九州南部で10年超続く5名規模の塗装・防水会社が、戸建て直受注を増やそうとしている状況
九州南部で塗装・防水を中心に手がける、5名ほどの専門工事会社の話です。創業から10年を超え、売上は4,000万円台。戸建てとアパートの改修が半々ほどで、受注の多くは付き合いの長い会社経由でした。
一方で、外部環境の影響により仕事量が急に落ちた時期がありました。そこで、これまで本格的には取り組んでこなかった戸建て向けの直受注に動き始めました。
「今まではやってなかったんですけど、仕事が急に減ったので、ちょっとやってみるかと思って始めました」
始めたことは、戸建て向けのチラシ配布です。始めてから2〜3か月。ただ、今のところ反響は出ていません。ホームページは春先に作ったばかりで、今後はSNSや動画広告も検討している状況です。
ここで大事なのは、チラシが悪い、ホームページが悪い、動画広告が悪いという話ではありません。戸建ての直受注は、広告手段を増やす前に「誰に、何を、どの導線で問い合わせてもらうか」を整える必要があります。
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- 7月10日電気設備工事会社京都府
- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
チラシを配っても反響が出ない原因は、配布量よりも受注までの設計が薄いこと
チラシを配って反響がないと、まず考えやすいのは「もっと配った方がいいのか」「デザインを変えた方がいいのか」「動画広告もやった方がいいのか」という打ち手の追加です。
もちろん、配布量や見せ方も大切です。ただ、戸建ての塗装・防水では、チラシを見た人がすぐ問い合わせるとは限りません。雨漏りや劣化が目に見えている人、そろそろ外壁が気になっている人、過去に見積もりを取ったが決めきれなかった人など、同じ戸建てでも検討段階がかなり違います。
この会社の場合も、欲しい案件ははっきりしていました。大きすぎる現場ではなく、今の自社職人と協力会社で無理なく回せる、戸建ての塗装・防水工事を安定的に増やしたい。特に、防水工事を増やしたいという意向がありました。
であれば、チラシの役割も「何でもできます」では弱くなります。戸建ての施主が今すぐ相談したくなる入口を、塗装・防水のどちらに寄せるのかを決める必要があります。
たとえば、ホームページに塗装、防水、外構、リフォームが並んでいても、施主から見ると「結局、うちの何を相談すればいい会社なのか」が分かりにくいことがあります。施工できる範囲が広いことと、問い合わせされやすい見せ方は別です。
会社経由の仕事に慣れているほど、一般施主向けの説明は不足しやすい
会社経由の仕事が中心の専門工事会社は、技術力や対応力があっても、一般施主向けの営業導線では苦戦することがあります。理由はシンプルで、元請けや管理会社とのやり取りでは説明しなくても伝わる前提が、一般施主には伝わらないからです。
付き合いの長い会社からの依頼であれば、「あの会社なら任せられる」「この現場なら対応できる」という信頼がすでにあります。見積もり前の不安も少なく、工事内容の前提も共有されています。
一方、戸建ての施主は違います。
- どのタイミングで相談すればいいか分からない
- 塗装と防水の違いが分からない
- どの会社に頼むべきか判断できない
- いきなり営業されるのは避けたい
- 施工後にどんな仕上がりになるか見えない
こうした不安があるため、チラシだけで問い合わせを決めるというより、チラシを見てホームページを確認し、施工実績を見て、ようやく相談するかを考える流れになりやすいです。
この会社も、ホームページは新しく作ったばかりでした。ただ、ホームページを持っているだけでは、チラシや動画広告の受け皿として十分とは限りません。チラシに興味を持った施主が見に来たときに、「自分の家と近い事例がある」「防水の相談をしてよさそう」「問い合わせ後の流れが分かる」と感じられるかが重要です。
また、ホームページ制作や広告の営業が多いという声もありました。これは多くの建設会社が経験していることです。提案を受けること自体は悪くありませんが、広告メニューを選ぶ前に、自社の受注したい工事と問い合わせ導線を決めておかないと、施策の良し悪しを判断しにくくなります。
戸建て直受注は、広告を増やす前に「防水を相談したくなる導線」を一本通すこと
戸建ての直受注を増やすなら、最初に整えたいのは広告の種類ではなく、受注までの一本の流れです。今回のように防水工事を増やしたいのであれば、チラシ、ホームページ、施工実績、問い合わせフォームのすべてを「戸建ての防水相談」に寄せてつなげることが先です。
まず決めたいのは、狙う顧客です。戸建て全体を広く狙うより、今の会社が受けたい工事に近い層へ絞った方が検証しやすくなります。
たとえば、次のように整理します。
- 戸建ての塗装より、防水相談を優先するのか
- 小規模でも定期的に入る工事を狙うのか
- 外構やリフォームは補助的に見せるのか
- 対応エリアをどこまでに絞るのか
- 自社5名と協力会社で無理なく回せる工事規模はどこか
この整理ができると、チラシの言葉も変わります。「塗装・防水・外構・リフォーム対応」だけではなく、施主の悩みに近い言葉で入口を作れます。たとえば、防水を軸にするなら、雨漏り、屋上・ベランダ、ひび割れ、劣化診断といった相談の入口を明確にするイメージです。
次に、施工実績の見せ方です。一般施主は、施工会社の技術説明だけでは判断しにくいものです。施工実績は「何を施工したか」だけでなく、「どんな悩みがあり、どう直り、どのように仕上がったか」まで見せると問い合わせにつながりやすくなります。
最低限、ホームページには次の情報をそろえたいところです。
- 戸建ての施工写真
- 工事内容が分かる短い説明
- 塗装、防水、外構のうち主力工事が分かる分類
- 対応エリア
- 問い合わせ後の流れ
- 現地確認から見積もりまでの進み方
チラシには、ホームページへ誘導するQRコードや検索しやすい会社名を入れるだけでなく、見に来た先のページがチラシの内容とつながっていることが大切です。防水のチラシを見た人が、ホームページで外構や求人情報ばかり目にすると、相談意欲が下がります。
SNSや動画広告を始める場合も同じです。動画広告は認知を広げる力がありますが、見た人がすぐ工事を依頼するとは限りません。動画広告を始める前に、見た人がたどり着くページ、問い合わせボタン、電話導線、施工実績の見せ方を整えておくべきです。
検証方法も最初から決めておくと、広告費を増やす判断がしやすくなります。
見るべき数字は、問い合わせ件数だけではありません。
- どのエリアに何枚配ったか
- どのチラシから問い合わせが来たか
- ホームページへのアクセスが増えたか
- 電話とフォームのどちらが多いか
- 現地調査まで進んだ件数
- 見積もり提出後に決まった件数
反響がゼロに見えても、ホームページを見ている人が増えている場合があります。逆に、アクセスはあるのに問い合わせがないなら、施工実績や問い合わせ導線を見直すべきです。「広告を増やすかどうか」は、問い合わせ件数だけでなく、受注までのどこで止まっているかを見て判断する方が安全です。
まとめ
戸建ての直受注を増やす取り組みは、チラシを配ればすぐ成果が出るものではありません。特に、これまで会社経由の仕事が中心だった塗装・防水会社では、一般施主向けに信頼を作る導線を整える時間が必要です。
今回のように、仕事減少をきっかけにチラシを始め、数か月反響がない状況では、まず広告量を増やす前に次の順番で整理したいところです。
第一に、戸建ての中でもどんな工事を増やしたいのかを決めること。第二に、施主が相談しやすい言葉に置き換えること。第三に、施工実績とホームページをチラシの受け皿として整えること。第四に、SNSや動画広告は問い合わせ導線と検証方法を作ってから始めることです。
防水、塗装、外構、リフォームと幅広く対応できる会社ほど、見せ方は絞った方が伝わりやすくなります。受けられる工事を全部並べるのではなく、まずは「今いちばん増やしたい工事」で入口を作る。そのうえで、問い合わせ後に他の工事も提案できる形にすると、現場の強みを活かしやすくなります。
戸建て直受注の導線を、自社の現場体制に合わせて整理する
チラシ、ホームページ、SNS、動画広告は、それぞれ単独で考えるよりも、受注したい工事と現場体制に合わせて一本につなげた方が成果を見やすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、採用、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで、現場の実情に合わせて整理し、実行まで支援しています。戸建ての直受注を増やしたいが、チラシを続けるべきか、ホームページを直すべきか、動画広告を始めるべきか判断しにくい段階でも大丈夫です。
「うちの場合は、何から整えるべきか」を一緒に整理できます。無理な営業はいたしませんので、まずは情報整理の場としてご活用ください。
