関西圏で公共工事が売上の7割を占める防水・改修会社の現在地
兵庫県内を中心に動く、社員5名弱の防水・改修会社の話です。売上規模はおよそ1〜2億円。協力業者のネットワークもあり、案件が増えれば外部の職人と組みながら対応できる体制はあります。
現在の売上は、公共工事が約7割、民間工事が約3割です。公共は県や市の団地、学校などが中心。民間ではマンションやビルの改修も手がけています。
社長の言葉は率直でした。
「今、取引している会社はあります。ただ、そこだけじゃちょっと少ないですよね」
今後1〜2年で特定建設業許可の取得も視野に入れています。将来的には、小規模な改修だけでなく、中規模以上のマンション・ビル改修を一次で受けられる状態をつくりたい。そんな現在地です。
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- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
公共工事中心のままだと5〜7月の仕事量が薄くなりやすい
課題は、売上全体の大きさよりも、年間の仕事量に波があることです。
社長は「今の時期がちょっと少ない」「5、6、7月はちょっと少ない」と話していました。公共工事は一定の売上をつくりやすい一方で、発注時期や予算の流れに左右されます。会社側が営業努力だけで平準化しにくい面があります。
ここで民間改修を増やす意味が出てきます。
民間のマンション・ビル改修、管理会社経由の小修繕、地場不動産会社からの相談、施主からの直接依頼などが増えると、公共工事の薄い時期を埋める選択肢ができます。
ただし、やみくもに民間を増やせばよいわけではありません。公共工事で一定の売上がある会社ほど、民間開拓では次の点を整理しておく必要があります。
- どの月を埋めたいのか
- どの規模の工事まで受けたいのか
- 一次で入りたいのか、まずは紹介経由でもよいのか
- 大手改修会社を狙うのか、地場の不動産会社・施主を増やすのか
この整理がないまま動くと、「紹介は増えたけれど、欲しい時期の仕事にならない」ということも起きます。
既存取引先だけでは足りず、改修に強い会社との接点がまだ少ない
背景にあるのは、既存取引先の案件量だけでは、将来の受注基盤として少し心もとないという感覚です。
社長は、特定の大手に最初から入りたいというより、「改修の方にしたい」と話していました。対象は集合住宅やビル。つまり、欲しいのは新築の大きな一発案件ではなく、改修・修繕を継続的に持っている取引先です。
一方で、地場ゼネコンや改修に強い建設会社とのつながりは、まだ十分ではありません。前職や親族関係など、業界ならではのしがらみで避けたい会社もあります。これは珍しい話ではありません。
建設業の営業は、名刺を配ればすぐ仕事になるものではありません。特に改修工事は、発注側も「急に知らない会社へ任せる」ことを避けます。
そのため、最初は小さな修繕や部分工事から入り、品質、対応、報告、段取りを見てもらう流れになりやすいです。半年から1年かけて関係をつくり、そこから大きめの改修につながる。この時間軸を見ておく必要があります。
また、この会社には強みもあります。協力業者がいて、一定の動員力がある。さらに、材料不足を見越して、予定案件以上に材料を発注しストックしていました。
「案件以上に材料を発注して、ストックしている状況です」
これは民間改修の営業でも使える情報です。工期が読みにくい修繕や、急な防水対応では、材料確保と対応余力があること自体が選ばれる理由になるからです。
短期の穴埋めと中長期の取引基盤づくりを分けて営業先を選ぶ
民間改修を増やすときは、短期で5〜7月を埋める動きと、中長期で安定受注をつくる動きを分けると考えやすくなります。
短期では、いきなり大規模修繕を狙いすぎない方が動きやすいです。地場の不動産会社、ビルオーナー、マンション管理会社、既存建物を多く持つ施主に対して、屋上防水、外壁まわり、共用部の漏水対応など、比較的小さく相談しやすい工事から接点をつくります。
この場合の目的は、売上の大きさだけではありません。薄い月に入れられる小〜中規模案件の引き出しを増やすことです。
一方で、中長期では、改修に強い地場建設会社や中堅改修会社との関係づくりが必要です。将来的に特定建設業許可を取り、一次で中規模以上を受けたいなら、今のうちから「任せられる会社」として認知されておくことが大切です。
進め方は、次の順番が現実的です。
- まず、埋めたい月を明確にする
5〜7月が薄いなら、その前の時期から営業を仕込む必要があります。改修は相談から着工まで時間がかかるため、春に困ってから動くのでは少し遅くなります。
- 受けたい工事規模を3段階に分ける
すぐ受けたい小修繕、協力業者と組めば受けられる中規模、許可取得後に狙う大規模。この3つを分けると、営業先ごとに話す内容が変わります。
- 営業先を二系統に分ける
ひとつは地場の不動産会社・施主・管理会社。もうひとつは改修に強い建設会社です。前者は短期の案件化がしやすく、後者は中長期の大きな取引につながりやすいです。
- 自社の強みを営業資料に落とす
公共工事で団地や学校をやっている実績、マンション・ビル改修の経験、協力業者の体制、材料ストックの状況。これらは口頭だけでは伝わりにくいです。簡単な1枚資料でもよいので、相手が社内で説明しやすい形にしておくと進みやすくなります。
- 一次受けにこだわる案件と、関係づくりの案件を分ける
社長は「一次では入りたい」と話していました。これは大事な方針です。ただ、すべてを一次に限定すると接点が狭くなることもあります。将来の一次受けにつながるなら、最初は小さな案件で実績を見せる。そういう使い分けもあります。
ポイントは、民間開拓を“今月の仕事探し”だけにしないことです。短期の穴埋めは必要です。ただ、それだけだと毎年同じ時期にまた困ります。
5〜7月を埋める営業と、2年後に中規模以上の改修を受けるための営業。この2本を同時に走らせると、公共工事に支えられながら、民間改修の比率を少しずつ高めていけます。
まとめ
公共工事が売上の中心にある会社にとって、民間改修の開拓は「公共をやめる」話ではありません。公共工事を土台にしながら、仕事量の波をならすための取引先を増やす話です。
今回のように、5〜7月の仕事が薄い。既存取引先だけでは案件量が足りない。将来的には特定建設業許可を取り、中規模以上の改修も一次で受けたい。こうした会社では、まず営業先を分けて考えると進めやすくなります。
短期は、地場の不動産会社・施主・管理会社から小〜中規模の改修相談を増やす。中長期は、改修に強い建設会社との関係をつくる。
この二つを分けておくと、目先の穴埋めと将来の受注基盤づくりが混ざりにくくなります。
民間改修の営業は、一度で大きく変わるものではありません。ただ、埋めたい月、受けたい規模、つながりたい相手を整理すると、次に会うべき会社はかなり見えやすくなります。
民間改修の取引先づくりを自社の場合で整理したい方へ
公共工事の比率が高く、時期によって仕事量に波がある場合は、自社の状況に合わせて営業先を整理するだけでも次の動きが見えやすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、取引先開拓、組織体制、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、建設企業の持続的成長を支援しています。
「うちの場合は地場の管理会社から行くべきか」「改修に強い建設会社との接点をつくるべきか」「まず何を営業資料にまとめればよいか」といった段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、状況整理の場としてご活用ください。
