創業2期目の足場工事会社が、関西圏で中堅ゼネコン案件への入口を探している状態
兵庫県内を拠点にする、創業して間もない足場工事会社の相談です。
社長はもともと職人出身です。過去のつながりの中に、ゼネコン系の現場に近い縁もありました。ただ、昔の縁は鉄骨工事寄りでした。社長自身はそこをはっきり整理していました。
「うちがやりたいのは鉄骨じゃなくて、足場なんです」
会社はまだ2期目。従業員もこれから増える予定です。銀行取引も始まり、追加融資や資金余力を見ながら次の投資を考えている段階でした。
狙いたい方向は明確です。地場の小さな工事だけでなく、中堅ゼネコンや、そのゼネコンと取引している一次会社の案件に入りたい。ただし、いきなりスーパーゼネコンに直接入るイメージはありませんでした。
社長の感覚は現実的です。
「今の人数から考えると、スーパーゼネコンは人員的に無理なんじゃないかな」
この言葉に、創業初期の専門工事会社が販路を広げるときの大事な論点が詰まっています。
狙うべきは“名前の大きい元請け”ではなく、今の体制で継続対応できる案件の入口です。
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- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
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- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
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- 6月9日総合土木北海道
一次請けにこだわるほど、現場対応力と資金余力のハードルが一気に上がる
足場工事会社がゼネコン案件を狙うとき、つい「ゼネコンと直接つながれるか」に目が向きます。
もちろん、直接取引には魅力があります。単価交渉もしやすくなります。会社の信用にもつながります。採用時にも見せやすい実績になります。
ただ、創業2〜3期目、少人数体制、これから採用を進める会社にとっては、一次請けになること自体が目的化すると、かえって動きづらくなることがあります。
理由は大きく4つあります。
- 必要な職人数と番頭機能が足りない
- 現場が重なると、段取り・安全・変更対応が追いつきにくい
- 既存の協力会社関係に割って入る難しさがある
- 入金サイトや先行人件費に耐える資金余力が必要になる
社長も、投資判断についてかなり冷静でした。
「たとえば月の利益が少ししか出ないなら、そこから外部費用を払ったら残らない。でも、月に大きく利益が出るなら投資として見られる」
さらに、狙いたい工事規模も具体的でした。
「3,000㎡ぐらいの現場が、月に2、3件あれば。そこまで取れたら投資しても高くないと思う」
ここで大事なのは、金額の高い安いではありません。
販路開拓は“取れたらいいな”ではなく、“どの規模の工事を何件取れれば投資に合うか”から逆算する必要があります。
この逆算がないまま、ゼネコン名だけで営業先を決めると、取引できても利益が残らない。あるいは、現場が回らない。そんなことが起きやすくなります。
スーパーゼネコンより中堅ゼネコンの二次請けが現実的に見えた理由
この会社が見ていた現実的な入口は、ゼネコンとの直接取引ではなく、中堅ゼネコンと取引している一次会社の下に二次請けとして入るルートでした。
社長自身も、その方向には違和感がありませんでした。
「一次で入るというより、二次で入っていくイメージですね」
これは弱気な選択ではありません。むしろ、かなり筋のよい考え方です。
スーパーゼネコンや大手元請けの現場には、すでに長く付き合っている足場会社や鳶土工会社があります。安全面、工程対応、書類、職長の質、急な増員対応。そうした実績が積み上がっている会社が優先されやすい世界です。
特に足場や鳶土工は、現場の立ち上がりから終盤まで関わります。工程への影響も大きい。元請け側からすると、単に「単価が合う会社」ではなく、任せても現場が止まらない会社かどうかを見ます。
創業初期の会社が、ここにいきなり直接入るのは簡単ではありません。
一方で、一次会社の協力会社として入る場合は、入口が少し変わります。
元請けとの直接交渉ではなく、一次会社が抱えている現場の一部を任される形になります。最初は小さな区画かもしれません。スポット対応かもしれません。それでも、現場で評価されれば次の声がかかります。
足場工事では、この積み上げが大きいです。
二次請けは遠回りではなく、ゼネコン現場の品質・安全・スピード感に慣れるための“実績づくりの入口”になります。
もう一つの背景は、資金繰りです。
創業2期目で従業員が増える時期は、売上が伸びる前に固定費が先に増えます。社会保険料も重くなります。社長も率直に話していました。
「従業員も増えるので、人件費も見ないといけない。社会保険もかなり大きいです」
この状態で、大きな案件を取りに行くための営業投資を一気にかけるのは、タイミングを選びます。
だからこそ、まずは大きな元請けに正面からぶつかるより、自社の馬力に合う一次会社を探し、3,000㎡前後の現場を継続的に取れる状態を目指すほうが現実的です。
二次請けから入るなら、狙う一次会社と工事規模を先に決める
中堅ゼネコン案件を狙うなら、最初に整理したいのは営業先リストではありません。
先に決めるべきは、自社が無理なく受けられる工事規模と、利益が残る受注条件です。
この会社の場合は、「3,000㎡ぐらいの現場が月2〜3件」という目線がありました。これは非常に大事です。営業先を選ぶ基準になるからです。
たとえば、次の順番で整理すると動きやすくなります。
- 月に対応できる足場面積の上限を決める
常用職人、協力会社、職長、運搬、資材段取りを含めて見ます。
- 欲しい案件サイズを決める
500㎡の小口を多く取るのか、3,000㎡前後を月2〜3件狙うのかで営業先が変わります。
- 最低限残したい粗利を決める
人件費、社会保険、外注費、資材費、運搬費を入れて、いくら以下なら受けないかを持っておきます。
- 中堅ゼネコンと取引している一次会社を洗い出す
地域、施工実績、取引先、工種、現場規模を見て、相性のよい会社を絞ります。
- 紹介・人脈・営業リストでキーマンに近づく
代表同士で会うべきか、工事部長か、購買か、現場所長経由か。入口を間違えないことが大切です。
ここで重要なのは、二次請けで入る相手を「どこでもいい」としないことです。
二次請けで入るなら、“その一次会社がどのゼネコンと付き合っているか”まで見て選ぶ必要があります。
中堅ゼネコンの現場を多く持っている一次会社。足場を内製しきれていない会社。繁忙期に協力会社を必要としている会社。関西圏で同じような現場規模を扱っている会社。
こうした会社と接点を作れれば、いきなり元請けの購買に行くよりも、現実的に現場へ入りやすくなります。
ただし、営業だけを強めても現場が受けきれなければ続きません。
だから、営業と同時に社内体制も確認します。
- 職長を任せられる人がいるか
- 急な増員に対応できる協力会社があるか
- 現場写真、安全書類、入退場管理に対応できるか
- 3,000㎡規模を月2〜3件受けたとき、資材と人が回るか
- 入金までの期間に耐えられる資金余力があるか
すべて完璧でなくて構いません。
ただ、“取ったあとに何とかする”ではなく、“取ってよい案件の幅”を先に決めておくことが、創業初期の会社には効きます。
営業の進め方としては、まず小さく接点を作るのが現実的です。
「今すぐ大規模現場をください」ではなく、次のような入口です。
- 応援対応できる現場がないか
- 繁忙期だけ手伝える枠がないか
- 小規模区画から任せてもらえないか
- 相番や夜間対応など、困りごとに対応できるか
- 次の現場で見積参加だけでもできないか
最初の受注は大きくなくても構いません。
一次会社にとって“声をかけやすい足場会社”になることが、ゼネコン案件への最初の実績になります。
まとめ
創業間もない足場工事会社が中堅ゼネコン案件を狙うとき、一次請けにこだわりすぎる必要はありません。
むしろ、今の人員、資金、現場対応力を考えると、ゼネコンと取引している一次会社の二次請けから入るほうが現実的なケースは多いです。
大切なのは、入口の選び方です。
スーパーゼネコンに直接行けるかどうかではなく、自社が受けたい現場規模を決める。利益が残る条件を決める。狙う一次会社を選ぶ。キーマンに近づく。小さく現場に入り、評価を積み上げる。
この順番なら、無理な背伸びになりにくいです。
社長が話していた「3,000㎡ぐらいの現場が月に2、3件」という目線は、まさに判断軸です。
販路開拓は、名刺交換の数ではなく、“自社に合う規模の現場を継続して取れる状態”を作ることです。
一次請けを目指すのは、その先でも遅くありません。
まずは二次請けでゼネコン現場の流れに慣れる。一次会社から信頼を得る。職長と協力会社の体制を育てる。資金余力を見ながら、徐々に大きな入口へ近づく。
その進み方が、足場工事会社にとって無理の少ない成長ルートになりやすいです。
中堅ゼネコン案件への入り方を、自社の体制に合わせて整理したい方へ
中堅ゼネコン案件を狙うといっても、会社ごとに適した入口は違います。
一次請けを目指すべき段階なのか。二次請けから実績を作るべきなのか。どの規模の現場なら利益が残るのか。どの一次会社に近づくべきなのか。
ここを整理すると、営業の打ち手がかなり具体的になります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、採用、人材体制、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。足場工事会社のように、現場対応力と営業先の選び方が直結する業種でも、無理のない進め方を一緒に組み立てます。
「うちの場合は、まず二次請けから入るべきか」「狙う工事規模をどう決めればよいか」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、状況整理の相手としてご活用ください。
