東北で20名弱の専門工事会社が、既存取引だけでは繁閑差を埋めきれなくなっている状況
東北南部に拠点を置く、20名弱の専門工事会社の話です。
鉄道関連の駅施設改修、高速道路関連のトンネル内設備工事、住宅やテナントの解体・内装まわりまで、幅広く対応してきました。高速道路では、トンネル内の消火設備入れ替えに伴うシールコンクリートのはつり。鉄道では、駅ナカのテナント入れ替えに伴う解体や改修。地場の会社としては、かなり実務の幅があります。
一方で、営業専任者はいません。
「営業は一切していません。昔からお付き合いしているところから、継続的に仕事をいただいているのが現状です」
この言葉に、同じような会社の実感が出ています。仕事はある。実績もある。けれど、既存先からの紹介や継続案件だけだと、年間を通した繁閑差をならしにくい。
そこで、大手ゼネコンやそのグループ会社との接点を増やしたい。ただ、ここで迷いが出ます。
大手ゼネコンに入りたいとき、最初に誰に会うべきなのか。支店長なのか。工事部なのか。協力会社なのか。
この順番を間違えると、名刺交換で終わってしまいます。逆に、順番が合うと、小さな工事や見積もりの機会から、少しずつ関係が動き始めます。
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- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
大手ゼネコンの名前は見えていても、案件につながる入口が見えにくいこと
大手ゼネコンと接点を作ると聞くと、まず「支店長に会えれば強い」と考えがちです。
たしかに、支店長との面談は見栄えがあります。社内での説明もしやすいです。けれど、実際の案件化という点では、少し距離があります。
現場に近い話として出ていたのは、次のような整理です。
「支店長さんを紹介してほしいと言われることは多いです。ただ、土木部長さんや建築部長さんの方が、現場とのつながりは強いです」
ここが大事です。
支店長は支店全体を見る立場ですが、土木部長・建築部長・工事部長は、どこでどんな案件が動いているかを具体的に把握していることが多いです。
たとえば、解体や内装、リニューアル、トンネル内の小規模設備まわりの工事であれば、支店長よりも、実際の工事情報を持つ部門長の方が話が早い場面があります。
さらに、中小企業側にも現実があります。
「うちの規模だと、なかなか大きい案件はできないです。突然大きい案件を預けられても、対応は難しいです。小さい現場からなら、という形がいいです」
この感覚はとても自然です。
中小の専門工事会社が大手ゼネコンに入る目的は、いきなり大型工事を取ることではなく、まず小さな工事で信頼を作ることです。
そのためには、決裁者に会うことだけを目的にするより、現場情報を持つ人、協力会社を知っている人、見積もりの機会を作れる人に会う方が、実務上は前に進みやすくなります。
部門長は現場経験と協力会社網を持ち、地域の案件情報が集まる立場にいる
大手ゼネコンの土木部長・建築部長・工事部長は、営業職から上がるというより、現場経験を積んでその立場になるケースが多いです。
つまり、図面や契約だけでなく、現場の空気を知っています。
どの協力会社がどの工種に強いか。どの地域ならどの会社が動けるか。安全面で安心して任せられる会社はどこか。人手が足りない工種はどこか。
こうした情報が集まりやすい立場です。
特に地方支店では、営業所から上がってくる案件情報も、最終的には支店側に集約されます。山形、宮城、福島、岩手といった近県で案件が動いていても、支店の部門長が全体を把握していることがあります。
大手ゼネコンの部門長は、単に偉い人ではなく、地域の現場と協力会社の接点を持つハブになっていると考えると分かりやすいです。
また、大手ゼネコン本体だけでなく、グループ会社との接点も見逃せません。
リニューアル系のグループ会社であれば、建物の改修、内装、部分解体、テナント入れ替えのような小回りの利く工事が出やすい場合があります。道路系のグループ会社であれば、舗装だけでなく、本体工事に付随する外構や周辺工事を担うこともあります。
もちろん、自社の得意工事と合わない会社に無理に入る必要はありません。
相談企業も、道路系グループ会社についてはこう話していました。
「アスファルトや側溝の工事が中心なら、うちとは少し違うかもしれません。できないことはないですが、人数も少ないので」
この見極めは大切です。
ただし、相手が普段どんな工事を持っているかは、外から見ただけでは分かりません。トンネル本体は大手ゼネコンが担っていても、その後の設備入れ替え、小修繕、付帯工事で別の会社が必要になることもあります。
最初の面談では、受注を迫るよりも「当社は何ができる会社か」を正しく知ってもらうことが先です。
建築部長・土木部長から入り、協力会社へ広げ、小さな工事で信頼を作る進め方
進め方は、シンプルに整理できます。
まず、大手ゼネコンの支店長を最初の目標にしすぎないことです。狙うべきは、支店の建築部長、土木部長、工事部長など、現場案件と協力会社に近い相手です。
特に、解体・内装・改修・リニューアル系の実績がある会社であれば、建築部門から入る方が自然な場合があります。高速道路やトンネル設備に関わる実績がある場合は、土木部門や関連グループ会社も候補になります。
次に、面談時の伝え方です。
「大きな工事をください」ではなく、次のように伝える方が入りやすいです。
- 東北の近県で動ける範囲
- 駅施設、テナント、トンネル内設備まわりなどの実績
- 何人規模で、どの程度の工事なら無理なく対応できるか
- 小さな工事や見積もりからでも入りたい意思
- 安全管理や施工体制で相手が確認したい点に答えられる準備
大手側から見ると、初めての会社にいきなり仕事を出すのは慎重になります。金額や工期だけではありません。安全面も見られます。
「今は安全面も非常にきつく言われます。きちんと安全に施工できる体制を持っているかは、かなり見られると思います」
この視点は外せません。
最初の一歩は、受注ではなく、安心して見積もりを出せる会社として認識されることです。
そのうえで、部門長経由で協力会社へ広げます。
大手ゼネコンには、工種ごとに既存の協力会社があります。解体なら解体、内装なら内装、設備なら設備で、地域ごとにある程度の協力会社網があります。
中小企業が直接その協力会社に営業しても、競合と見られて話が進みにくいことがあります。けれど、支店の部門長から「一度会ってみて」とつながると、入り口の温度が変わります。
同じ協力会社に会うのでも、「誰の紹介で来たか」によって、話の進み方は変わります。
紹介の順番としては、次の流れが現実的です。
- 支店の建築部長・土木部長・工事部長に挨拶する
- 自社の施工領域と対応可能エリアを伝える
- 関連工事があれば見積もり機会をもらう
- 直接案件がなければ、協力会社を紹介してもらう
- 小さな工事で安全・品質・レスポンスを見てもらう
- 定期的に近況確認を続ける
そして、準備資料も大切です。
立派なパンフレットでなくても構いません。会社案内と施工実績一覧は用意しておきたいところです。
「どこの場所で、どんな仕事をやっていたのか。そこから話がつながることがあります」
施工実績一覧は、大手ゼネコンとの初回面談で最も話を具体化しやすい資料です。
工事名をすべて詳しく出せない場合でも、地域、工種、規模感、元請・一次・二次の立場、対応人数、工期、安全上の特徴などを整理しておくと、相手が自社を使う場面を想像しやすくなります。
まとめ
大手ゼネコンとの接点づくりは、誰に会うかで大きく変わります。
支店長に会うこと自体が悪いわけではありません。ただ、案件化を考えるなら、現場情報と協力会社網に近い、建築部長・土木部長・工事部長を入口にする方が実務に結びつきやすいです。
また、中小の専門工事会社にとっては、いきなり大型案件を狙う必要はありません。
小さな工事、見積もり、協力会社経由の部分工事から信頼を作る方が、会社の規模にも合いやすいです。
そのために必要なのは、自社の得意工事、対応可能エリア、無理なく受けられる規模、安全管理体制、施工実績を整理することです。
「まずは知ってもらう」。
この地味な一歩が、大手ゼネコンやそのグループ会社との関係づくりではとても大切です。
大手ゼネコンへの入り方を、自社の工事規模に合わせて整理したいときは
大手ゼネコンやグループ会社との接点づくりは、紹介先の名前だけで決まるものではありません。
どの部門から入るか。協力会社へどう広げるか。自社の施工実績をどう見せるか。小さな工事から信頼を作るには、どの順番が自然か。
この整理ができると、営業専任者がいない会社でも動きやすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、協力会社ルート開拓、原価管理、人材確保、組織づくり、デジタル活用まで、現場と経営を横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は、支店に行くべきか、協力会社から入るべきか」「何から準備すればいいか分からない」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、状況の整理先としてご相談ください。
