社員10名弱・売上1億円台前半の内装仕上げ会社が、5カ年で3億円を目指している状況
東海エリアで内装仕上げ工事を手がける、社員10名弱の会社の話です。
主な現場は、オフィス、学校、病院、商業施設など。売上は1億円台前半。数年前に5カ年計画をつくり、将来的には3億円規模を目指したいという考えがあります。
ただ、社長の言葉はかなり現実的でした。
「3億にするには、今のままでは難しいです」
「手間請けというのは知れているので、正直そこは減らさなきゃいけないと思っています」
「まず、うちは職人を遊ばせることはしない。それが一番の目標です」
この言葉に、同じような悩みを持つ専門工事会社は多いはずです。
売上を伸ばしたい。けれど、無理に大きな元請け案件を取りにいきたいわけではない。既存の取引先との関係もある。資金繰りもある。職人の稼働も守りたい。
つまり、テーマは単純な「営業強化」ではありません。
手間請け依存を少しずつ減らしながら、職人を遊ばせない受注経路をどう増やすかです。
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- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
売上目標はあるのに、既存の下請け・手間請けだけでは職人の稼働を安定させにくい
売上1億円台前半から3億円を目指すとき、最初にぶつかるのは「仕事が足りない」というより、今の受注経路だけでは売上の伸びしろと稼働の安定を同時に作りにくいという問題です。
手間請けは、ありがたい仕事です。
現場に入れば売上になります。材料リスクも比較的小さく、慣れた取引先であれば段取りも読みやすいです。
一方で、限界もあります。
単価の主導権を持ちにくい。繁忙期と閑散期の波を受けやすい。元請けや一次請けの受注状況に左右される。自社で営業努力をしても、すぐに売上へ反映しにくい。
社長も、そこをよく分かっていました。
「お客さんを増やしていかないといけない。それにはどうするか、というところです」
「自分たちが直接お客さんとやるとか、下請けではなくて、ちょっとした取引先を増やす動きをしないといけない」
ここで大事なのは、いきなり“完全な元請け化”を目指すことではありません。
手間請けをゼロにするのではなく、手間請けだけに頼らない売上の柱を増やすことです。
特に社員10名弱の会社では、受注を増やせばそれで解決、とはなりません。現場を受け切る人、段取りを組む人、見積を作る人、回収まで見る人が必要になります。
「仕事を取る力」と「仕事を納める体制」は、必ずセットです。
地場建設会社・テナント工事・改修案件に可能性はあるが、信用と体制が追いつかないと広げにくい
この会社が考えていた新しい受注先は、とても現実的でした。
大きな新築案件を一気に取りにいくというより、回転の早い案件に目を向けています。
たとえば、次のような領域です。
- 地場の建設会社との取引
- テナント工事
- 改修工事
- リフォーム寄りの小規模案件
- クロスや床など、近い工種の協力業者と組める案件
社長の言葉では、こうです。
「テナント工事とか、小規模で消費が早いところが良くて」
「改修とかリフォームとかになると、もっと大工がいる。うちにもいるので、そういう他の工種も作りながらやっていきたい」
この発想は、かなり筋が良いです。
内装仕上げ会社にとって、テナント工事や改修工事は、職人の稼働を平準化しやすい可能性があります。大規模案件ほど長期間拘束されず、複数の取引先を持てば、仕事の谷間を埋めやすくなります。
ただし、ここにも壁があります。
1つ目は、既存取引先との関係です。
建設業では、紹介、元請け、一次請け、協力会社の関係があります。単純に「直で取りにいけばいい」とは言えません。
社長も、こう話していました。
「いろんなしがらみはあります。だけど、あんまり気にしていると時間がない。そこは筋を通しながらです」
この“筋を通しながら”が大切です。
既存の元請けを飛び越えるような動きは、短期的に売上になっても、長期的な信用を失うことがあります。新しい取引先を増やすほど、誰にどう話すか、どの領域なら競合しないかを整理する必要があります。
2つ目は、信用と資金繰りです。
手間請け中心の会社が、材料や外注を抱える仕事を増やすと、先にお金が出ます。入金までの期間も長くなります。案件が増えても、資金繰りが詰まれば現場は回りません。
社長も「信用もあるし、当然資金的なこともある」と話していました。
3つ目は、現場を受け切る体制です。
受注先を増やすと、見積、工程調整、職人手配、現場管理、請求、回収までの負担が増えます。
特に施工管理は難しいところです。
「自分自身のことしか見ないのと、現場管理するのは違う。全体を見る目が必要です」
この感覚は、とても現場に近いです。
職人として腕が良いことと、現場全体を管理できることは別です。だから、販路開拓を進めるときは、営業先だけでなく、誰が現場を納めるかまで見ておく必要があります。
元請け化を急がず、回転の早い小規模案件と地場取引先を段階的に増やす
手間請け依存を減らすなら、いきなり大きく変えるより、既存の仕事を守りながら、稼働の谷間を埋める受注先を段階的に増やす進め方が現実的です。
最初に整理したいのは、営業先ではなく、自社の受け方です。
次の4つを見ていくと、無理のない販路が見えやすくなります。
1つ目は、職人を遊ばせやすい時期と工種を見える化することです。
どの月に空きが出やすいのか。どの職人が空きやすいのか。ボード、クロス、床、大工まわりなど、どの工種なら追加で受けやすいのか。
ここが曖昧なまま営業すると、「仕事は取れたが現場が組めない」か、「忙しい時期に小さな案件が重なって利益が残らない」になりがちです。
受注先を増やす目的が「職人を遊ばせない」なら、まず見るべきは年間売上ではなく、月ごとの稼働の穴です。
2つ目は、狙う取引先を3種類に分けることです。
たとえば、内装仕上げ会社なら次のように分けられます。
- 地場建設会社：継続案件につながりやすいが、信用づくりに時間がかかる
- テナント工事会社・店舗系の会社：小規模で回転が早いが、段取り力が求められる
- 改修・リフォーム会社：職人の稼働調整に向くが、多工種対応や顧客対応が増える
どれが正解という話ではありません。
今の人員で受け切れる案件から始めることが大切です。
たとえば、社員10名弱で現場管理者が限られているなら、いきなり公共性の高い大型案件や書類が重い案件を増やすより、まずはテナント改修や地場建設会社の小〜中規模案件から試すほうが進めやすい場合があります。
3つ目は、既存取引先との線引きを決めることです。
販路開拓では、ここを曖昧にしないほうがよいです。
「この元請けの先には直接行かない」
「既存取引と競合するエリアは避ける」
「紹介を受けた案件は、紹介元に一言入れる」
このようなルールを先に決めておくと、営業の動きが軽くなります。
社長が言っていた通り、しがらみを気にしすぎると時間が過ぎます。ただ、気にしなさすぎると信用を落とします。
筋を通す範囲を決めたうえで、動く量を増やすのがちょうどよい進め方です。
4つ目は、営業する人と現場を見る人を同時に考えることです。
社長自身が東京や横浜に出向き、業者の動きや情報を集めているという話もありました。
「仕事に直結することはないかもしれないけど、情報も得たりするから、そういう会に出たりしながらやっています」
これは大事な動きです。
ただ、社長だけが営業し続けると、見積も現場も人のことも社長に集まります。売上3億円を目指すなら、どこかで営業的な役割を持つ人、または現場管理を任せられる人を作る必要があります。
営業専任をいきなり採用するのが難しければ、最初は次のような分担でも構いません。
- 社長：新規取引先との初回接点、関係づくり
- 番頭・主任クラス：現場調査、工期感、施工可否の判断
- 事務側：見積書、請求、入金予定の整理
- 外部の協力者：ターゲットリスト作成、営業同行、取引先候補の洗い出し
重要なのは、営業を社長の勘と人脈だけに閉じないことです。
新規取引先を増やすなら、最低限、次の情報は一覧にしておきたいところです。
- 取引先候補の会社名と担当者
- 主な工事種別
- 案件規模
- 支払い条件
- 既存取引先との関係性
- 自社が入れる工種
- 初回接点の状況
- 次に連絡する日
これだけでも、営業が「思いついたときに動くもの」から「積み上がるもの」に変わります。
売上を伸ばす会社は、派手な営業をしているとは限りません。地場建設会社、テナント工事、改修案件などを少しずつ増やし、空きそうな時期に合わせて仕事を組んでいます。
販路開拓は、売上を追う活動であると同時に、職人の稼働を守る活動です。
まとめ
手間請けは、専門工事会社にとって大切な仕事です。急に減らす必要はありません。
ただ、売上1億円台前半から3億円を目指すなら、既存の下請け・手間請けだけでは限界が見えやすくなります。
このとき考えたいのは、元請け化か下請け継続か、という二択ではありません。
手間請けを残しながら、地場建設会社、テナント工事、改修・リフォームなど、職人を遊ばせない受注経路を増やすことです。
そのためには、次の順番が現実的です。
- 稼働の谷間を把握する
- 受けやすい工種と案件規模を決める
- 既存取引先との線引きを決める
- 地場建設会社や小規模回転案件の候補を洗い出す
- 小さく試して、支払い条件・利益・現場負荷を確認する
- 営業と現場管理を社長だけに寄せすぎない体制をつくる
社長の「職人を遊ばせない」という言葉は、売上目標よりもずっと現場に近い経営判断です。
売上を伸ばすための販路開拓は、職人の生活と会社の信用を守るための設計でもあります。
受注先を増やす前に、自社に合う販路と受け方を整理する
新しい取引先を増やしたいと思っても、「地場建設会社に行くべきか」「テナント工事を狙うべきか」「営業人材を入れるべきか」「先に現場管理体制を整えるべきか」は、会社ごとに順番が変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、販路拡大、資金繰り、人材確保、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は、どの受注先から増やすのが現実的か」
「手間請けを減らしたいが、既存取引先との関係も崩したくない」
「仕事を取れても、現場を受け切れるか不安がある」
こうした段階でも、状況を一緒に整理できます。無理な営業はいたしませんので、考えをまとめる場としてご活用ください。
