月20件前後からの回復を目指し、関東・関西・中部に施工拠点を持つ太陽光工事会社
ある太陽光工事会社では、以前は月70件ほどの現場を動かしていました。しかし、代表が別事業に注力した時期に、現場数は月20件前後まで減少しました。
今後の目安は、代表が常に前線へ出なくても月50件ほどを安定して回せる状態です。
「自分がいるときのように、月80件、100件を目指しているわけではないんです。まず50件まで戻せたら、あとはメンバーで回していけると思っています」
施工エリアは、本社周辺だけではありません。千葉県内の拠点から関東圏をカバーし、関西にも複数の協力会社があります。中部では、名古屋方面と大阪方面の会社が現場に入っています。
一見すると、広域施工ができる体制です。ただし、協力会社は専属ではありません。他社の現場も抱えています。発注の動きが遅れると、先に別の会社に日程を押さえられます。
販売先を増やせばそのまま売上が伸びるのではなく、案件が出る地域で施工枠を確保できて初めて受注になります。
1週間で 15件の相談 がありました
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月29日総合建築宮崎県業務効率化システムの相談
- 8月28日防水工事会社静岡県業務効率化システムの相談
- 8月28日配管工事会社茨城県原価管理の相談
- 8月28日塗装工事会社茨城県案件獲得の相談
- 8月28日内装工事会社長野県協力会社探しの相談
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
新しい販売先を開拓しても、案件エリアの施工枠がなければ受け切れない状態
販売先開拓だけを先に進めると、「仕事はあるのに施工できない」という状態が起こります。
同社でも、協力会社とのネットワーク自体はありました。しかし、自社の発注が減っていた間に、協力会社の予定は他社案件で埋まるようになっていました。
「こちらが先に案件を出せれば囲い込みもできるんでしょうけど、早く動くほかの会社がいれば、そちらに枠を取られてしまいます」
この状況で新しい販売会社やEPC事業者との口座を増やしても、すべての案件を受けられるとは限りません。たとえば、関東の販売先から千葉・群馬の案件がまとまって出ても、その地域の協力会社が空いていなければ対応できません。
遠方から応援を送れば施工できる場合もあります。ただ、移動時間や交通費、宿泊費が増えます。現場管理も難しくなります。売上は増えても、粗利が残りにくくなる可能性があります。
反対に、協力会社だけを先に増やしても、継続的に仕事を渡せなければ関係は安定しません。協力会社も、自社の稼働を埋めてくれる発注元を優先するからです。
販売先開拓と協力会社開拓のどちらか一方ではなく、受注量と施工能力のずれを小さくしながら両方を進める必要があります。
販売先の所在地ではなく、実際に案件が発生する地域と発注量が施工網を決める構造
施工網を広げる際に見たいのは、販売先の本社所在地だけではありません。重要なのは、実際の案件エリアです。
販売会社の本社が神奈川県にあっても、案件が東京・千葉・埼玉へ広がっていることがあります。全国規模の発注元でも、最初に依頼されるのは特定県の案件だけかもしれません。
同社でも、全国案件につながる取引先がありました。ただし、実際に任されたのは、既存チームで動ける特定地域の工事でした。案件単価が小さくても、同じ地域で件数がまとまれば施工しやすくなります。
一方で、大型設備の改修などは、各地域に対応できる施工会社がいなければ受注範囲を広げにくくなります。
販売先を検討するときは、次の情報を確かめる必要があります。
- どの地域の案件が多いか
- 月に何件ほど発注される可能性があるか
- 単発案件か、継続して出る案件か
- 工事内容が既存チームの得意分野と合うか
- 繁忙期に発注が集中するか
既に口座がある会社についても同じです。取引関係があっても、工事が半年に1件ほどしか流れてこないケースがあります。
「取引はしているし、資材も買っています。でも、工事は半年に1本あるかどうかです」
販売先の社数と、実際に動く案件数は別です。新規開拓だけでなく、既存取引先からどの地域の案件を出してもらえるかを確認することも、施工網を考える材料になります。
施工エリアは先に固定するものではなく、販売先ごとの案件地域・発注量・工事内容を見ながら育てるものです。
案件エリアを確かめながら協力会社を先行開拓し、受注網と施工網を交互に広げる進め方
進め方の基本は、販売先と協力会社を同時に増やし続けることではありません。案件の兆しに合わせて、重点を交互に切り替えます。
「この販売先は千葉方面の案件が多そうだ」と分かったら、販売先との話を進めながら、裏側で千葉県内の協力会社を探します。施工枠が見えてきたら、販売先に対応可能な件数を伝えます。その受注が安定したところで、次の地域へ進みます。
販売先から案件エリアの情報を得て、その地域の施工網を整え、確保できた施工能力を次の受注提案に使う。この往復が拡大の基本です。
まず、現在の施工能力を地域別に整理します。
- 自社班と協力会社の所在地
- 各地域で月に対応できる件数
- 既に入っている他社案件
- 対応できる工事内容
- 現場管理者が品質を確認できる件数
「行こうと思えば行ける」という範囲と、安定して利益を残せる範囲は分けて考えます。遠方対応ができても、移動コストによって粗利が薄くなるなら、通常エリアには含めにくいからです。
次に、販売先候補ごとに案件の仮説を置きます。急成長している販売会社やEPC事業者は、販売量の増加に施工能力が追いついていないことがあります。ただし、成長率や会社規模だけで決めず、接点を持った後に実際の案件地域と発注量を確認します。
そのうえで、優先エリアを次の4点から判断します。
- 既存の施工能力で何件まで受けられるか
- 移動費や応援費を含めても粗利が残るか
- 現場管理者が品質を確認できる範囲か
- 協力会社を増やした後も継続発注を見込めるか
たとえば、月10件の相談が見込めても、安全に管理できるのが月4件なら、最初から10件を約束しないほうが関係を育てやすくなります。まず4件を確実に納めます。その間に協力会社を増やし、6件、8件と受注枠を広げます。
協力会社への声かけも、「仕事が出たらお願いします」だけでは弱くなります。対象地域、想定件数、工事内容、開始時期をできるだけ具体化します。確定前なら、その旨も共有します。
実務では、次の順番が進めやすいでしょう。
- 販売先候補から案件エリアと発注量を聞く
- 既存チームで対応できる件数を算出する
- 不足する地域・工種の協力会社を開拓する
- 粗利と品質を守れる受注上限を決める
- その上限を基に販売先へ対応可能件数を提示する
- 稼働状況を見て、次の販売先開拓か協力会社開拓へ重点を移す
受注可能件数は営業だけで決めず、施工・原価・品質管理を含めて決めることが大切です。
まとめ
販売先を増やすことは、売上回復や取引先分散に向けた重要な一手です。ただし、建設業では受注の先に必ず施工があります。
案件が増えてから慌てて協力会社を探すと、日程を確保できないことがあります。遠方から応援を出し、粗利や管理品質に無理が出る場合もあります。
反対に、仕事の見込みがない地域で協力会社だけを集めても、継続的な関係にはつながりにくいでしょう。
販売先の案件エリアと発注量を起点に協力会社を開拓し、確保した施工能力を使って次の受注を取る。受注網と施工網は、シーソーのように交互に広げるのが現実的です。
最初から全国対応を掲げる必要はありません。既存の施工能力、移動コスト、粗利、品質を管理できる件数を見ながら、一つずつ対応エリアを増やしていけばよいはずです。
自社に合う受注網と施工網を整理したいときは
「どの販売先から開拓すべきか」「案件が増えたとき、どの地域の協力会社が不足するか」は、別々に考えると整理しにくいテーマです。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の案件獲得と協力会社開拓を、現場の施工能力や原価、組織体制まで含めて整理し、実行を支援しています。
まだ対象エリアや必要件数が固まっていなくても問題ありません。「うちの場合は何から整理すべきか」という段階から一緒に考えられます。無理に営業を進めることはありませんので、次の整理先として気軽にお声がけください。
