赤字決算を機に取引先を見直し、新たな人員を生かす受注先を探す10名弱の測量会社
熊本県を拠点とする、10名弱の測量・墨出し会社があります。地元自治体や建設コンサルタント、ゼネコンなどと取引し、案件によっては関東を含む県外の現場にも対応しています。
一方で、前年度は赤字決算となりました。そこから既存の取引先を見直し、受注構成を少しずつ入れ替えることで、キャッシュフローの改善を進めています。
「昨年度は赤字になり、取引先を入れ替えながら資金の流れを良くしてきました」
現在は新たに数名が加わり、施工できる体制が整いつつあります。次に考えるべきなのは、単に仕事を増やすことではありません。増えた人員を、利益と現金が残る仕事に振り向けられるかが次の焦点です。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
売上規模だけでは見えない取引先ごとの資金負担
売上が立っていても、手元資金が増えるとは限りません。建設業では、入金より前に人件費、外注費、交通費、宿泊費などが発生します。県外の長期現場であれば、立替額と現場拘束期間はさらに大きくなります。
たとえば同じ500万円の売上でも、次の条件によって資金繰りへの影響は変わります。
- 粗利額と粗利率はどれくらいか
- 着手から入金まで何カ月かかるか
- 入金前にいくら立て替える必要があるか
- 自社の技術者が何日、何人拘束されるか
- 変更や追加対応を請求できるか
- 継続的に発注される可能性があるか
受注判断では「いくら売れるか」だけでなく、「いくら残り、いつ現金になるか」まで見る必要があります。
特に、社長自身が現場と経営を兼ねている会社では、取引先別の採算を細かく確認する時間を取りにくいものです。結果として、売上の大きい取引先や付き合いの長い取引先が、実際にはどれだけ資金を使っているのか見えにくくなります。
広い施工エリアと長期現場が売上と現金のずれを大きくする構造
この会社は地元だけでなく、関東を含む広いエリアで仕事を受けています。測量や墨出しは建設工程に欠かせず、大規模現場では長期にわたって人員が必要になることもあります。
長期案件は売上の見通しを立てやすい反面、現場が終わるまで技術者をほかの案件へ振り向けにくくなります。遠方案件なら、移動や宿泊にかかる支出も先行します。追加作業が多く、請求条件が曖昧であれば、現場は忙しいのに利益が残らない状態にもなりかねません。
また、自治体、建設コンサルタント、ゼネコンでは、発注方法も入金条件も異なります。公共案件も選択肢になりますが、公共だから必ず資金繰りが良くなるわけではありません。落札価格、契約期間、必要人員、請求条件まで確認する必要があります。
「公共か民間か」「大手か地場か」ではなく、取引条件と自社の施工体制の組み合わせで判断することが大切です。
赤字をきっかけに取引先の新陳代謝を進めた判断は、単なる販路拡大ではありません。限られた人員を、より採算性と資金効率の高い仕事へ移す経営判断です。
取引先別採算表をつくり、残す・交渉する・縮小するの3区分で判断する方法
最初に行いたいのは、直近1年程度の案件を取引先別に並べることです。精密な原価計算から始める必要はありません。まずは経営判断に使える粒度で、次の項目を整理します。
確認項目 | 見るポイント |
|---|---|
売上高 | 年間売上に占める割合 |
粗利額・粗利率 | 人件費、外注費、移動・宿泊費を差し引いて残る利益 |
入金サイト | 着手、請求、入金までの期間 |
立替負担 | 入金前に必要となる支出額 |
現場拘束期間 | 技術者の人数と拘束日数 |
追加対応 | 手戻りや変更作業を請求できているか |
受注の安定性 | 単発か、継続発注が見込めるか |
ここで重視したいのは、粗利率だけで判断しないことです。粗利率が高くても売上が小さすぎれば、固定費を賄えません。反対に、粗利額が大きくても入金までの立替負担が重ければ、手元資金を圧迫します。
「粗利額」「入金までの期間」「立替額」「人員拘束」の4点をセットで見ると、取引先の本当の貢献度が見えやすくなります。
整理後は、取引先を次の3区分に分けます。
残す取引先
粗利が確保でき、入金条件も許容範囲にあり、継続受注が期待できる取引先です。自社の測量・墨出し技術や施工体制を評価してもらえているかも重要です。
こうした取引先には、人員を優先的に配置します。単発受注にとどめず、今後の工事予定を早めに確認し、受注量を平準化できる関係をつくっていきます。
条件を交渉する取引先
仕事量はあるものの、入金サイト、追加対応、遠方経費などに課題がある取引先です。すぐに取引をやめるのではなく、条件変更によって採算が改善するかを確認します。
交渉内容としては、次のようなものがあります。
- 出来高や月単位での請求への変更
- 交通費・宿泊費の別途精算
- 追加作業の範囲と単価の明確化
- 必要人員や拘束期間の事前確認
- 短納期対応や休日対応の価格反映
取引先の見直しは、関係を切ることではなく、継続できる条件へ整えることから始められます。
縮小する取引先
粗利が低く、立替負担が重く、追加対応も多い取引先です。条件交渉が難しい場合は、新規案件の受注量を少しずつ減らします。
ただし、一度に取引を止めると売上や人員配置が不安定になります。新たな取引先からの受注見込みを確認しながら、段階的に構成を入れ替える進め方が現実的です。
新規開拓では、会社名や案件規模だけで候補を選ばず、自社が求める条件を先に決めます。たとえば「月ごとに請求できる」「遠方経費を別途請求できる」「複数人を長期間固定しない」といった条件です。
そのうえで、自治体案件、建設コンサルタント、ゼネコンなどを比較します。新規開拓の目的は売上先を増やすことではなく、採算と資金繰りの良い取引先へ受注構成を入れ替えることです。
まとめ
売上が伸びているのに資金繰りが苦しい場合、原因が受注量の不足とは限りません。取引先ごとの入金条件や立替負担、人員拘束が、手元資金を圧迫している可能性があります。
整理する順番は次のとおりです。
- 直近1年の案件を取引先別に並べる
- 粗利、入金サイト、立替額、拘束期間を確認する
- 残す・交渉する・縮小する取引先に分ける
- 空いた人員を受け入れる新たな取引先を開拓する
- 新規受注も同じ基準で判断する
売上高ではなく、利益と現金が残る取引先構成をつくることが、資金繰り改善の土台になります。
自社に合う取引先構成を整理したいときに
取引先別の採算を見直そうとしても、現場ごとの原価や立替額が整理されておらず、どこから手を付けるべきか迷うことがあります。既存取引をどこまで残し、どの条件を交渉し、どのような発注者を新たに開拓するかは、会社の施工体制によっても変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、原価管理、資金面の課題を横断して整理し、実行まで支援しています。「うちの場合は、どの取引先から確認すべきか」という段階でも問題ありません。無理にサービスを勧めることはありませんので、今後の受注構成を考える整理先としてお声がけください。
