、全体が詰まる
営業だけを強めれば売上が伸びる、という単純な話ではありません。建設業の販路拡大は、受注力より先に施工力と管理力の上限を見ておく必要があります。
この会社でも、社長は「新規の取引先があれば終わり」という見方はしていませんでした。むしろ、良い仕事があっても、今の社内体制でこなせるかを慎重に見ていました。
「増やすとなると、その体制を整えていかないといけない。それを追わせる人間がどこまでの能力か、という部分もありますよね」
この発言に、課題の芯があります。単に人数が足りないのではありません。仕事を増やしたときに、誰が段取りし、誰が現場を追い、誰が品質と工程を守るのかがまだ見え切っていないのです。
求人反響が弱く、外国人採用や協力会社活用を考えながらも体制づくりがこれからの段階
この会社では、採用活動も以前から考えていました。ただ、求人を出しても思うような反響がない時期が続いていました。
「何年もずっと出しているんですけど、なかなか難しいですね」
建設業ではよくある話です。求人媒体に出せば職人が来る、現場管理者が来る、という時代ではなくなっています。特に電気工事や設備系は、経験者の取り合いになりやすい。未経験者を採るにしても、教育できる人と現場の余裕が必要です。
そのため、社長は採用の考え方を少し変えようとしていました。外国人採用もこれから動かしていく段階です。自社職人を増やすのか、現場管理の人材を入れるのか、協力会社を厚くするのか。どれも選択肢には入っています。
ただ、ここで難しいのは、どれか一つを増やせばすぐ解決するわけではないことです。
自社職人を増やしても、現場を割り振る管理者が足りなければ社長に負荷が戻ります。現場管理者を入れても、任せられる案件量や社内ルールが整理されていなければ力を発揮しづらい。協力会社を増やしても、急な現場で品質や安全の基準が合わなければ、結局は自社の確認工数が増えます。
つまり、ボトルネックは「人がいない」だけではありません。自社職人・現場管理者・協力会社のどこが詰まっているかを分けて見る必要があります。
この会社の場合、すでに仕事はあります。個人向けの反響もあります。大きめの取引先との仕事もあります。だからこそ、次の成長は「案件をもっと集める」だけではなく、「受けても崩れない体制をつくる」ことに寄っています。
関東展開の話も同じです。営業拠点をつくること自体は前向きな選択肢です。ただし、関東で仕事を取るなら、現地で誰が動くのか、既存の関西案件とどう両立するのか、協力会社網をどうつくるのかまで一緒に考える必要があります。
エリア展開は、営業先リストづくりではなく、現場を回す仕組みづくりとセットで考えるテーマです。
販路開拓の前に、受注量を増やせる条件を人員・外注・教育の3つで決めておくこと
新規開拓を止める必要はありません。ただし、先に「どの状態になったら受けられるのか」を決めておくと、営業判断がかなり楽になります。
まず見るべきは、次の3つです。
1つ目は、自社職人です。今の人数で、月にどれくらいの現場量までなら品質を落とさず回せるのか。繁忙期にどこで無理が出るのか。経験者が必要なのか、未経験者を育てる余地があるのかを見ます。
2つ目は、現場管理者です。売上を伸ばすときに詰まりやすいのは、職人の人数よりも段取り役です。見積、工程調整、材料手配、元請け対応、現場確認、追加対応。これらが社長や一部の人に集中していると、案件が増えた瞬間に止まります。
3つ目は、協力会社です。自社だけで抱え込まず、信頼できる協力会社を増やすことも大事です。ただし、単に名簿を増やすだけでは足りません。どの工種を任せるのか、どの規模まで任せられるのか、誰が最終確認するのかを決めておく必要があります。
販路開拓の前に決めるべきなのは、「どこまでなら受けるか」と「何が整えば増やすか」です。
たとえば、次のように整理できます。
- 既存取引先からの追加受注なら受ける
- 個人向け・小口案件は原則増やさない
- まとまった工事でも、現場管理者が見られない案件は受けない
- 協力会社を使える工事だけ一部受ける
- 新規大手との取引は、初回だけ無理なく対応できる規模に絞る
このような受注ルールがあると、営業を始めるタイミングも見えます。
たとえば、自社職人が1〜2名増える見込みがある。外国人採用の受け入れ準備が進む。協力会社が2〜3社増え、一定の品質で任せられる。現場管理を任せられる人が育ってきた。こうした変化が見えてきたら、新規開拓を再開しやすくなります。
逆に、まだ社内が詰まっている段階なら、営業の動きは「今すぐ案件を取る」よりも「将来つながりたい会社を絞る」くらいで十分です。
この会社のように、関東展開を考える場合も同じです。いきなり拠点を構えて大きく取りに行くより、まずは次の順番で見たほうが現実的です。
- 関東で受けたい工事内容を電気工事中心に絞る
- 小口ではなく、継続性のある取引先を優先する
- 関西の実績が評価されやすい相手を探す
- 現地で使える協力会社の候補を並行して探す
- 初回案件は、既存案件に影響しない規模で受ける
営業を強めるかどうかは、売上目標だけでなく、現場を守れる余力で判断するのが安全です。
ここでいう余力は、暇な時間という意味ではありません。急な工程変更があっても対応できる。社長が全部見なくても現場が動く。協力会社を使っても品質確認ができる。そういう意味での余力です。
まとめ
新規開拓やエリア展開は、会社を伸ばすうえで大事な選択肢です。特に、まとまった仕事を安定して出してくれる取引先とつながれれば、売上の見通しも立てやすくなります。
ただ、既存案件で手一杯の状態では、営業だけを先に進めても苦しくなります。良い会社とつながっても、受けられなければ次につながりません。無理に受ければ、既存取引先や現場品質にしわ寄せが出ます。
今回のような専門工事会社では、課題はとてもシンプルです。
新規開拓の前に、自社職人・現場管理者・協力会社のどこがボトルネックかを整理すること。
そして、採用、外注体制、教育、受注量の調整をセットで考えることです。
仕事を増やすこと自体が悪いわけではありません。むしろ、良い取引先とつながる準備は少しずつ進めておいたほうがいいです。ただし、順番があります。
まずは今の案件を安定して回す。次に、人と外注の体制を整える。そのうえで、受けたい仕事と受けない仕事を決める。そこまで見えてくると、新規開拓は「不安な賭け」ではなく、「受けられる範囲を広げる動き」になります。
販路拡大は、現場が回る体制と一緒に進めてこそ、会社の信用につながります。
うちの場合は人が先か、仕事が先かを整理したいときに
「新規開拓したいが、今の人数で受け切れるかわからない」「採用、協力会社、現場管理のどこから手をつけるべきか迷っている」という段階でも、整理できることはあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、販路拡大、人材確保、組織活性化、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。新しい取引先を探す前に、まず社内体制をどう見るべきか。逆に、今ある取引先からどこまで仕事を増やせるのか。そうした判断軸づくりから一緒に考えることもできます。
無理に何かを進める前提ではありません。今の状況を聞いたうえで、「今は体制づくりが先」「営業先の整理だけ進める」「協力会社の開拓を並行する」など、会社のフェーズに合う順番を一緒に確認します。
うちの場合はどう考えるべきか、何から整理すべきかわからないという段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、必要なタイミングでご相談ください。
