首都圏で取引先を増やしたい年商20億円台の専門工事会社という現在地
首都圏に営業拠点を置く、年商20億円台の環境関連工事会社では、特定の紹介先を深く開拓する営業と並行して、新しい取引先の母数を増やす方法を検討していました。
狙いたいのは、デベロッパーから元請で受注している解体工事会社や、民間工事を直接受けている中堅の建設会社などです。自社が二次下請として入る形でも問題なく、まずは継続的に声がかかる取引先を増やしたいという考えでした。
一方、公開情報をもとに抽出した候補は約2,000社。リストを確認すると、自社と同じ専門工事を主力にする会社も相当数含まれていました。
「建設業許可や工事種別で分けると、どうしても同業が混ざってきます。こちらから営業をかけたい相手とは違うんです」
建設業の営業リストでは、同じ許可や工種を持つ会社が、競合にも、発注元にも、協力会社候補にもなり得ます。業種名だけで対象を決められないことが、最初にそろえておきたい前提です。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
建設業許可と売上規模だけでは競合と発注元を区別できない難しさ
公的な業種分類や建設業許可は、候補企業を広く集めるには役立ちます。ただし、実際の仕事の取り方や専門領域まで正確に示すものではありません。
たとえば、「とび・土工工事業」や「解体工事業」の許可を持つ会社の中には、次のような企業が一緒に含まれます。
- 解体工事を元請で受注し、専門工事を外注する会社
- 自社と同じ専門工事を主力とする競合会社
- 足場工事など、別の工種を中心に手がける会社
- 複数工種を扱い、案件によって発注側にも施工側にもなる会社
売上規模を加えても、完全には分けられません。一定以上の売上がある解体工事会社だからといって、必ずしも発注元になるとは限らず、実際には自社と同じ専門工事の売上比率が高い場合もあります。
反対に、表面上は同業に見えても、大手ゼネコンから工事を一式で受け、専門工事会社を探している会社であれば、有力な取引先候補になります。
問題は「同業が混ざること」そのものではなく、候補企業が自社に対してどの立場になるのかを、分類情報だけでは判定できないことです。
この状態で一社ずつ目視確認すると、経営者や営業責任者の負担が大きくなります。約2,000社を就寝前に少しずつ確認し、丸やバツを付ける進め方では、アプローチを始めるまでに時間がかかってしまいます。
専門工事が複数の工種に含まれ、会社ごとの受注構造が外から見えにくい事情
専門工事会社のターゲット選定が難しい背景には、許可業種と実際の施工内容が一対一で対応していないことがあります。
今回の会社が手がける環境関連工事も、解体工事の一部として扱われる場合があれば、専門工事として受注される場合もあります。解体工事業者が自社施工することも、外部の専門会社へ発注することもあります。
そのため、同じ「解体工事業」という分類でも、自社との関係は大きく異なります。
- 専門工事を外注する元請候補
- 自社と受注領域が重なる競合
- 大型案件で連携できる協力会社候補
- 現時点では取引につながりにくい別工種の会社
さらに、会社案内や信用情報だけでは、元請・下請の比率、主要な発注者、実際の施工実績まで確認できないことがあります。売上が大きくても競合色が強い会社もあれば、複数工種を掲げながら、実際には自社が入りやすい案件を多く抱えている会社もあります。
既存取引先への誤ったアプローチも避けなければなりません。すでに深い付き合いがある会社へ新規営業として連絡すると、社内の顧客管理に疑問を持たれる可能性があります。一方、以前は取引があったものの現在は疎遠になっている会社なら、再接点をつくる対象になり得ます。
営業リストには「新規候補」だけでなく、既存取引先、休眠先、競合、協力会社候補が混在します。企業名を並べるだけではなく、自社との関係性を付ける作業が必要です。
工種・施工実績・取引構造で仮説を立て、反応をもとにリストを更新する進め方
営業リストは、最初から完全なものを作ろうとするより、受注につながりそうな条件で優先順位を付け、実際の反応から精度を上げる方が進めやすくなります。
まず整理したいのは、「どの業種へ電話するか」ではなく、自社がどの立場で入りたいかです。今回であれば、デベロッパーから元請で工事を受けている解体工事会社や、民間案件を直接受注している建設会社の下に入る形が候補になります。
そのうえで、次の条件を組み合わせます。
- 工種と施工実績
許可の有無だけでなく、実際にどの工事を主力としているかを見ます。施工事例や主要工事に、自社が対応できる領域が含まれているかを確認します。
- 元請・下請の立場
工事を外部へ発注する会社なのか、自社と同じ領域を施工する会社なのかを分けます。元請案件が多い会社は、売上規模だけでなく発注構造も確認します。
- 主要な発注者
ゼネコン、デベロッパー、事業会社など、誰から仕事を受けているかを見ます。自社が実績を持つ発注者や案件種別と近ければ、提案の接点をつくりやすくなります。
- 対応エリア
都道府県だけで切るのではなく、本社や営業所からの移動時間も判断材料になります。ただし、遠方対応が可能な会社なら、最初から狭くしすぎる必要はありません。
- 技術要件と品質条件
管理基準が厳しい案件や、一定の施工体制が求められる工事など、自社の強みが生きる条件を加えます。単に「対応できる会社」ではなく、発注側が協力会社を探しやすい領域を見つけるためです。
- 売上規模
売上は候補を絞る補助条件として使います。工種によって下限を変え、規模だけで対象外にしないことが大切です。
次に、既存の顧客情報と候補リストを突合します。すべてを経営者が目視する必要はありません。社内システムから取引先名を出力できるなら、会社名を基準に一括で除外できます。
この段階では、少なくとも以下を分けられれば十分です。
- 現在取引中で、営業連絡を避ける会社
- 過去に取引があり、再接点を持ちたい会社
- 明確な競合として除外する会社
- 判断がつかず、アプローチ結果を見たい会社
経営者が確認すべきなのは全件ではなく、「絶対に連絡してはいけない会社」と「公開情報では判別できない重要企業」です。機械的に処理できる既存取引先の除外まで、一件ずつ目視する必要はありません。
候補を整理したら、優先順位の高い層からアプローチし、結果を記録します。ここで見るのは、単純な面談件数だけではありません。
- 予算が合わなかった
- すでに固定の協力会社がいた
- 工種は合うが、発注する立場ではなかった
- 数カ月後に案件の予定があった
- 特定の施工実績や体制が評価された
こうした結果を企業属性と結び付けると、「売上規模を上げた方がよい」「この施工実績を持つ元請とは相性がよい」「この分類は競合が多い」といった傾向が見えてきます。
最初のリストをバージョン1とするなら、その結果を反映したバージョン2では、相性のよい属性を深掘りするか、同じ条件でエリアを広げます。反応が弱い層は優先順位を下げます。
受注につながる営業リストは、机上の分類だけで完成するものではありません。仮説を持って動き、反応を記録し、企業属性を更新することで精度が上がります。
ただし、母数を増やしすぎると、その後の連絡や関係づくりに手が回らなくなります。アプローチ件数は、初回接点の数ではなく、その後に追える件数から逆算するのが現実的です。
まとめ
建設業の営業リストに同業他社が混ざるのは、抽出条件が間違っているからとは限りません。建設業許可や公的な業種分類では、会社ごとの主力工種や受注構造、自社との関係性まで表せないためです。
整理の順番は次のとおりです。
- 自社が元請・一次下請・二次下請のどこで入りたいかを決める
- 工種、施工実績、主要な発注者、対応エリア、技術要件を組み合わせる
- 既存取引先、休眠先、競合を分ける
- 優先順位の高い企業からアプローチする
- 反応を企業属性と結び付け、次のリストへ反映する
「同業を一社も含まない完全なリスト」を目指すより、発注元になり得る会社を落とさず、結果を見ながら除外条件と優先条件を整える方が、受注に近いリストになります。
自社に合う営業先の条件を一度整理してみませんか
営業したい企業像が見えていても、建設業許可や売上規模だけでは候補をうまく分けられないことがあります。既存の取引先情報や施工実績も含めて整理すると、自社が狙うべき元請や協力会社候補の共通点が見えやすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、ターゲット整理からリスト作成、アプローチ結果の検証まで一緒に進めています。「うちの場合は何を条件にすべきか」「大量の候補をどこから絞ればよいか」という段階でも問題ありません。
建設業の経営課題を解決し、未来をつくるパートナーとして、無理に営業を進めることはありません。まずは今ある顧客情報や営業先の考え方から、落ち着いて整理できます。
