売上拡大よりも、利益の残る取引先を増やして次世代へ会社を引き継ぎたい関西のガラス工事会社
関西に本社を置く、ガラス工事会社の事例です。社内には十数名の職人がおり、材料の手配から施工まで自社で対応しています。一般的なガラスは在庫を持ち、大型ガラスを扱える設備も保有。関西圏を中心に、必要に応じて西日本や関東の現場にも対応できる体制です。
経営は安定しています。仕事も十分にあります。新規開拓を考えた理由は、目先の売上不足ではありませんでした。
「今でも会社は回っています。ただ、息子の代に移るなら、利益が残る取引先をもう少し増やしておきたいんです」
一方で、仕事を増やしすぎれば職人の採用や施工体制の拡張が必要です。人材確保が難しいなか、受注だけを先行させるわけにもいきません。
目指していたのは会社を急拡大することではなく、同じ売上でも利益の厚い取引構成へ変えることでした。
1週間で 14件の相談 がありました
- 7月27日総合土木千葉県利益率向上の相談
- 7月26日塗装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 7月26日工務店兵庫県案件獲得の相談
- 7月25日解体工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月25日総合建築茨城県高卒採用の相談
- 7月25日内装工事会社東京都利益率向上の相談
- 7月24日造園会社岐阜県案件獲得の相談
- 7月24日空調設備工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月24日防水工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 7月24日塗装工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月23日電気設備工事会社愛知県高卒採用の相談
- 7月23日工務店埼玉県人材育成の相談
- 7月23日防水工事会社和歌山県人材育成の相談
- 7月23日配管工事会社愛知県業務効率化システムの相談
- 7月20日外構工事会社山口県協力会社探しの相談
- 7月20日電気設備工事会社群馬県高卒採用の相談
- 7月20日総合建築千葉県利益率向上の相談
- 7月19日解体工事会社栃木県案件獲得の相談
- 7月18日空調設備工事会社福井県高卒採用の相談
- 7月18日リフォーム会社大阪府業務効率化システムの相談
- 7月18日内装工事会社東京都案件獲得の相談
- 7月18日リフォーム会社千葉県人材育成の相談
- 7月17日塗装工事会社栃木県協力会社探しの相談
- 7月17日リフォーム会社岩手県人材確保の相談
- 7月17日総合土木山形県案件獲得の相談
- 7月17日電気設備工事会社愛知県利益率向上の相談
- 7月16日外構工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月16日塗装工事会社大阪府人材育成の相談
- 7月16日内装工事会社群馬県案件獲得の相談
- 7月16日総合建築岐阜県原価管理の相談
知名度の高い大手を狙っても、忙しさに見合う利益が残るとは限らない状況
新規開拓というと、まず大手ゼネコンや業界で知られた企業が候補に挙がりやすいものです。しかし、この会社では大手案件ほど価格競争になりやすく、売上金額のわりに利益が残りにくい傾向がありました。
「金額は大きく見えるけれど、中身はよくならない。忙しいなかで、利益率の低い仕事を増やすことはしたくないんです」
対して、既存取引先である中小規模の工務店や建設会社では、利益率が2割を下回らず、案件によっては3割近く確保できていました。一件ごとの規模は大きくなくても、マンションなどの案件を継続して任せてもらえます。材料と施工をまとめて受けられるため、自社職人と在庫を生かしやすい点も特徴でした。
さらに、著名なガラス工事会社や大手企業には、先輩や知人がすでに入っているケースがあります。無理に直取引を狙えば、長年の人間関係を崩しかねません。
営業先は「有名か」「売上が大きいか」ではなく、「自社に利益が残る発注構造か」で選ぶ必要があります。
高収益な既存顧客には、成長中の中小建設会社という共通点が見えていたこと
利益のよい既存顧客を並べてみると、共通点が見えてきました。
主な施工物件は、5階から10階ほどのマンションや宿泊施設です。新築が中心ですが、手すりガラスの入れ替えなど、まとまった改修工事もあります。超大型の一現場を受けるより、複数の案件を継続的に任せてもらえる取引です。
会社規模だけでは判断できません。売上10億円前後の会社でも、業績を伸ばし、数年前に特定建設業許可を取得して施工量を増やしている企業がありました。別の優良顧客は数十億円規模でしたが、ガラス工事の大半をまとめて発注してくれていました。
共通していたのは、次のような特徴です。
- マンションや宿泊施設など、同社が施工しやすい物件を扱っている
- 売上や施工件数が伸びている
- 材料と施工をまとめて任せる発注方針がある
- 継続的に複数案件を発注している
- 急な工程変更や追加工事への対応を必要としている
- 商圏が近く、材料の配送や職人の手配がしやすい
実際、ある既存顧客からは「エントランスのガラスを手配し忘れていた」と急な連絡が入ることもありました。同社は在庫と自社職人を持っているため、すぐに人を回せます。この対応力が、取引の継続につながっていました。
高収益の理由は値段の高さだけではなく、相手の困りごとと、自社の職人・在庫・対応力がかみ合っていることにありました。
優良顧客の共通属性と自社の強みを掛け合わせ、営業条件を段階的に絞る進め方
新規営業の第一歩は、企業リストを大量につくることではありません。まず、既存の優良顧客を3社から5社ほど選び、「なぜ利益が残っているのか」を分解します。
1．既存の優良顧客を同じ項目で比較する
少なくとも、次の項目を横並びにすると特徴をつかみやすくなります。
- 主な施工物件と工事種別
- 売上規模と直近の業績推移
- 建設業許可の種類と取得時期
- 本社所在地と施工エリア
- 設計会社、元請会社などの既存取引先
- 材料のみ、施工のみ、材工一式といった発注形態
- 年間の案件数と一件当たりの規模
- 急な施工依頼や追加工事の頻度
この会社の場合、「有名な大手」ではなく、「マンションを複数施工し、業績を伸ばしている中小建設会社」が有力な仮説になりました。
2．共通点を検索できる条件に変える
次に、優良顧客の特徴を企業情報から確認できる条件へ置き換えます。たとえば、次のような条件です。
- 関西の2府4県に本社または施工拠点がある
- 建築工事や集合住宅の施工を手掛けている
- 売上が前年から1割程度以上伸びている
- 売上規模が10億円前後、または既存優良顧客と近い
- 直近数年で特定建設業許可を取得している
- 相性のよい設計会社や元請会社との取引がある
当初、「売上10億円以下」「前年比110％以上」「建築工事」「大阪府内」といった条件だけで抽出すると、候補は700社弱に上りました。関西圏まで広げれば1,500社前後です。これではまだ営業先として広すぎます。
そこで、許可の取得時期、施工物件、既存取引先などを追加します。最初から完璧なリストを求めるのではなく、優良顧客との共通点を一つずつ重ねて濃くしていくことが大切です。
3．相手の不足と自社の強みが合うかを確認する
企業属性が合っていても、自社を必要としていなければ取引にはつながりません。候補企業ごとに、どのような不足が起きていそうかを考えます。
業績が急に伸びた会社や許可を新たに取得した会社では、案件が増える一方で、施工を任せられる協力会社が足りていない可能性があります。そこで、自社の強みを相手側の課題に対応させます。
- 職人を直接雇用しているため、施工体制を組みやすい
- 一般的な材料を在庫しており、急ぎの依頼に対応できる
- 材料と施工を一括で受けられる
- 大型ガラスに対応できる設備がある
- 複数案件を継続して任せてもらえる体制がある
営業で伝えるべきなのは会社案内の網羅的な説明ではなく、相手が困っている部分を自社がどう埋められるかです。
4．商談結果を使って条件を更新する
営業ターゲットの条件は、一度決めて終わりではありません。実際に話してみると、「施工量はあるが既存業者で足りている」「材料だけを求めている」「商圏が広すぎて採算が合わない」といった実態が見えてきます。
商談後は、次の3点を残します。
- 相手が困っていたこと
- 自社のどの強みに反応したか
- 取引に至らなかった理由
数社に営業した結果、特定建設業許可よりも施工物件の種類が重要だと分かれば、条件の優先順位を変えます。急な対応力への反応がよければ、同じように短納期や追加工事が発生しやすい企業へ対象を広げます。
営業活動はリストを消化する仕事ではなく、商談で得た情報を使って「利益の残る顧客像」を更新し続ける取り組みです。
まとめ
高収益な新規取引先を探すとき、知名度や売上規模だけでは十分に絞り込めません。既存の優良顧客を起点に、施工物件、企業規模、業績の伸び、許可取得時期、商圏、取引先、発注形態を整理することで、自社に合う企業像が具体的になります。
そのうえで、自社職人、在庫、緊急対応力、特殊設備といった強みを、相手側の不足と組み合わせます。取引関係への配慮や施工余力も、外せない判断軸です。
狙うべきなのは売上の大きい会社ではなく、自社の強みを継続的に必要とし、適正な利益を確保できる会社です。
最初の条件が正解である必要はありません。営業先の反応を見ながら絞り込みを続けることで、自社なりの再現性ある開拓方法に近づいていきます。
自社に合う営業ターゲットの条件から整理するために
「既存顧客の何を比較すればよいか分からない」「大手と地場企業のどちらを狙うべきか迷っている」という段階でも、まずは利益の残る取引構造を整理するところから始められます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の販路拡大をはじめ、現場、採用、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行を支援しています。企業リストをつくるだけではなく、自社の強みと相手のニーズが合う営業条件を組み立て、商談結果に応じて更新していく進め方にも対応しています。
「うちの場合は、どの取引先を基準に考えるべきか」といった初期段階でも構いません。無理に営業を進めることはありませんので、次の整理先として気軽にお声がけください。
