公共工事も民間の小さな仕事も断らず積み上げてきた会社が、年商2億円前後の壁に差しかかっている状態
北関東のある専門工事会社では、公共工事を軸にしながら、コンビニ規模の小さな現場から病院のような大きな現場まで、規模で選り好みせずに仕事を積み上げてきました。
社長は「小さい仕事をバカにしない。そういうところからうちは大きくなった」と話していました。実際、仕事は十分にあります。むしろ「仕事はもう、これ以上取れないぐらいまで取っちゃっている」という感覚です。
一方で、会社としては次の成長段階に入っています。若い職人を育て、上の世代がサポートに回り、数年後に若手が前に出られるように準備している段階です。売上も今期は年商2億円前後が見え、さらに先を考えられる位置にいます。
ここで大事なのは、仕事がない会社の営業課題ではなく、仕事がある会社の受け方の課題だということです。案件を増やす話より先に、受けた仕事をどう回し、誰が何を持ち、どこで止まっているかを整理する局面に入っています。
1週間で 11件ダウンロード されました
- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
営業の幅が広がるほど、社長と職人の時間が削られて材料拾いまで手が回らない状態
いま起きている一番の詰まりは、営業・現場・事務の境目があいまいなまま、仕事量だけが増えていることです。
社長自身も現場に出ています。「今日も現場に行って、来客があるから戻ってきた」という動き方です。さらに職人の中にも営業に回っている人がいます。本人の言葉を借りれば、「二足のわらじじゃないですけど、職人さんが営業の方に回っている人もいる感じ」です。
この状態になると、営業活動そのものよりも、その後ろにある細かい業務が詰まり始めます。
- 見積もり前の材料拾い
- 工程に合わせた材料手配
- 既存客との調整
- 現場ごとの人員配置
- 土日休みを前提にした5日間での工程組み
社長は「材料も拾えない。忙しくて、それがちょっと課題だよな」と話していました。これはかなり実感のある言葉です。
受注が強い会社ほど、最初は社長と職人の頑張りで回ります。ただ、社長が営業も現場も判断も抱え、職人が施工と営業を兼ね、事務処理が後ろ倒しになると、受注力そのものが現場の負荷に変わってしまいます。
高齢職人が減る先を見据えて若手に賭けているからこそ、今は無理に広げすぎない判断が必要
この会社には、前向きな見通しがあります。周辺の職人層は60代、70代が多く、50代や40代の中間層が薄い。だからこそ、若い職人を育てている会社には、数年後に大きなチャンスが来るという見立てがあります。
社長も若手に対して「お前らの時代が来る。仕事は選び放題になるし、給料も上がっていくぞ」と伝えているそうです。腰道具や手袋も会社で支給し、仕事が薄いタイミングには免許取得にも行かせています。外注に頼りきるのではなく、できるだけ自社でやり、スキルアップと待遇を合わせていく考え方です。
だからこそ、営業を増やせばよいという単純な話ではありません。
今の段階でむやみに取引先を増やすと、「とりあえずやっておこう」という受け方になりやすくなります。せっかくいただいた仕事を丁寧に納めるより、目先の案件消化が優先されてしまう可能性があります。
特に現在は、週休2日や土日休みの流れが強くなり、発注側も休む前提で動いています。社長も「5日間でなんとか終わる、というのが苦しくなってきている」と話していました。
成長前の会社に必要なのは、営業量を増やすことではなく、受ける仕事・断る仕事・待ってもらう仕事を分ける基準です。若手の育成を優先する会社ほど、この基準がないと現場が育成の場ではなく、ただの消耗の場になってしまいます。
取引先を増やす前に、受注判断・役割分担・見積もり手順を小さく標準化すること
まず整えたいのは、営業先の拡大ではなく、社内で仕事を受ける前の判断軸です。
すべての仕事を同じ熱量で受けるのではなく、次のような基準で案件を見ます。
- 既存の若手育成にプラスになる現場か
- 5日稼働前提で無理なく納まる工程か
- 材料拾いと見積もりに必要な時間を確保できるか
- 社長が現場に出なくても回せる範囲か
- 利益だけでなく、次の信用につながる仕事か
ここで大事なのは、案件を断るための基準ではなく、会社が丁寧に納められる仕事を選ぶための基準にすることです。
次に、役割分担を見直します。社長がすべての営業判断を持つのは自然なことですが、材料拾い、見積もりの下準備、工程表のたたき台まで社長に集まると、会社の成長速度は社長の体力で決まってしまいます。
たとえば、最初から大きな仕組みを作る必要はありません。
- 材料拾いの項目を現場別にテンプレート化する
- 見積もり前に必要な情報をチェックリスト化する
- 受注前に「人・材料・日数」を1枚で確認する
- 営業担当の職人が聞いてくるべき項目を固定する
- 5日稼働で終わらない可能性がある案件は、受注前に社長確認にする
これだけでも、判断の抜け漏れは減ります。
職人が営業を兼ねること自体は、悪いことではありません。現場を知っている人の営業は強いです。ただし、属人的に動くと、受注後の段取りが毎回バラバラになります。だから、職人営業をやめるのではなく、職人営業が持ち帰る情報をそろえることが先です。
また、5日稼働前提の工程管理では、現場ごとの「実作業日数」と「段取り日数」を分けて見る必要があります。施工に5日かかる仕事は、実際には材料拾い、発注、搬入、職人配置、客先調整を含めると、もっと前から動いています。ここを見ずに受けると、現場は始まる前から苦しくなります。
売上をさらに伸ばすなら、営業担当を増やす前に、次の順番で整えるのが現実的です。
- いま受けている仕事を、利益・工程・育成効果で棚卸しする
- 受けたい仕事と、無理に受けない仕事の基準を決める
- 材料拾い・見積もり・工程確認の型を作る
- 社長が最終判断する案件と、現場側で進められる案件を分ける
- その上で、既存取引先の深掘りか新規取引先の開拓かを選ぶ
営業を強くする前に、受けた仕事が社内で詰まらない形を作ることが、次の成長の土台になります。
まとめ
仕事がある会社ほど、営業課題は「案件をどう増やすか」ではなく、「どの案件を、どの体制で受けるか」に変わっていきます。
社長が現場に出て、職人も営業を兼ね、材料拾いや見積もりまで手が回らない状態は、会社が伸びてきた証拠でもあります。ただ、そのまま走り続けると、売上は増えても現場の余白がなくなり、若手を育てる時間も削られてしまいます。
次の一手は、取引先を増やすことではなく、受注判断・役割分担・見積もり手順・5日稼働前提の工程管理を整えることです。
小さな現場を大事にしながら、大きな仕事も納めてきた会社ほど、ここを整えると強いです。社長の勘と職人の頑張りで積み上げてきた力を、会社として再現できる形に変えていく段階です。
うちの受注体制はどこから整えるべきかを一緒に整理する
「仕事はあるのに、これ以上受けると現場が苦しくなる」「営業も現場も社長に集まっている」「材料拾いや見積もりが後ろ倒しになる」と感じている場合は、まず今の受注から施工までの流れを見える化するだけでも、次の打ち手が見えやすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。販路拡大だけでなく、受ける仕事の判断軸づくり、営業・現場・事務の役割分担、見積もりや業務整理の進め方まで、会社の現在地に合わせて一緒に考えます。
「うちの場合は、まず何から整理すべきか」という段階でも問題ありません。無理な営業はいたしませんので、状況の整理先としてご活用ください。
