社長一人で年商1億円前後を回し、協力会社と個人事業主の力で空調・冷凍設備工事をこなしている会社の現在地
神奈川県のある空調・冷凍設備工事会社では、社長一人を中心に、協力会社や個人事業主の職人とのつながりで現場を回していました。工事内容は、エアコン、換気扇、ダクト、電気が絡む設備まわりまで幅広く、業務用の冷凍機、プレハブ冷蔵庫、大きめの冷凍倉庫、食品工場の冷水設備やチラーユニットなども扱っています。
売上は年度によって変動しつつ、おおむね9,000万円から1億円台前半の規模です。取引先は大手メーカー系やビル設備会社などが中心で、仕事がまったくないという状況ではありません。むしろ社長の感覚としては、「需要はあると思います。人間が増えれば、販路の拡大はできるんでしょうけど」という状態です。
一方で、会社を大きくすること自体には慎重です。社長は「売上だけ倍にしても、利益が伴わないと意味がない」と話していました。ゼネコン案件についても、人がいないと利益が見込みにくく、無理を言われることもあるため、積極的には取りに行っていません。
ここで大事なのは、この会社は“仕事がない会社”ではなく、“仕事を増やす前に、自社がどこまで管理として入るかを決める必要がある会社”だという点です。
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- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
協力会社に丸ごと任せるほど、自社が案件に関与する理由が弱くなる
協力会社を活用すれば、社長一人の会社でも受注量を増やすことはできます。実際、この会社でも「自分で動く仕事もあれば、受けで中でやってもらう仕事もある」という形で、すでに外部の力を使っています。
ただし、外注を増やすときに一番気をつけたいのは、工事そのものだけでなく、管理まで外に出してしまうことです。
社長は、新築工事のように人手が必要な案件について、協力会社にそのまま任せる選択肢もあるとしながら、こう話していました。
「協力会社のほうにそのままお願いしてもいいんですけど、結局それをやっていても、管理でうちが入らないと。職人さんとサブコンがつながって、うちを飛ばすみたいな話にもなるんで」
この言葉は、協力会社活用の本質的なリスクを表しています。
発注者から見て、自社が単に「職人を紹介しているだけ」の存在になってしまうと、次からは発注者が直接その職人や協力会社に声をかければ済む話になります。もちろん、すべての取引先や職人がそう動くわけではありません。ただ、自社が品質・工程・安全・顧客対応を担っていない案件では、間に入る理由が薄くなるのは事実です。
協力会社に任せること自体が悪いわけではありません。問題は、任せ方です。工事を外に出しても、顧客窓口、現場判断、品質確認、段取り、追加変更の整理、トラブル時の対応を自社が握れているか。ここが曖昧なまま受注を増やすと、売上は一時的に増えても、自社の価値が残りにくくなります。
人を抱えずに拡大できる一方で、管理を担う右腕がいないため受けられる仕事に上限がある
この会社が外注活用に慎重なのは、単に保守的だからではありません。過去には求人媒体で採用をしたこともありましたが、入社した人が半年ほどで辞めてしまった経験があります。税金や固定費の負担感もあり、「あまり雇うメリットも見出せない」という率直な感覚もありました。
そのため現在は、社長一人と外部ネットワークで無理のない範囲を守っています。暑くなる時期には予定も読みづらく、日程も直前にならないと決めにくい。空調・冷凍設備の会社らしく、季節要因も大きく影響します。
一方で、需要があることも社長はわかっています。大手メーカー系の既存取引先に声をかければ、今できていない仕事を回してもらえる可能性もあります。サブコンとの取引も、人がいれば「なしではない」という見方でした。
つまり、壁になっているのは営業力だけではありません。受注の入口よりも、受けた後に自社として管理できる人と仕組みが足りないことがボトルネックになっています。
この構造は、社長一人で技術・営業・段取り・現場判断を背負っている専門工事会社ではよく起きます。協力会社はいる。仕事の声もある。けれど、社長が全部の現場に目を配るには限界がある。かといって、協力会社に管理込みで任せすぎると、自社の存在価値が薄くなる。
ここで必要になるのが、社長の代わりに現場と顧客の間に立てる人です。社長自身も「管理する人間がやはりいたほうがいい」と話していました。さらに、「右腕となるようなポジションの方がいてくれたら一番ベスト」という整理にも自然につながっていました。
外注で拡大する会社ほど、社内に最低限の管理機能を持つ必要があります。これは社員を大量に増やすという話ではなく、会社として顧客に責任を持つための芯を残すという話です。
協力会社に任せる範囲と自社が握る管理範囲を分け、右腕人材を置いてから受注を広げる
外注活用で受注を増やすなら、最初に整理したいのは「どの工事を誰がやるか」ではなく、自社が何に責任を持つ会社なのかです。
この会社のように、社長一人で一定の売上をつくれている場合、いきなり人数を増やしたり、新しい取引先を広げたりするよりも、まずは次の3つを分けて考えると現実的です。
- 協力会社に任せてよい範囲：施工手間、専門作業、繁忙期の応援、一定条件のまとまった工事
- 自社が必ず握る範囲：顧客窓口、見積前提、工程調整、品質確認、追加変更の判断、引き渡し前確認
- 社長から右腕へ移す範囲：現場巡回、協力会社との段取り、写真・報告管理、軽微な顧客対応、原価感覚の共有
特に大事なのは、顧客から見た窓口を自社に残すことです。協力会社が施工する場合でも、発注者への説明、工程の約束、品質の最終確認は自社が担う。これがあるだけで、発注者にとっては「この会社に頼む理由」が残ります。
また、協力会社との関係でも、役割を曖昧にしないことが必要です。たとえば、次のような線引きを事前に決めておくと、丸投げになりにくくなります。
- 現場ごとの責任者は誰か
- 発注者との直接連絡をどこまで認めるか
- 追加工事や仕様変更の相談は誰に戻すか
- 写真、報告、検査の基準をどう揃えるか
- 次回以降の発注導線をどう管理するか
これは協力会社を縛るためではありません。お互いが気持ちよく仕事を続けるために、最初から商流と責任範囲を見えるようにしておくということです。
右腕人材についても、採用するなら「職人をもう一人増やす」のか、「管理寄りの人を置く」のかを分けて考える必要があります。今回のような会社では、受注拡大のカギになるのは、単純な作業員ではなく、社長の判断を一部引き継げる管理寄りの人材です。
もちろん、最初から完璧な施工管理経験者を採るのは簡単ではありません。その場合は、既存の仕事の中で次のように段階を踏むのが現実的です。
- 既存取引先の小さめの案件で、社長以外が段取りを持つ場面をつくる
- 協力会社との連絡、写真管理、工程確認から任せる
- 社長が最終判断しながら、見積前提や追加変更の考え方を共有する
- 問題が起きにくい案件から、顧客窓口の一部を任せる
- 実績が見えてから、受ける案件数や取引先を広げる
外注で伸ばす順番は、「案件を増やす」ではなく「管理できる量を増やす」ことから始めるのが安全です。
この順番を守ると、売上を追いかけすぎず、利益率や社長の負担も見ながら拡大できます。大きい仕事を取ると売上は上がっても利益率が下がる、という社長の実感にも合っています。
まとめ
協力会社や個人事業主のネットワークは、社長一人の専門工事会社にとって大きな強みです。人を大量に抱えなくても、需要に応じて仕事を受けられる柔軟さがあります。
ただし、協力会社に工事も管理も任せきると、自社が案件に入る理由が弱くなります。発注者と職人が直接つながる可能性もあり、自社には利益も顧客接点も残りにくくなります。
だからこそ、外注活用で拡大するなら、自社は施工会社であると同時に、品質管理・工程管理・顧客窓口を担う会社であるという立ち位置を明確にすることが大切です。
社長一人で無理にすべてを見る必要はありません。まずは、既存取引先の小さな案件から、管理の一部を右腕候補に移す。協力会社とは、施工範囲と連絡範囲を明確にする。そのうえで、受けられる仕事を少しずつ増やす。
売上を増やす前に、管理できる量を増やす。外注活用で会社を前に進めるうえで、この順番が大きな判断軸になります。
自社の管理機能をどこまで持つべきか整理したいときは
協力会社を活用したいけれど、丸投げにはしたくない。右腕となる管理人材が必要そうだが、どんな人を採るべきかわからない。既存取引先からどこまで仕事を受けてよいか判断しづらい。
そうした段階では、まず自社の現在地を整理するだけでも、次の一手が見えやすくなります。ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで伴走しています。
「うちの場合は、協力会社にどこまで任せてよいのか」「管理人材を採るなら、どんな役割から任せるべきか」といった段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、考えを整理する場としてご相談ください。
