東北で電気・通信工事を担う会社が、仙台や八戸まで案件の柱を広げようとしている状況
地域の電気・通信工事会社にとって、IT企業やネットワーク機器販売会社は、まだ開拓余地のある提携先です。
ある東北の電気・通信工事会社では、地元エリアの工事を主軸にしながら、宮城・青森方面まで営業範囲を広げようとしていました。狙っていたのは、通信工事の大手だけではありません。IT企業、ネットワーク機器販売会社、OA機器販売会社など、納品先で工事が発生しやすい会社との接点づくりです。
実際に、IT系の会社と面談したところ、「仙台で動いてくれる工事業者がなかなかいない」という話が出ました。まずは小さな工事の打ち合わせにつながりそうな流れもありました。
相談者側にも手応えがありました。
「大手も見据えながら、近しいところや必要としてくれているところに行くのが一番いいのかなと思います」
この感覚は、とても現実的です。大手元請けに一気に入り込む営業だけでなく、工事ニーズを日常的に抱えている周辺企業とつながるルートを持つことで、案件の入口は増やしやすくなります。
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- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
- 6月8日防水工事会社兵庫県
- 6月8日電気設備工事会社神奈川県
- 6月8日内装工事会社大阪府
- 6月5日リフォーム会社愛知県
- 6月5日プラント工事会社香川県
- 6月5日ビルメンテナンス兵庫県
- 6月5日内装工事会社長崎県
- 6月4日防水工事会社東京都
- 6月4日内装工事会社東京都
- 6月3日総合建築埼玉県
- 6月3日空調設備工事会社香川県
IT企業側には工事ニーズがあるのに、地域で動ける工事会社との接点が少ない
IT企業や機器販売会社は、商品を売った後に発生する“現地工事”で困っていることがあります。
たとえば、無線基地局の設置、ネットワーク機器の据付、配線、電源確保、周辺機器の設置などです。OA機器の販売会社でも、コピー機や周辺機器を納品する際に「電源が足りない」「設置場所の工事が必要」という場面が出ます。
ただ、IT企業側は必ずしも工事会社とのつながりが強いわけではありません。
「IT企業さんって、工事会社さんとなかなかつながれないんですよ」
こうした声は、地域の工事会社にとって大事なヒントです。IT企業は工事を本業にしていないため、工事が必要になったときに、たまたま顧客から紹介された会社に頼むこともあります。既存の協力会社がいても、作業員のスケジュールが合わなければ、別の工事会社を探す必要が出ます。
つまり、営業の入口は「うちに工事をください」だけではありません。IT企業の納品後の困りごとを、地域で引き受けられる体制として見せることが重要になります。
機器販売・自治体案件・東北広域対応では、工事会社の機動力が不足しやすい
IT企業や販売会社が求めているのは、単なる施工力だけでなく、エリアとスケジュールの穴を埋めてくれる安心感です。
今回のケースでは、仙台で動ける工事会社が足りないという話が出ていました。一方で、営業範囲は仙台だけではありません。東北全域、八戸、山形方面まで話が広がる可能性もありました。
ネットワーク機器販売会社であれば、すでに工事会社との接点を持っていることもあります。それでも、案件量が増えたり、顧客希望の工期が短かったりすると、既存の協力会社だけでは対応しきれない場面があります。
また、OA機器販売会社の場合は、自治体や役場、地域企業との取引が多いこともあります。コピー機やハードウェア機器の納品自体は販売会社の領域でも、現地で電源や設置環境の問題が出ると、工事会社の出番になります。
そこで効いてくるのが、次のような情報です。
- どのエリアまで対応できるか
- どんな工事ならすぐ相談できるか
- 急ぎの小工事にどこまで対応できるか
- 現地調査から施工まで任せられるか
- 自治体・法人施設の現場に慣れているか
IT企業側は、工事会社の技術を細かく比較したいというより、まず「この地域で頼める先があるか」を探しています。だからこそ、地域工事会社は施工メニューを並べるより、相手の納品業務のどこで役に立てるかを伝えることが大切です。
紹介経由の初回面談では、対応範囲・エリア・予定調整力を先に見せる
IT企業向けの営業では、初回から大きな案件を狙いすぎず、“困ったときに思い出してもらう状態”をつくることが先です。
最初の面談で伝えるべきことは、会社案内を詳しく説明することではありません。相手が日々抱えている工事ニーズに合わせて、次の3点を短く伝えることです。
1つ目は、対応範囲です。電源工事、通信配線、機器設置、現地調査、簡易な修繕など、どこまで対応できるのかを整理します。「何でもできます」では伝わりにくいので、相手の納品物に近い言葉で話すのがよいです。
たとえば、ネットワーク機器販売会社には「機器設置に伴う電源・配線・現地調査まで相談できます」と伝える。OA機器販売会社には「納品先で電源や設置環境に問題が出たときに動けます」と伝える。この言い換えだけで、相手は相談しやすくなります。
2つ目は、対応エリアです。東北の場合、仙台だけなのか、山形・八戸・秋田・福島まで動けるのかで、相手の見え方が変わります。常時対応できるエリアと、事前相談なら対応できるエリアを分けておくと、無理のない提案になります。
3つ目は、スケジュール対応力です。IT企業側の困りごとは、工事会社がいないことだけではありません。顧客が希望する日程で工事できないことも大きな悩みです。
そのため、初回面談では次のように伝えると実務につながりやすくなります。
「小さな工事でも、まず現地確認が必要かどうかだけ見ます」
「仙台周辺は比較的動きやすいです。八戸方面は日程を見ながら調整できます」
「急ぎの案件は、写真と住所、希望日だけ先にいただければ対応可否を早めに返します」
こうした一言があると、相手は案件を投げる心理的ハードルが下がります。
もう一つ大切なのは、紹介後の動き方です。初回で盛り上がって終わりにせず、小さな工事を確実に受け、完了後に次の相談につなげる流れをつくります。
具体的には、初回面談後に以下を送っておくとよいです。
- 対応可能工事の簡単な一覧
- 対応エリアの目安
- 相談時に必要な情報
- 急ぎ案件の連絡方法
- 過去に近い工事の概要
営業資料というより、相手の社内で共有しやすいメモに近い形が使いやすいです。IT企業の担当者が、別の部署や営業担当に「こういう工事会社がいる」と伝えやすくなります。
まとめ
IT企業やネットワーク機器販売会社は、地域の工事会社にとって継続案件の入口になり得ます。
ポイントは、相手の本業を理解することです。相手は工事を売っているのではなく、機器やシステムを納品しています。その納品先で、電源、配線、設置、現地対応の問題が起きます。そこに地域の工事会社が入れる余地があります。
大手通信工事会社への営業も大事です。ただ、担当者ベースで止まりやすかったり、組織構造が見えにくかったりすることもあります。一方で、IT企業や販売会社は、目の前の顧客対応で困っていることが多く、紹介経由の面談から小さな工事につながりやすい場合があります。
最初から大きな取引を狙うより、「このエリアで、この種類の工事なら、まず相談できる会社」と覚えてもらうこと。
そこから、1件目の小工事、追加相談、別拠点の紹介、自治体・法人案件への広がりが生まれます。地域で動ける工事会社の価値は、思っている以上にIT企業側から見えにくいものです。だからこそ、対応範囲・エリア・スケジュール感を、相手の言葉に合わせて伝えることが営業の第一歩になります。
IT企業との提携先づくりを、自社の営業ルートとして整理したい方へ
IT企業や機器販売会社との接点づくりは、やみくもに名刺交換を増やすだけでは続きません。自社が対応できる工事、動けるエリア、受けやすい案件、避けたい案件を整理したうえで、紹介先や面談先に伝えることが大切です。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。IT企業向けの営業をどう進めるか、紹介先に何を伝えるべきか、まず何から整えるべきかという段階でもご相談いただけます。
無理な営業はいたしません。自社の場合はどこから手をつけるとよさそうか、整理の場としてご活用ください。
