社員5名弱で売上約1億円、サブコン仕事を軸に大きな建物の電気工事を担っている会社の現在地
九州地方で電気工事を手がける、社員5名弱・売上約1億円規模の専門工事会社の話です。主な仕事は、大手サブコンから受ける商業施設、工場、ホテル、オフィスビルなどの電気工事です。住宅はほとんど対象にしておらず、「住宅は規模が合わない。月に何棟も回す仕事ではない」という感覚を持っています。
特徴的なのは、単なる応援部隊ではなく、現場が詰まったときに呼ばれる“火消し”のような立ち位置を築いていることです。社長自身も「ガチャガチャになってきた現場は、必ず消しに行くような緊急部隊みたいな状態です」と話していました。
そのため、人数は多くないものの、一定の施工力と信頼があり、見積もりも比較的通りやすい。利益率も悪くない。今すぐ経営が苦しいというより、今の延長でよいのか、将来的に元請けやもう少し上流の仕事を目指すべきかを考えるフェーズにあります。
一方で、社長の中には昔からの思いもあります。
「若い頃は、元請け仕事でバンバンやる姿も考えていました。ただ、今から元請けをやるとなると、管理職の人間もいる。設計から積算まで全部揃えるのは、なかなか難しいですよね」
この言葉に、同じような規模の専門工事会社がぶつかりやすい悩みが詰まっています。技術と実績はある。でも、元請けに進むには“現場を納める力”とは別の体制が必要になるという悩みです。
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- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
元請け化を考えるほど、先に仕事を取るべきか先に人を採るべきかで判断が止まりやすい
元請けや大型案件に挑戦するとき、多くの会社で最初にぶつかるのは「仕事が先か、人が先か」という問題です。
仕事がなければ、施工管理者や積算担当、設計ができる人材を先に抱えるのは負担になります。反対に、人がいなければ、いざ大きな案件や元請けに近い仕事の話が来ても受けきれません。
この会社でも、社長ははっきりとこう話していました。
「元請け工事が見えてくると、幹部候補も考えないといけないでしょうね。でも、そこがないのに先にそれを採るのは、なかなか考えにくいじゃないですか」
これはかなり現実的な感覚です。施工管理や積算ができる人材は、採用できたとしても固定費が大きくなります。しかも、元請け仕事が安定していない段階では、その人の力を活かしきれない可能性もあります。
一方で、社長が現場、図面、段取り、営業、教育まで見ている状態が続くと、会社として受けられる仕事の上限も見えてきます。社長自身は「時間を作るのは得意です。現場に出るだけじゃなく、仕事を立ててくるのが自分の仕事です」と話していましたが、社長の器用さで回っている会社ほど、次の成長で必要な役割分担が見えにくくなることがあります。
つまり課題は、単に「人が足りない」ではありません。元請け化に必要な機能を、どの順番で、どこまで自社で持つかを決めきれていないことです。
大手サブコンの仕事で信頼はあるが、いきなり上流へ行くには受注規模と管理体制のズレがある
この会社は、すでに大手サブコンとの取引があり、現場対応力も評価されています。だからこそ、社長の中には「もっと上の窓口に近づけないか」「別のサブコンの仕事にも入りたい」という考えがあります。
ただ、そこには慎重さもあります。
「下手な立ち回りをすると、どこからも外される可能性もゼロじゃない」
既存の取引先との関係を壊さず、新しいパイプを作る。このバランスは、専門工事会社にとって非常に大事です。特にサブコン同士が同じ案件で競合することもあるため、むやみに名刺交換や紹介を増やせばよいわけではありません。
さらに、取引先の“上の人”につながることにも注意が必要です。社長はこう話していました。
「担当者と話すなら、小さい仕事から入れるかもしれない。でも上の人と一気につながると、『御社の規模だとちょっと』となることもあるんじゃないかと思うんです。うちにもキャパがありますから」
ここは重要です。大きな会社とつながること自体が目的になると、自社の受注可能規模とのズレが起きます。
元請けや大型案件に近づくには、営業先の格を上げるだけでは足りません。次のような点が問われます。
- どの規模の案件なら、自社職人と応援体制で納められるか
- 現場管理を誰が担うのか
- 積算や設計の初期対応を誰が見るのか
- 協力会社にどこまで任せられるのか
- 既存取引先との関係に角が立たない進め方か
また、この会社は外注に丸投げするスタイルではありません。応援として来てもらうことはあっても、「外注さんに投げることはほぼない」と話していました。つまり、品質や現場対応を自社の目の届く範囲で守ってきた会社です。
この強みは大切にすべきです。ただし、元請けに近づくほど、自社だけで抱え込むやり方には限界も出てきます。施工品質を保ちながら、協力会社をどう増やすか。ここが次の論点になります。
いきなり元請けを目指すより、受けられる案件の幅を広げながら管理機能を段階的に足していく
元請け化を考えるときは、いきなり「元請けになる」「施工管理者を採る」「積算担当を置く」と決めるより、今の会社が無理なく受けられる案件の幅を一段ずつ広げるほうが現実的です。
まず整理したいのは、目指す仕事の種類です。この会社の場合、住宅では規模が合わず、プラントなど未知の領域にも慎重でした。社長は「知らないところは要らない。こっちが分かるところにアポを取ってほしい」と話していました。
この感覚はとても大事です。電気工事と一口に言っても、強電、弱電、表電、計装、プラント、住宅、商業施設、工場では、現場の進め方も求められる管理も違います。元請け化の第一歩は、“大きい仕事なら何でもよい”ではなく、自社が勝てる工事領域を絞ることです。
次に、受注規模を段階分けします。
たとえば、いきなり数千万円から億単位の元請け案件を狙うのではなく、まずは既存の得意領域に近いサブコン案件や、管理負荷が読みやすい部分請けに近い仕事から広げていく考え方です。
整理する項目は、次の5つです。
- 今の社員数で、社長が現場に張り付かずに納められる上限金額
- 応援職人を入れた場合に、品質を保てる上限人数
- 現場管理を社員に任せられる案件と、社長が見るべき案件の線引き
- 積算・設計を内製する必要がある案件と、外部の力を借りられる案件の違い
- 既存取引先との関係を崩さずに入れる新規先の優先順位
この整理をすると、採用の順番も見えやすくなります。
未経験者を増やす採用と、幹部候補・施工管理経験者を採る採用は、目的が違います。この会社でも、未経験者の採用は進めていましたが、社長は「入れて、教育して、多少できるようになってから入れていかないと、教育が追いつかない」と話していました。
つまり、職人採用は将来の施工力を増やすための投資です。一方、施工管理者や積算ができる幹部候補の採用は、受注できる仕事の種類を変えるための投資です。
そのため、幹部候補は「いつか必要だから今すぐ採る」ではなく、次の条件が見えたタイミングで検討するのが現実的です。
- 既存取引先以外から、継続的に相談が来る見込みがある
- 社長が営業や見積もりに時間を使うほど、現場管理が詰まり始めている
- 社員に任せられる現場が増え、管理者を置くことで受注余地が広がる
- 協力会社を使う前提の案件が増え、調整役が必要になっている
- 積算や設計対応の遅れで、取りこぼしている案件がある
また、協力会社の活用も段階的でよいです。これまで外注に丸投げしてこなかった会社ほど、いきなり協力会社網を広げると品質面で不安が出ます。まずは、過去に応援で入ってもらった会社や、同じサブコン現場で動き方を見ている会社など、施工品質と現場での相性が読める先から関係を深めるのが安全です。
元請け化とは、営業先を変えることだけではありません。仕事を取る力、納める力、任せる力、数字を見る力を少しずつ揃えることです。
今の規模であれば、最初から設計・積算・施工管理をすべて正社員で抱える必要はありません。案件の種類に応じて、外部人材や協力会社を組み合わせながら、社内に残すべき機能を見極めていくほうが、無理のない進め方になります。
まとめ
元請けや大型案件に挑戦したいと考えたとき、最初に決めるべきことは「元請けになるかどうか」ではありません。自社がどの規模・どの種類の仕事なら、品質を落とさずに受けられるかです。
今回のように、社員5名弱でも大手サブコンから信頼され、現場の火消し役として利益を出せている会社は、すでに大きな強みを持っています。その強みを崩してまで、急に元請け化する必要はありません。
大切なのは、次の順番です。
- 得意な工事領域を明確にする
- 今の体制で受けられる案件規模を決める
- 既存取引先との関係を守りながら、新しい窓口を選ぶ
- 協力会社を少しずつ増やし、任せられる範囲を広げる
- 元請け案件が見え始めた段階で、施工管理・積算・幹部候補の採用を検討する
「仕事が先か、人が先か」で止まったときは、二択で考えないほうがよいです。小さく仕事の幅を広げ、その仕事に必要な管理機能を後追いではなく半歩先で足していく。この進め方なら、今の利益体質や施工品質を守りながら、次の成長に向かいやすくなります。
うちの規模で元請け化を考えるなら、まず受注可能な仕事と体制を一緒に整理する
元請け化や大型案件への挑戦は、会社ごとに適切な順番が変わります。今の職人数、社長が見ている業務、協力会社との関係、既存取引先との距離感によって、「先に営業すべきか」「先に管理者を採るべきか」「まず協力会社を増やすべきか」は変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、販路拡大、人材確保、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。元請け化を急ぐべきか、今のサブコン仕事を活かしながら段階的に広げるべきか、といった整理からでも大丈夫です。
「うちの場合は何から考えるべきか」「管理者を採る前に確認すべきことを整理したい」という段階でも構いません。無理な営業はいたしませんので、まずは状況整理の場としてご活用ください。
