新築発注が薄くなり、特定の大手元請2社への依存が表面化した北関東の専門工事会社
栃木県を拠点とする、内装工事と型枠工事を手がける専門工事会社があります。自社職人に加え、複数の協力会社を動かせることが強みです。工種をまたいで一貫対応でき、一定の動員力もあります。
一方、売上の柱となっていた大手元請2社で新築工事の発注が薄くなり、来期の受注を固めにくい状況になっていました。経営者自身も出張を増やし、新しい取引先を探しています。
問題は既存元請との関係が悪化したことではなく、新築発注が減ったときに、受注先の偏りが経営課題として表面化したことです。
新しい元請を開拓するといっても、知名度の高い会社へ広く声をかければよいわけではありません。施工エリア、工種、動員力、発注部署との相性を踏まえ、自社が継続対応できる入口を選ぶ必要があります。
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- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
紹介先の規模よりも、自社が継続して施工できる営業所を選ぶ必要性
新規開拓で最初に整理したいのは、「どの会社とつながれるか」ではなく、「その会社のどの支店・営業所なら、自社の施工体制が発注ニーズに合うか」です。
この会社の場合、首都圏全体を管轄する大きな支店より、県内や隣県を担当する営業所のほうが有力でした。地域の案件を扱う営業所であれば、職人の移動距離を抑えやすく、現場への動員もしやすいからです。
経営者も、候補となる人物や企業の経歴、知名度だけで判断していませんでした。
「東京の仕事が多くても、実際に動く職人は北関東にいます。うちが回し切れるかは見ておきたいです」
この感覚は重要です。大手元請との接点ができても、遠方の現場ばかりで人員配置が難しければ、安定した取引にはなりません。自社の強みが内装から型枠までの一貫体制にあるなら、その体制を必要とする部署や営業所を選ぶ必要があります。
新規元請の選定基準は、企業規模や知名度ではなく、商圏・工種・発注案件・施工体制の一致です。
地場の関係性が強い商圏と「紹介後に仕事が続くか」という懸念
この会社は県内にも営業拠点を設け、地場での営業を進めていました。しかし、その地域では地元の専門工事会社と地場ゼネコンの関係が強く、後から参入する会社が入り込みにくい状況でした。
「営業はしているんですけど、地場の会社同士のつながりが強くて、なかなか入れないんですよ」
施工力があっても、発注担当者や決裁者まで情報が届かなければ、比較検討の候補に入りません。代表電話や問い合わせ窓口からの営業だけでは、自社の動員力や一貫施工体制を、実際の発注判断に結びつけにくいことがあります。
もう一つの懸念は、紹介を受けても初回だけで終わる可能性です。
「つないでもらうところまではできても、うちの仕事が気に入られなければ、その後は回ってこないと思うんです」
新規開拓の成果は、面談件数だけでは測れません。協力会社として登録され、最初の案件を受注し、その仕事を通じて次の見積もり依頼につながるところまで見なければなりません。
そのため経営者が知りたかったのも、紹介の可否だけではありませんでした。
「まず取引コードをいただくこと。その後、実際に仕事が始まるまで、どれくらいかかるのかを知りたいです」
元請開拓では、決裁者との面談をゴールにせず、協力会社登録、初回受注、継続発注までを一つの営業工程として捉える必要があります。
営業所選定から協力会社登録、初回受注、継続発注までを分けた開拓設計
新規元請の開拓は、次の4段階に分けると進捗と課題を整理しやすくなります。
1．自社に合う支店・営業所を選ぶ
最初に確認するのは、企業名ではなく発注単位です。同じ元請でも、支店や営業所によって担当エリア、案件、必要とする工種が異なります。
候補先は、少なくとも次の軸で絞ります。
- 自社職人と協力会社が無理なく動ける施工エリアか
- 内装、型枠などの主力工種に発注機会があるか
- 動員力や一貫施工体制を生かせる案件があるか
- 地域の営業所に協力会社の選定機能があるか
- 初回案件の後も見積もり機会が見込めるか
この会社では、首都圏の大規模支店ではなく、北関東にある営業所が候補になりました。本社や大支店を狙うより、現場と発注権限に近い地域拠点を選ぶほうが、取引開始までの道筋を描きやすい場合があります。
2．決裁者への提案内容を事前に整える
面談では、会社案内を渡すだけでは施工力が十分に伝わりません。相手が抱える案件や協力会社不足の状況を確認し、それに合わせて自社の強みを見せます。
この会社なら、伝えるべき中心は次のようになります。
- 内装工事と型枠工事への対応範囲
- 自社職人と協力会社を含む動員体制
- 複数工種をまとめて受けられる一貫性
- 対応可能な施工エリア
- 既存工事で積み上げてきた実績
ポイントは、自社の強みを並べるだけでなく、候補先の発注ニーズと結びつけることです。事前に「誰が協力会社の選定を行うのか」「どの工種が不足しているのか」を確認できれば、提案の焦点も合わせやすくなります。
3．協力会社登録から初回受注までの条件を確認する
大手・準大手の元請では、面談後すぐに発注されるとは限りません。協力会社登録や取引コードの発行に向けて、書類、施工実績、施工体制を示す資料が必要になることがあります。
この段階では、次の確認が欠かせません。
- 登録に必要な書類と審査の流れ
- 実績資料で求められる内容
- 施工体制をどのように示すか
- 登録後、どの部署から見積もり依頼が来るか
- 初回受注までに想定される期間
「紹介してもらえるか」ではなく、「登録に何が必要で、初回案件までどの工程があるか」を確認することで、営業活動を具体的な行動計画に変えられます。
経営者だけでなく、型枠部門など主力工種の責任者にも初期面談へ同席してもらうと、施工条件や動員体制について、その場で実務的な話ができます。
4．初回工事を次の見積もり依頼につなげる
初回受注はゴールではなく、継続取引に向けた確認機会です。最初から大きな工事にこだわらず、自社が確実に対応できる案件で施工体制を示す考え方もあります。
工事後は、紹介者任せにせず、元請側の評価や今後の案件見込みを確認します。次の見積もり依頼が届く関係をつくるには、取引開始後のフォローまで営業工程に含めておく必要があります。
新規元請開拓の成果は、面談件数ではなく、「登録されたか」「初回受注に至ったか」「次の見積もり依頼が来たか」で管理するのが実務的です。
短期間で結果を求めすぎると、登録準備や初回案件の調整が不十分になりがちです。候補先の選定から継続発注までは、半年程度から、場合によっては1年ほどの時間軸も見ながら進めると、現実的な計画を立てやすくなります。
まとめ
特定元請への依存を分散するには、接点の数を増やすだけでは足りません。自社の施工エリア、工種、動員力、一貫施工体制に合う発注拠点を選び、取引開始までの工程を分けて進めることが大切です。
整理する順番は次のとおりです。
- 自社が継続対応できる支店・営業所を選ぶ
- 発注や協力会社選定に関わる決裁者へ提案する
- 必要書類を整え、協力会社登録を進める
- 初回受注までの条件と期間を確認する
- 施工後のフォローから次の見積もり依頼につなげる
目指すべき状態は、単発の紹介ではなく、複数の元請から継続的に見積もり依頼が届く受注構造です。
既存元請との関係を大切にしながら、新しい柱を一本ずつ増やしていけば、発注量の変化にも対応しやすくなります。
自社に合う元請と営業所を整理するところから
「どの元請を狙うべきか」「本社と地域営業所のどちらへ提案すべきか」「協力会社登録から受注までの進め方が見えない」といった段階でも、整理できることはあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を横断的に整理し、元請開拓や販路拡大についても、候補先の選定から提案、取引開始後の実行まで支援しています。ものづくりに集中できる建設業界へ向けて、建設企業の持続的な成長を支えることを大切にしています。
自社の場合に何から整理すべきか分からない段階でも構いません。状況を伺ったうえで、無理にサービスを勧めることはありませんので、必要なときにお声がけください。
