既存工事で手が埋まるなか、防犯カメラ設置を第二の売上の柱にしたい小規模設備工事会社
山形県を中心に設備工事を手がける小規模な建設会社が、防犯カメラの販売・設置を新たな売上の柱として検討していました。将来的には、設置後の点検や補修まで継続して受けられる事業に育てたい考えです。
想定しているのは、カメラ10台前後を設置する中小規模の案件です。近場であれば3人ほどで1日施工でき、販売と設置を合わせた受注額は30万円台、1件当たりの粗利は8万〜10万円程度を見込んでいました。
一方、既存の現場も動いており、新規事業を専任で回せる人はいません。社長自身と協力会社の空きを組み合わせても、当面は月3〜4件程度が施工上の上限です。営業、現地確認、見積もり、施工判断も社長に集中します。
「数件やってみて、いけそうだとなったら広げたい。ただ、どちらも一気にやると自分が追いつきません」
この状態で大切なのは、最初から売上規模を追うことではありません。新規事業の立ち上げ初期は、受注件数を増やすよりも、少ない案件から需要・粗利・施工負荷を確認する期間と位置づけることが重要です。
1週間で 15件の相談 がありました
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月29日総合建築宮崎県業務効率化システムの相談
- 8月28日防水工事会社静岡県業務効率化システムの相談
- 8月28日配管工事会社茨城県原価管理の相談
- 8月28日塗装工事会社茨城県案件獲得の相談
- 8月28日内装工事会社長野県協力会社探しの相談
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
営業を広げるほど、社長の見積もりと現場対応が先に詰まる構造
新規事業では、販路を広げればよいとは限りません。案件が増えるほど、現地調査や見積もり、施工日程の調整、協力会社への依頼も増えるからです。
今回の会社でも、防犯カメラ事業と既存工事の取引先開拓を同時に進める案がありました。しかし、どちらも最終判断と見積もりは社長が担います。既存現場を回しながら二つの営業施策を走らせると、問い合わせが増えても対応しきれない可能性がありました。
特に注意したいのは、受注前の営業負荷だけを見て判断してしまうことです。新規事業が会社に合うかどうかは、次の流れを最後まで通して初めて見えてきます。
- 営業先を選ぶ
- 相手の反応とニーズを確認する
- 商談と現地調査を行う
- 見積もりを作成する
- 受注して施工する
- 材料費、人件費、外注費を含めて採算を確認する
- 既存工事への影響を振り返る
アポイントが取れても、価格が合わなければ受注にはなりません。受注できても、社長の対応時間や移動、協力会社への支払いまで含めると、想定した粗利が残らないこともあります。
検証すべき対象は「売れるか」だけではなく、「狙った粗利を残しながら、今の人員で無理なく施工できるか」です。
ターゲットを決め切れないのではなく、実際の反応と施工結果がまだない段階
検討当初、営業対象には医療、介護、小売、飲食など複数の業種が挙がっていました。会社から90分圏内だけでも候補先は一定数あり、本社から複数店舗を展開する企業も含まれます。
ただし、リスト上の企業数が多いことと、自社に合う市場が見つかることは別です。医療機関では話が進むのか、小売店のほうが必要性を感じてもらいやすいのか、店舗数の多い企業が本当に発注しやすいのかは、接点を持たなければ分かりません。
相談した社長も、「ターゲットはある程度幅広く持っています。実際に話を聞いて、商談をして、工事までやってみれば、良さそうなところが見えてくると思います」と捉えていました。
これは、ターゲット設定ができていない状態とは少し違います。立ち上げ前に正解の業種を決めようとしているのではなく、仮説を置いて市場の反応を集める段階にいるということです。
さらに、ホームページを整えただけで十分な問い合わせが入るとは限りません。新規事業では、施工実績や顧客の反応がまだないため、発信できる材料も限られます。まずは知り合いや既存接点のある企業から小規模案件を受け、施工内容と採算を確認するほうが、次の営業設計にもつながります。
一方で、知り合い経由だけでは検証できる数に限界があります。そのため、最初の数件で施工上の問題を洗い出した後は、商圏と業種を仮設定して外部への営業を行い、反応を比較する必要があります。
「知り合いからの試験受注」と「対象を絞った市場検証」を段階的に行うことで、現場を止めずに判断材料を増やせます。
90分圏内の小規模案件に絞り、需要・粗利・施工負荷を一つの台帳で検証する進め方
最初に決めるべきなのは、売上目標ではなく検証範囲です。今回のように人員の余裕が少ない会社では、複数施策を同時に広げず、対応可能な案件だけで一連の流れを試すほうが判断しやすくなります。
1．施工できる上限から検証条件を決める
営業目標を先に置くのではなく、現在の体制で無理なく施工できる件数から逆算します。
今回の会社であれば、条件は次のように整理できます。
- 会社からおおむね90分圏内
- カメラ10台前後の中小規模案件
- 3人程度で1日施工できる内容
- 当面の上限は月3〜4件
- 社長と協力会社で対応できる日程に限定
この条件が曖昧なまま営業すると、遠方案件や大規模案件まで商談対象となり、見積もりだけで時間を使う可能性があります。先に「今の体制で受けられる案件」を定義すると、営業件数を増やしても現場との不整合が起きにくくなります。
2．商圏と業種を仮置きし、少数の対象に分けて反応を見る
最初から一業種に絞り切る必要はありません。ただし、医療、介護、小売、飲食を一つのリストとして扱うと、どの業種で反応が良かったのか分からなくなります。
そこで、商圏を90分圏内に限定したうえで、業種ごとに対象を分けます。各業種について、少数ずつ同じ条件で接点を持ち、次の数字を残します。
- 連絡した企業数
- 担当者と話せた数
- 興味を示した企業数
- 商談数
- 現地調査数
- 見積もり提出数
- 受注数
- 見送り理由
電話やメールの反応だけで需要を判断せず、見積もりと受注まで追うことがポイントです。反応は良くても予算が合わない業種と、反応数は少なくても受注につながりやすい業種では、優先順位が変わります。
営業先の良し悪しは、アポイント率ではなく「受注率と施工後の粗利」までつなげて判断します。
3．最初の数件は売上ではなく検証案件として管理する
試験受注では、売上と材料費だけで採算を見ないことが大切です。次の項目まで案件ごとに記録します。
- 受注額
- カメラや周辺機器などの材料費
- 自社の施工人数と作業時間
- 協力会社への外注費
- 現地調査、見積もり、移動に要した時間
- 追加作業や手直しの有無
- 最終的な粗利額と粗利率
- 既存工事の日程に与えた影響
想定では1日で終わる工事でも、事前調査や設定、施工後の説明に時間がかかれば、実際の負荷は変わります。逆に、施工方法を標準化できれば、2件目以降の工数が下がる可能性もあります。
件数が少ない段階では、平均値だけを見る必要はありません。「なぜこの案件は粗利が残ったのか」「なぜ予定より時間がかかったのか」を案件別に確認するほうが、次の見積もり精度を高められます。
4．一定期間後に、拡大・修正・保留を判断する
検証期間は、数件の施工を終えられる時期までとします。目安としては、3か月程度または年度末までなど、既存工事の繁忙を踏まえて区切ると進めやすくなります。
判断基準は、営業を始める前に決めておきます。
拡大を検討しやすい状態
- 特定の業種から継続して商談や見積もり依頼が出る
- 1件当たりの粗利が想定水準に届く
- 施工日数と必要人数を読みやすい
- 既存工事への影響が許容範囲に収まる
- 月3〜4件を安定して回せる見通しが立つ
条件を修正したい状態
- ニーズはあるが価格が合わない
- 遠方や大規模案件に偏り、施工負荷が高い
- 現地調査や見積もりに時間がかかりすぎる
- 業種によって受注率や粗利に大きな差がある
この場合は、対象業種、商圏、施工規模、見積もり条件のいずれかを見直します。需要そのものがないと決める前に、自社が狙う案件条件と営業先が合っていたかを確認します。
いったん保留する状態
- 複数の業種に接点を持っても商談につながらない
- 受注できても必要な粗利が残らない
- 既存工事への影響が大きい
- 社長の営業・見積もり・現場対応がボトルネックとなる
保留は失敗ではありません。採用や専任体制を先行させる前に、自社に合わない条件が分かったこと自体が検証の成果です。
新規事業の初期判断では、売上の大きさよりも「再現できる需要」「残る粗利」「回せる施工体制」の三つがそろっているかを確認します。
まとめ
既存工事で手が埋まっている建設会社が新規事業を始める場合、営業と施工体制を一度に広げる必要はありません。まずは近場の小規模案件に限定し、数件の試験受注を通じて事業の成り立ちを確認するほうが現実的です。
進め方の要点は次の通りです。
- 現在の人員で施工できる件数と案件規模を先に決める
- 商圏と業種を仮設定し、営業反応から受注まで記録する
- 施工後に粗利だけでなく、社長の対応時間と既存工事への影響も確認する
- 一定期間後に、拡大・条件修正・保留を判断する
新規事業は、最初から正解を当てる取り組みではありません。小さく受注し、数字と現場の両方を見ながら、自社に合う形へ絞り込むことが、限られた人員で進めるうえでの土台になります。
新規事業の検証条件を、自社の施工体制から整理するために
新規事業を考え始めても、「どの業種から試すべきか」「何件受注できれば広げてよいのか」「既存工事と両立できるのか」を社内だけで整理するのは簡単ではありません。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、営業、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。新規事業についても、商圏やターゲットの仮設定、営業結果の記録、受注後の採算確認まで、自社に残る形で進め方を整えます。
「うちの場合は何から検証すべきか」という段階でも問題ありません。状況を一緒に整理することから始め、無理に営業を進めることはありませんので、必要なタイミングでお声がけください。
