神奈川県を拠点に、社長を含む営業4人ほどで首都圏の設備会社を開拓する足場・重量工事会社の現在地
ある足場・重量工事会社では、空調設備会社や電気設備会社を中心に、新しい取引先を探していました。営業先は首都圏全域です。
社長自身も営業に動きます。インターネットや建設業者の名簿から候補を探し、10年近く更新してきたExcelのリストに蓄積してきました。
ただし、会社名や売上高だけを見て電話するわけではありません。
「売上が大きくても、その中には設備機器の金額がかなり含まれています。うちが受注できる工事は、売上全体の一部でしかありません」
ここに、建設業の営業先選びで見落としやすいポイントがあります。
営業先の売上高と、自社が受注できる工事量は一致しません。
空調設備会社の売上が大きくても、機器や資材の売上が中心なら、足場や重量工事として外注される範囲は限られます。反対に、売上規模がそれほど大きくなくても、施工管理を担い、周辺工事を協力会社へ出している会社なら継続受注につながる可能性があります。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
売上規模を基準にすると、本当に工事を出せる会社が営業リストの中に埋もれる状態
営業リストを売上高の順に並べると、大手企業から順番に電話したくなります。企業情報も豊富で、案件数も多そうに見えるからです。
ところが、設備工事の発注はそれほど単純ではありません。
大手設備会社が元請けとして案件を持っていても、足場や重量工事を直接、一工種ずつ発注するとは限りません。複数の付帯工事をまとめて一次請けへ渡し、その一次請けが足場会社や重量工事会社を手配することがあります。
この場合、大手設備会社とすでに取引があっても、狙っている工種を直接受注できないことがあります。
「大手から仕事をもらえないわけではありません。ただ、付帯工事をまとめて受ける会社が間に入り、そこから足場と重量工事が分けられるんです」
つまり、見るべきなのは発注元の看板ではありません。
自社の工種を誰が切り出し、誰が協力会社を選んでいるのかを確認する必要があります。
もう一つの難しさは、企業データだけでは現在の実態が分からないことです。古い名簿では個人名になっていても、電話すると法人化している場合があります。売上規模だけで除外すると、地域で一定量の工事を持つ会社まで外してしまいます。
「電話営業をしながら、データを作っている感覚のほうが強いです」
この捉え方は重要です。営業リストは、完成した名簿ではありません。実際に話しながら、発注構造を把握して育てていくものです。
設備工事では、現場を管理して付帯工事をまとめる一次請けのほうが話の早い場面
空調設備工事では、冷媒配管や機器設置だけで工事が完結しません。足場、基礎、揚重など、周辺の作業が発生します。
その付帯工事を自社で施工せず、協力会社へ振り分ける会社があります。さらに、現場管理者が工程と施工方法を整理し、複数の職種をまとめているケースもあります。
こうした会社について、社長は次のように話していました。
「管理の仕事まで一緒にやっている会社が一番強いです。誰に何を頼むか分かっているので、話も早いんですよね」
一方、大手企業への直接営業では、工事を担当する部署やキーマンが外から見えにくいことがあります。代表電話から現場の決裁に関わる人へたどり着くまでに、時間がかかる場合もあります。
規模が大きくなるほど、固定の協力会社や協力会が整っていることもあります。仕事量は大きくても、新しい会社が入れる余地は限られます。
案件量の多さよりも、「外注先を選べる担当者へ届くか」「既存の協力会社で足りているか」が受注可能性を左右します。
その点、一次請けとなる設備会社や専門工事会社は、自社工種との距離が近くなります。足場や重量工事を外へ出しているなら、困り事も具体的です。現場管理者と話せれば、必要な施工体制や対応範囲も早く確認できます。
大手との直接取引を諦める必要はありません。ただ、入口は分けて考えたほうが動きやすくなります。
短期の受注を狙うなら一次請け・専門工事会社、中長期の取引を狙うなら大手発注者への接点づくり、という使い分けが現実的です。
発注構造、自社工種との隣接性、管理者との接点を軸にした営業先の絞り込み
営業先は、売上高を完全に無視するのではなく、補助情報として扱うのがよさそうです。優先順位は、次の6項目で整理できます。
- 発注構造
工事を一式で一次請けへ渡すのか、足場や重量工事を直接分離発注するのかを確認します。
- 自社工種との隣接性
空調、電気、機械設備など、自社の工事が付随しやすい領域を扱っているかを見ます。業種名が近いだけでなく、実際の施工内容まで確認します。
- 外注範囲
足場、揚重、基礎、仮設などを自社施工しているのか、協力会社へ出しているのかを聞きます。自社が入れる範囲がなければ、売上が大きくても優先度は上がりません。
- 現場管理者の有無
工程や複数工種を取りまとめる担当者がいる会社は、外注の判断も具体的です。現場で何が足りないかを把握しているため、相談が案件につながりやすくなります。
- 決裁者への接触しやすさ
協力会社を選ぶ工事担当者や現場管理者へつながるかを見ます。大手で担当部署が不明な場合は、既存取引先からの紹介や外部顧問など、別の接点が必要になることもあります。
- 固定協力会社の充足度
既存の協力会社だけで足りているのか、繁忙期や特殊工事で不足するのかを確認します。固定先がいても、すべての案件を任せ切れているとは限りません。
「売上はいくらか」より先に、「自社へ何を、誰の判断で、どのように外注する会社か」を見ることが営業先選びの基本です。
電話では、いきなり面談を求めるより、発注構造を確かめる質問を入れると整理しやすくなります。
- 設備工事に付随する足場や重量作業は、自社施工と外注のどちらが多いか
- 付帯工事は工種ごとに発注するのか、一次請けへまとめて依頼するのか
- 協力会社は固定されているのか、案件によって新しい会社を探すことがあるのか
- 協力会社の選定は、購買部門、工事担当者、現場管理者の誰が担うのか
- 現在の協力会社では対応しにくい工事や時期があるのか
この情報が集まれば、営業リストの見え方が変わります。
たとえば、大手設備会社は「すぐ電話する先」ではなく、「施工実績や紹介経路を整えてから接触する先」として管理できます。その一次請けや専門工事会社は、「外注範囲と担当者を早めに確認する先」として優先できます。
大手と一次請けを同じ営業方法で追わず、受注までの経路に合わせて分けることが大切です。
最初から完璧に見極めるのは難しいものです。電話や面談で得た情報をもとに、対象業種や優先順位を更新していきます。受注に至らなかった接点も、発注構造が分かれば次の選定に使えます。
まとめ
建設会社の新規開拓では、売上高の大きい会社ほど有望とは限りません。設備や資材を含む売上が大きくても、自社へ直接出る工事は一部にとどまることがあります。
一方で、売上規模が中程度でも、付帯工事を外注し、現場管理者が協力会社を選んでいる会社は有力な候補になります。
営業先は企業規模ではなく、発注構造、自社工種との隣接性、外注範囲、現場管理者、決裁者との接点、固定協力会社の充足度で見極めます。
まず一次請けや専門工事会社から実績をつくり、その実績をもとに大手へ接点を広げる流れも考えられます。売上順のリストを作るだけでなく、「誰が自社工種を発注するのか」が見えるリストに変えていくことが、受注に近づく一歩です。
自社に合う営業先と開拓順序を整理したいときに
「狙う業種は決まっているが、どの会社から当たるべきか分からない」「大手へ直接行くべきか、その一次請けを優先すべきか迷っている」という段階でも、発注構造から整理できます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、営業先の選定、リストの精査、接点づくり、実行後の見直しまで一緒に進めています。建設業の経営課題を解決し、ものづくりに集中できる環境をつくるための支援です。
まだ課題がまとまっていなくても構いません。無理に営業を進めることはありませんので、自社の場合に何から整理すべきかを確認する場としてご活用ください。
