大手より安く地場業者より高い価格帯で、改修工事を受注してきた東海地方の専門工事会社
東海地方で塗装・改修工事を手がける、ある専門工事会社があります。新築現場で仕上げの経験を積み、独立後は改修工事を中心に、大手企業や施設管理会社から継続的に案件を受注してきました。
この会社の立ち位置は明確です。大手施工会社ほど高くはない一方、価格だけを強みにする地場業者よりは高い。相見積もりでは、最安値にならないことも珍しくありません。
それでも選ばれる理由について、代表はこう話します。
「大手だと少し高い。でも、その辺の安い業者だと少し不安だというお客様がいる。その間に、ちょうど刺さりにいく感覚です」
実際、約2,800万円の改修案件では、競合となった大手住宅会社の見積もりが自社より1,000万円以上高く、地場工務店は自社より安いという状況でした。そのなかで、価格と提案内容のバランスを評価され、受注につながっています。
相見積もりで選ばれるために必要なのは、最安値ではなく「この会社なら、なぜこの仕上がりを実現できるのか」という納得感です。
1週間で 15件の相談 がありました
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月29日総合建築宮崎県業務効率化システムの相談
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- 8月28日配管工事会社茨城県原価管理の相談
- 8月28日塗装工事会社茨城県案件獲得の相談
- 8月28日内装工事会社長野県協力会社探しの相談
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
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完成後にしか見えない施工品質を、着工前の提案で判断してもらう難しさ
専門工事会社の品質は、施工が終われば比較しやすくなります。塗装や改修であれば、既存部分がどこまで整い、細部がどう納まり、全体がどの程度きれいに見えるかは完成後に表れます。
ところが、発注先を決めるのは施工前です。発注者は、まだ存在していない完成品質を、見積書や提案資料、担当者の説明から判断しなければなりません。
ここに、品質を大切にする専門工事会社の難しさがあります。
見積書に工事項目と金額だけを並べると、発注者からは各社の違いが見えません。違いが見えなければ、比較できるのは総額だけです。結果として、工程を省かず丁寧に施工する会社ほど「他社より高い会社」に見えてしまいます。
一方、実際の仕上がりを見れば違いが分かるとしても、「完成すれば分かります」では、着工前の判断材料として十分ではありません。
この会社の代表は、施工前に次のように説明していました。
「ここまできれいにするなら、こういうやり方をしないといけません。先にそれを説明して、施工後に仕上がりと説明がバチッと合うんです」
品質の高い会社が価格競争に巻き込まれるのは、品質がないからではなく、その品質を着工前に比較できる形へ変換できていないからです。
新築現場で身につけた仕上がりの基準と、工程まで説明する姿勢の積み重ね
この会社の提案力は、営業資料だけで生まれたものではありません。土台にあるのは、新築工事の厳しい品質基準のなかで積み上げてきた施工経験です。
代表はもともと塗装職人として、建物のメインとなる入口まわりなど、仕上がりが目につきやすい箇所を任されてきました。「自分が入ればきれいに納まる」と評価され、前工程の状態を確認しながら、最後の塗装まで整える役割も担っていたといいます。
その経験が、改修工事で分かりやすい強みになりました。新しいものを仕上げる新築工事と比べ、既存の建物をきれいにする改修工事では、施工前後の差がはっきり見えます。
「新品を仕上げる仕事から、中古のものをきれいにする仕事へ移ると、違いが見えすぎるくらい分かるんです。『なんでこんなにきれいなのか』と気づく人が出てきます」
ただし、仕上がりがよいだけでは、継続的な受注にはつながりませんでした。重要だったのは、完成前に品質基準と工程を説明していたことです。
代表は原価を細かく計算し、「きれいに仕上げるなら、ここが必要な金額と工程の基準になる」と伝えてきました。施工後にその説明どおりの仕上がりを見せることで、発注者のなかに信用が残ります。
この積み重ねによって、現場責任者や決裁に近い人から別の担当者を紹介され、後発の立場でも取引を広げてきました。相見積もりで安い順に並べられた際も、単なる最低価格ではなく、「この金額より下では求める品質を担保しにくい」という基準として扱われた経験がありました。
選ばれる流れは、「高品質をうたうこと」ではなく、「品質基準を先に説明すること」「説明どおりに納めること」「その一致を実績として残すこと」の順番でできています。
もう一つ重要なのが、得意な顧客を理解していることです。代表は、自社が評価されやすい相手について率直にこう話します。
「細かく確認する人や、要求が高い人は得意です。そういう人に刺さりにいく営業をしています」
要求が高い発注者は、単に安い会社を探しているとは限りません。施工方法や仕上がりの理由を理解し、社内や施主に説明できる材料を求めています。だからこそ、工程と完成品質の関係を説明できる会社が選ばれます。
価格以外で選ばれる会社は、すべての顧客に好かれようとせず、自社の品質を正しく評価できる顧客へ提案を合わせています。
完成品質・必要工程・価格の理由を一つの提案にまとめる進め方
相見積もりで最安値を避けながら受注するには、見積書を提出する前に、自社の施工品質を比較可能な状態へ整える必要があります。
進め方は、次の順番が現実的です。
1．自社が評価されてきた案件を振り返る
最初に整理したいのは、「何ができる会社か」ではなく、「どのような案件で、なぜ選ばれてきたか」です。
過去の受注案件から、次の項目を確認します。
- 相見積もりの競合は、大手、地場業者、同規模の専門工事会社のどこだったか
- 自社は価格帯のどこに位置していたか
- 発注者が不安に感じていた点は何だったか
- 提案時に評価された説明や資料は何だったか
- 完成後、どの部分を評価されたか
- 継続発注や紹介につながった理由は何だったか
今回の会社でいえば、「大手では予算が合いにくいが、安価な地場業者では品質面が不安」という発注者との相性がよいことが分かります。また、完成後の見栄えにこだわり、施工方法の理由まで確認する担当者ほど、自社の提案を評価していました。
狙うべき案件は、単価が高い案件ではなく、自社の工程と品質に発注者が価値を感じられる案件です。
2．「きれいに仕上げる」を判断できる基準へ変える
「丁寧に施工します」「品質には自信があります」という表現だけでは、他社との違いを判断できません。自社が考える完成品質を、発注者が確認できる言葉と資料へ変えていきます。
整理する内容は、次の3点です。
- どのような状態を完成とするのか
- その完成状態に必要な工程は何か
- 工程を減らした場合、仕上がりにどのような差が出るのか
施工領域によって項目は異なるため、まずは代表や職長が現場で普段説明している内容を洗い出します。職人にとって当たり前の基準ほど、発注者には伝わっていないことがあります。
施工前後の写真、納まりが分かる部分写真、工程ごとの確認項目など、既存の実績から提示できる材料もそろえます。ただ写真を並べるのではなく、「どの工程が、完成後のどこに表れているか」を添えることが大切です。
実績写真は作品集ではなく、提案時に説明した品質が実際に再現されたことを示す証拠として使います。
3．安い見積もりとの差を、他社批判ではなく工程差で説明する
安価な競合に対して、「安い業者は品質が悪い」と話す必要はありません。発注者が知りたいのは競合の批判ではなく、自社の金額に含まれる内容です。
提案では、次の順番で説明すると伝わりやすくなります。
- 発注者が求める完成状態を確認する
- 現状の建物や下地の条件を共有する
- 求める完成状態に必要な工程を示す
- 各工程を行う理由を説明する
- 見積金額と完成品質の関係を伝える
予算を下げる必要がある場合も、最初から一律に値引きするのではなく、どの範囲や仕様を調整するかを発注者と選びます。守るべき工程まで削ってしまうと、提案時の説明と施工後の仕上がりが一致しなくなるためです。
値引き交渉では「いくら下げるか」より、「どの品質を守り、どこを調整できるか」を先に話すことが適正利益の確保につながります。
4．見積書と提案書の役割を分ける
見積書は金額と工事範囲を確認する資料です。しかし、見積書だけで施工品質の違いまで伝えるのは難しいものです。
そこで、見積書とは別に、短くてもよいので提案資料を用意します。最低限、次の内容をそろえます。
- 現状認識と発注者の要望
- 自社が想定する完成状態
- その状態に必要な工程と理由
- 施工時に特に注意する箇所
- 類似案件の施工前後
- 見積金額に含まれる範囲
この会社では、見積提出が遅れて発注者から厳しく指摘された案件でも、持参した提案資料をきっかけに話を聞いてもらい、3社程度の相見積もりから受注した経験がありました。
もちろん、提出の速さは整えるべきです。それでも最終的な選定では、見積金額だけでなく「どのように納めるつもりか」が判断材料になります。
提案書の役割は豪華に見せることではなく、発注者が社内で「この会社を選ぶ理由」を説明できる状態をつくることです。
5．施工後に、提案との一致を確認する
受注はゴールではありません。施工前に伝えた内容と完成後の状態が一致して、初めて信用が積み上がります。
完工時には、提案時に示した完成基準をもとに確認します。施工前後の写真や注意箇所の納まりを整理し、「当初説明した内容が、どこに反映されているか」を共有します。
この確認が次回の提案資料となり、紹介を受けた際の信用材料にもなります。代表個人の説明力だけに頼らず、担当者や現場管理者も同じ基準で説明できるようにしておけば、会社として再現しやすくなります。
着工前の約束と施工後の仕上がりを一致させ、その記録を次の提案へ戻すことで、品質が継続受注につながる仕組みになります。
まとめ
相見積もりで最安値ではない専門工事会社が選ばれるためには、価格を下げる前に、品質を判断できる材料を増やす必要があります。
今回の会社が評価されてきた背景には、新築現場で身につけた仕上がりの基準、必要工程を原価から説明する姿勢、そして説明どおりに納めてきた実績がありました。
取り組む順番を整理すると、次のようになります。
- 自社が選ばれてきた顧客と案件の共通点を確認する
- 完成品質を具体的な基準へ変える
- 必要工程と価格の関係を説明する
- 見積書とは別に、選定理由を伝える提案資料を作る
- 完工後に説明と仕上がりの一致を記録する
「安いから選ばれる」状態から抜ける起点は、自社の品質を言葉にし、その品質を必要とする顧客へ届く提案に変えることです。
自社の施工品質を、選ばれる提案へ整理するために
「腕には自信があるが、見積書以外で何を伝えればよいか分からない」「大手と地場業者の間で、自社の立ち位置をどう作ればよいか」と悩む専門工事会社は少なくありません。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大や元請け開拓をはじめ、現場体制、採用、組織、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
自社が評価されてきた案件の棚卸し、施工品質の言語化、提案資料への落とし込みなど、まだ課題が明確になっていない段階からでも一緒に整理できます。無理にサービスを勧めることはありませんので、「うちの場合は、どこから考えればよいか」という段階でも気軽にお声がけください。
