工務店案件が減るなかでも元請け中心の経営を続ける地域密着会社の現在地
岐阜県でビル管理や清掃関連の仕事を手がける、ある地域密着会社は、元請け案件を中心に事業を続けています。工務店との取引も一部ありますが、積極的に下請け仕事を増やす考えはありません。
「工務店さんの仕事は一部あります。ただ、そこを伸ばす気はないです。今は元請けでやっていますから、下に入ろうという気はありません」
元請けにこだわる理由は、立場や呼び方の問題ではありません。工程、人員配置、価格、休日を自社で判断できる状態を守るためです。
同社は、通常時に片道1時間程度で行ける範囲をひとつの目安にしています。仕事があるからといって、移動に1時間半、2時間かかる現場へ無条件に人を出すことはしません。日曜日に休めるなら休み、お盆もできる限り従業員を休ませる方針です。
一方で、仕事が潤沢というわけでもありません。工務店からの案件は以前より減り、時期によって仕事が薄くなることもあります。それでも、空いた予定を条件の合わない案件で埋めるのではなく、会社の利益と従業員の働き方を両方見ながら受注を判断しています。
元請けを続けるという方針は、仕事を選り好みすることではなく、自社が責任を持って品質と納期を守れる条件を選ぶことだと捉えられます。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
仕事が減る不安から下請け案件を受けるほど工程と人員の主導権を失いやすい構造
仕事が薄くなると、「まずは予定を埋めたい」「売上を確保したい」と考えるのは自然です。しかし、そこで条件を十分に確認せず下請け案件を受けると、売上は増えても経営の自由度が下がることがあります。
特に影響が出やすいのは、次のような部分です。
- 他工程の遅れに合わせて、施工日を急にずらされる
- 現場都合で休日や時間帯を変更される
- 遠方の現場まで移動する一方、移動時間が価格に反映されない
- 相見積もりや入札で、適正価格を下回る受注になる
- 現場ごとに価格差が広がり、社内の品質基準まで揺らぐ
この会社が避けているのも、仕事そのものではなく、工程や価格を一方的に決められる関係です。
「お互いがフィフティー・フィフティーでないと、仕事はできないと思っています。最初に清掃の工程をきっちり決めて、費用も決めていただく。それが順番です」
清掃や仕上げに関わる仕事は、前工程の影響を受けやすい領域です。前の工事が遅れたからといって、清掃会社だけが日程を詰めれば、従業員への負担が集中します。人員不足のなかで急な工程変更が続けば、別案件の配置にも影響します。
下請け案件の本当のリスクは、単価の低さだけではなく、自社で工程と人員をコントロールできなくなることです。売上だけを見て受けると、現場は動いているのに利益が残らず、休みも確保しにくい状態になりかねません。
適正価格と従業員ファーストを守るには受注条件を曖昧にできない事情
同社の受注判断には、「従業員ファースト」という一貫した考えがあります。ただし、従業員に楽をさせるために仕事を断るという単純な話ではありません。従業員が無理なく働ける工程と、会社に利益が残る価格はセットで考える必要があるという判断です。
個人宅の仕事に積極的ではないのも、価格競争になりやすいからです。
「価格訴求になってしまうと負けます。最初から適正な価格で、という考えです」
大手企業との取引についても、会社の知名度や案件規模だけでは判断していません。取引先が大きくても、遠方の現場を一方的に割り振られたり、価格や工程を協議できなかったりすれば、自社の方針とは合わないからです。
「仕事があるから行く、という考えではないです。まず従業員のことを考えて、それから会社経営と利益を考えます。相見積もりや入札にも入る気はありません」
ここで重要なのは、同社が条件を主張するだけではなく、引き受けた仕事では約束を守っている点です。工程と費用を事前に確認したうえで、決めた日時までに終わらせる。そのための社内努力は惜しまないといいます。
また、価格によって仕事の品質を変える考えもありません。
「安い現場はBランク、高い現場はAランク、という分け方はしません。受けるなら、すべて同じ価格帯でAランクの仕事にします」
対等な取引関係は、条件交渉だけでは築けません。適正な条件を求める代わりに、品質と納期を安定して守ることが必要です。この交換関係があるからこそ、「何でも受ける下請け」ではなく、「条件を協議して任せられる取引先」になれます。
受けない条件と提供できる価値をセットで決める元請け営業の進め方
元請け比率を維持するには、案件数をただ増やすのではなく、自社が主導権を持って遂行できる案件の条件を明文化することが出発点になります。
まず、受注前に確認する基準を整理します。同社の考え方をもとにすると、少なくとも次の5項目は確認しておきたいところです。
- 対応範囲：通常時の移動時間は許容範囲内か
- 価格：人件費、移動、必要な品質を含めて利益が残るか
- 工程：作業日と前後工程を事前に協議できるか
- 人員配置：急な変更や休日対応を前提にしていないか
- 取引姿勢：発注側と受注側が対等に相談できるか
この基準は、すべての案件を断るためのものではありません。どの条件なら受けられるかを、社内と顧客の双方に分かりやすくするためのものです。
たとえば、「遠方だから断る」だけで終えるのではなく、「通常時に片道1時間以内の地域なら、品質と納期を安定させやすい」と伝えます。「急な工程変更には対応しない」ではなく、「事前に工程を確定できれば、その日時までに責任を持って完了する」と説明します。
できないことを並べるのではなく、条件が整えば何を約束できるかを営業上の強みに変えることがポイントです。
同社には、「特定の仕事だけに絞らず、いろいろな仕事に対応する」という柔軟性があります。この対応範囲の広さに加えて、すべての現場で品質を変えないこと、決めた日時を守ることを打ち出せば、価格だけではない選定理由になります。
営業先を選ぶ際も、会社規模や案件量だけで判断しないほうがよいでしょう。優先したいのは、次のような顧客です。
- 工程を発注前に協議できる
- 適正価格と必要品質の関係を理解している
- 急な変更を当然とせず、相談のうえで調整する
- 一度きりの安値発注ではなく、継続的な品質を評価する
- 対応地域や休日など、自社の方針を尊重する
仕事が薄い時期ほど、売上額だけでなく、往復の移動時間や工程変更による待機、休日対応まで含めて確認する必要があります。予定が埋まる案件でも、ほかの元請け案件にしわ寄せが出るなら、会社全体ではマイナスになることがあります。
「暇なら安くても受ける」という判断を続けると、顧客ごとに価格と品質の基準がばらつきます。反対に、空き時間を埋めることより、どの案件でも同じ品質を提供できる受注条件を守るほうが、元請けとしての信用は積み上がります。
まとめ
仕事が減る局面で、下請け案件をすべて避ける必要はありません。ただし、売上を補うためだけに受けると、工程、人員配置、価格の主導権を失いやすくなります。
元請け中心の経営を続けるために整理したいのは、次の点です。
- 対応地域、価格、工程、休日について、受注できる条件を決める
- 条件を求める代わりに、品質と納期で明確な約束をする
- 案件量や発注企業の規模ではなく、対等に協議できる顧客を選ぶ
- 仕事が薄い時期でも、利益と人員配置を崩す案件で予定を埋めない
- 対応範囲、品質の安定、納期遵守を元請け営業の強みに変える
「仕事を取るか、断るか」の二択ではなく、どの条件なら責任を持って受けられるかを示すことが、対等な取引関係の土台になります。元請けを続ける力は、案件数の多さだけではなく、自社の基準と提供価値を一貫させるところから生まれます。
自社に合う元請け営業と取引条件を整理するために
元請け比率を維持したいと思っていても、「既存案件が減ったときに、どの条件までなら受けるべきか」「自社の品質や対応力を営業でどう伝えるか」は、会社ごとに答えが異なります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大や元請け開拓を、現場の対応力、人員配置、原価、組織体制まで横断して整理し、実行まで支援しています。「うちの場合はどう考えるべきか」「何から基準を決めればよいか」という段階でも構いません。
建設業の経営課題を解決し、未来をつくるパートナーとして、会社の方針に合わない提案を無理に進めることはありません。状況を伺ったうえで、必要な整理先を一緒に考えます。
