材料調達から施工・保証まで一貫して請け負いたい関東圏の防水工事会社
関東圏で防水・改修工事を手がける、ある中小建設会社では、元請け候補の開拓を進めていました。候補には、売上規模の大きな大規模修繕会社も含まれています。
ただし、会社の規模だけで取引先を決めるつもりはありませんでした。
「大規模な会社では、元請けがすべての材料を買って、施工会社には手間請けで流すやり方があります。うちは、そういう会社とは取引していません」
この会社が目指しているのは、人だけを出して施工を終える受け方ではありません。材料を自社で調達し、自社で施工し、保証まで含めて工事を完成させる受け方です。
元請けの知名度や案件数よりも、自社がどこまで工事を請け負えるかを重視しているのです。
元請けによる集中購買は、材料価格や品質を統一しやすい発注方式です。一方、受注側にとっては、売上や粗利だけでなく、日々の連絡、請求、入金、施工後の責任にも影響します。
そのため、材料支給の案件を受けるかどうかは、単価だけでは判断しにくいところがあります。
1週間で 15件の相談 がありました
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手間請けは売上が小さくなるだけでなく、見えにくい管理負担が残る受注形態
材料支給の手間請けで最初に見えやすい課題は、売上と粗利です。
同じ日数、同じ職人数を使って施工しても、材料を自社で調達しなければ、材料分の売上は立ちません。年間に対応できる現場数が限られるなかで、施工部分だけを受けると、投入した時間に対して得られる売上や粗利も限られます。
ただ、この会社が気にしていたのは、それだけではありません。
「材料は向こうが買うんですけど、注文するときはこちらから相手の会社に電話するんです。やり取りはこちらに残るので、いちいち面倒になるんですよね」
つまり、材料費を負担しないからといって、材料に関する業務がなくなるわけではありません。必要な材料や数量、納入時期を確認し、元請けへ連絡する負担は施工会社側に残ることがあります。
さらに、請求時には材料代の相殺が発生する場合があります。
「相殺の時期も会社によって違います。明細を見せてもらえなかったり、金額が変わっていたりする話も聞きます」
請求額から何が、いつ、いくら差し引かれるのかが見えにくければ、入金予定も読みづらくなります。
手間請けの採算は、施工単価だけでなく、材料連絡の工数、相殺の透明性、入金時期まで含めて見なければ判断できません。
「完全に工事を請け負えていない」という違和感と、施工後に残る責任の曖昧さ
この会社が手間請けを避ける根本には、「工事を完全に請け負えていない」という感覚がありました。
「材料を自分で買って、自分のところで施工して、保証を出して、工事を完成させる。それがうちの普通なんです」
材料選定から施工、保証まで一貫して担当できれば、工事全体を自社の管理下に置きやすくなります。反対に、材料は元請け、施工は専門工事会社という分担になると、施工後に不具合が起きた際の責任範囲が分かりにくくなります。
材料に原因があるのか。施工に原因があるのか。手配や保管の段階に問題があったのか。受注時に整理されていなければ、工事後に説明や対応を求められる可能性があります。
「施工した後に何かあったとき、いろいろ言われる可能性もあります。そういう面倒さもありますね」
材料支給であっても、実際に施工した会社として現場対応を求められることはあります。材料の選定権や調達権限はないのに、施工後の対応だけは残る。ここに手間請け特有の難しさがあります。
また、大規模修繕会社が「協力会社を探している」と聞けば、受注機会として魅力的に見えます。しかし、実際の発注方式が自社の方針に合うとは限りません。
案件が多い会社と、自社に合う会社は同じではありません。発注方式と責任分界まで確認して、初めて取引先としての相性が見えてきます。
営業前の候補選定と初回ヒアリングで、発注方式・相殺・責任分界を確認する進め方
手間請けを避けたい場合は、面談件数を増やす前に、取引条件の入口をそろえておくと進めやすくなります。
この会社でも、売上規模の大きい企業から順番に連絡していましたが、面談が増えるにつれて「どの会社と付き合いたいか」という視点が重くなりました。
「100件話せても、うちとしては違うという会社ばかりでは、社長の限られた時間を使うのが難しい。付き合いたい2社と話して、2社とも合うほうがいい」
そこで必要になるのが、営業前と初回ヒアリングの二段階での見極めです。
営業前に確認したいこと
候補リストを作る段階では、会社規模だけでなく、その会社の販売先や主な発注方式を確認します。
大手の改修会社や大規模修繕の元請けだから一律に対象外とするのではなく、次のような情報が確認できる企業から優先すると、面談後の行き違いを減らせます。
- 協力会社へ材料支給を行っているか
- 材工一式での発注実績があるか
- 主な工事領域が自社の施工領域と合っているか
- 自社調達や自社保証を認める案件があるか
公開情報だけで判断できない場合は、最初の連絡で発注方式を短く確認します。
「当社は材料調達から施工、保証まで一貫して請け負う形を基本としています。御社では材工一式での発注もありますか」
この聞き方なら、自社の方針を伝えながら、相手の発注方式を確認できます。
初回ヒアリングで確認したいこと
具体的な案件の話になったら、材料支給の有無だけで終わらせず、実務の流れまで確認します。
- 材料の選定者と購入者は誰か
- 数量や納期の連絡を誰が行うか
- 材料代を相殺する場合、いつの請求で処理するか
- 材料明細や相殺明細は開示されるか
- 請求額と入金額に差異が出た際の確認先はどこか
- 施工後の不具合について、材料と施工の責任をどう分けるか
- 保証を誰の名義で、どの範囲まで出すか
すべてを一度に詰める必要はありません。ただし、見積もりを出す前には、採算と責任に関わる項目を確認しておきたいところです。
取引可否は自社の受注方針に照らして決める
材料支給そのものが、すべての会社にとって悪いわけではありません。大切なのは、自社がどのような受注で成長したいかとの整合性です。
判断するときは、少なくとも次の三つを並べます。
- 同じ施工時間を使った場合に、自社調達案件と比べて売上・粗利がどう変わるか
- 材料連絡、請求確認、相殺処理などの管理負担を受け入れられるか
- 施工後の責任範囲と保証条件を明確にできるか
この三点のどれかが曖昧なままなら、すぐに受注を決めず、条件確認を続ける選択もあります。自社の基本方針と合わない場合は、見積もり前に断るほうが、双方にとって無理がありません。
営業の目的は面談数を増やすことではなく、自社の受注方針に合う発注者との接点を増やすことです。
まとめ
「材料は元請け支給、施工だけ」という案件は、材料費を負担しなくてよいという一面だけでは評価できません。
施工会社側には、材料手配の連絡が残ることがあります。請求時の相殺や明細が不透明であれば、入金額も把握しにくくなります。施工後に不具合が起きた際は、材料と施工の責任範囲が曖昧になる可能性もあります。
一方、自社で材料調達から施工、保証まで一貫して請け負う方針が明確なら、取引先の見極めはしやすくなります。
会社規模や案件数だけでなく、発注方式、材料手配、相殺、入金、保証の五つを確認することが、手間請け案件を見極める基本です。
まずは既存の取引先と新規候補を並べ、「材工一式か」「材料支給か」「責任分界は明確か」を整理してみると、自社が優先すべき営業先が見えてきます。
自社に合う発注者と受注条件を整理したいときに
手間請けを受けるかどうかは、案件単体の単価だけでは決めにくいものです。自社の施工体制、材料調達の強み、年間の対応可能件数、請求と入金の流れまで並べて考える必要があります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、営業、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は、どの条件なら手間請けを受けてもよいのか」「営業先のリストを何から見直せばよいのか」といった段階でも大丈夫です。状況を伺いながら、取引先の選定基準や初回ヒアリングの項目を一緒に整理します。無理にサービスを勧めることはありませんので、次の整理先として気軽にお声がけください。
