地元の管工事を軸に、人数を大きく増やさず準大手との取引を広げたい少人数の建設会社
鳥取県を拠点とする、少人数の専門工事会社から受けた相談です。下水道や配管などのインフラ工事を手がけ、自治体関連や大手建設会社との取引実績もあります。
今後は従業員を大幅に増やすのではなく、売上と利益率を伸ばしたい。そのために、地域内に拠点を持つ準大手ゼネコンや設備系サブコンとの新規取引に関心を持っていました。
一方、施工エリアを県外まで広げる考えはありません。
「県外に出ている同業者も多いですが、うちは人員や出張費を考えると難しいです。ここら辺で仕事を増やしたいんです」
地元で新しい発注元を増やしたい。ただし、準大手との取引は通常の営業だけでは入口をつくりにくい。そこで選択肢に挙がったのが、ゼネコンやサブコンの元役員など、発注側の内部を知る外部顧問の活用でした。
外部顧問が合いやすいのは、広い企業リストへ一斉に営業する場面ではなく、取引したい企業を絞って深く入りたい場面です。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
元役員の人脈があっても、紹介から受注までの流れが見えない状態
経営者が最も気にしていたのは、外部顧問が具体的にどこで力を発揮するのかでした。
「元役員の方に同席してもらったからといって、取引してもらえるものなのか。どういうイメージで力を発揮されるのかが、あまり分かっていません」
この疑問は自然です。人脈があることと、自社が受注できることは別だからです。
仮に発注先の担当者を紹介してもらえても、先方が協力会社を求めていなければ案件にはつながりません。求めていたとしても、自社の施工実績や体制が条件に合わなければ、見積参加まで進まない可能性があります。
さらに、地元には既存の協力会社がいるはずです。
「すでに付き合いのある業者が絶対にいると思います。そこへ入っていくと、既存業者との関係がどうなるのかも気になります」
外部顧問を「知り合いを紹介してくれる人」とだけ捉えると、こうした疑問は解消できません。紹介後の役割が曖昧なままでは、活動回数だけが増え、費用対効果も判断しにくくなります。
確認すべきなのは、人脈の数ではありません。自社が参入できるかを見極め、適切な部署との接点をつくり、見積参加や初回受注まで進められる人脈かどうかです。
発注部署、求める協力会社、既存業者との関係が分からないままでは判断できない状況
準大手ゼネコンや大手サブコンの開拓では、会社名を知っているだけでは動けません。
同じ会社の中でも、工事を発注する部署と権限を持つ人は限られます。地域の営業所があっても、現在どのような工事を抱えているのか、自社の工種を必要としているのかは外から見えにくいものです。
今回も、経営者から次の疑問が出ました。
「そもそも先方が同業者を求めていて、うちがそれに合致するかどうかが、結局ネックになると思います」
ここを確かめずに紹介だけ進めても、相手にとって話を聞く理由がありません。
一方で、発注側に長く在籍した人であれば、次のような情報を整理できる可能性があります。
- どの部署が対象工事を発注しているか
- 誰が協力会社の選定に関わっているか
- 地域内でどの程度の工事量があるか
- 現在、どのような施工会社を求めているか
- 既存の協力会社がどの程度そろっているか
- 自社の実績や体制が参入条件に合うか
経営者は説明を聞いた後、「そもそも取引が無理だという判断もできるわけですね。それなら、自社を見つめ直すきっかけにもなるかもしれません」と話していました。
外部顧問の最初の成果は、必ずしも受注ではありません。参入できるのか、できないのかを一次情報に近いところで判断できることにも価値があります。
早い段階で難しいと分かれば、見込みの薄い相手に営業リソースを使わずに済みます。可能性があるなら、何が不足しているのかを把握したうえで準備できます。
紹介だけでなく、参入診断から継続受注までを顧問の活動として設計する進め方
外部顧問を起用するなら、最初に「誰を知っているか」ではなく、受注までのどの工程を担うのかを明確にしておくことが大切です。
1．起用前に人脈と自社の適合性を確認する
最初から契約ありきにせず、候補者との面談で対象企業への参入可能性を確かめます。
共有するのは、自社の工種、施工実績、対応エリア、現在の体制、既存取引などです。そのうえで、候補者に次の点を聞きます。
- 対象企業のどの部署へ接点をつくれるか
- 現在も連絡できるキーパーソンがいるか
- その人が発注や協力会社選定に関係しているか
- 対象企業が自社のような施工会社を必要としているか
- 既存協力会社との関係を踏まえて参入余地があるか
「以前、その会社にいた」という経歴だけでは判断できません。人脈の現在地と、自社の工事領域との重なりを見る必要があります。
人脈の有効性は、過去の役職ではなく、現在の発注部署とキーパーソンへ具体的に到達できるかで確認します。
2．自社実績の見せ方まで設計する
接点をつくれても、自社紹介が一般的な会社案内だけでは商談が進みにくくなります。
相手が知りたいのは、「どんな会社か」よりも「どの工事を、どの体制で任せられるか」です。過去の施工実績を並べるだけでなく、対象企業が求める工事に合わせて見せ方を整理します。
外部顧問には、発注側の選定基準を踏まえ、どの実績を前に出すか、何を補足するか、当日にどの順番で伝えるかまで関わってもらいます。
今回の会社には、大手建設会社との取引実績がありました。ただし、その取引は先代の時代に始まったものです。実績として価値があっても、始まった経緯や現在の対応範囲まで整理しなければ、新しい取引先には伝わりません。
顧問の役割は会社を大きく見せることではなく、発注側が判断しやすい形に実績と体制を翻訳することです。
3．紹介後の実行範囲を決める
商談設定だけで活動を終えるのか、その先まで伴走するのかで成果は変わります。少なくとも、次の活動を事前に確認しておくと判断しやすくなります。
- 対象企業の情報収集と参入可否の診断
- 発注部署とキーパーソンの特定
- 自社実績と提案内容の整理
- キーパーソンへの紹介と商談設定
- 必要に応じた商談同行
- 取引登録や見積参加に向けたフォロー
- 初回受注後の関係維持と次回見積への働きかけ
外部顧問は社員ではありません。それでも、役割と活動内容が具体的なら、外部の営業責任者に近い動きはできます。
「紹介できる」ではなく、「紹介後に見積参加と継続受注へどう進めるか」まで説明できる候補者を選ぶことが重要です。
4．3カ月程度の中間指標で継続を判断する
新規取引は、初回面談からすぐ受注になるとは限りません。そのため、受注金額だけを成果指標にすると、途中経過を評価できなくなります。
最初の一定期間では、次のように段階を分けて確認します。
- 参入可否を判断できる情報が集まったか
- 発注部署とキーパーソンを特定できたか
- 自社の実績や体制に対する評価を得られたか
- 商談を設定できたか
- 取引登録や見積参加へ進んだか
- 初回受注後の次回提案につながっているか
3カ月程度を一つの区切りにし、前進しているなら継続します。対象企業の需要と自社が合わない、接点が発注部署につながらない、既存業者との関係から参入余地がないと分かった場合は、対象先の変更や活動終了を検討します。
継続・撤退は、受注したかどうかだけでなく、発注に近い情報と接点が積み上がっているかで判断します。
まとめ
人脈のある外部顧問を起用しても、紹介だけで受注が決まるわけではありません。だからこそ、起用前に活動の流れを具体化しておく必要があります。
整理したいのは、次の5点です。
- 人脈が現在も有効で、発注部署へ届くか
- 対象企業が求める工事と自社の実績が合うか
- 顧問が商談設定後も見積参加まで動くか
- 何を中間成果として確認するか
- どの状態なら継続し、どの状態なら撤退するか
「取引できる可能性が高い」という確認だけでなく、「現状では難しい」と分かることも経営判断の材料になります。
外部顧問の価値は、人を紹介することだけではありません。自社が狙うべき取引先を見極め、発注側の基準に合わせて受注までの道筋をつくることにあります。
外部顧問を使うべき相手と進め方を整理したい方へ
「狙いたいゼネコンはあるが、自社が参入できるか分からない」「顧問候補の人脈が本当に有効なのか判断できない」という段階でも、整理から始められます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大をはじめ、現場、採用、組織、原価管理、デジタル活用まで横断して課題を整理し、実行まで支援しています。
対象企業の適合性、発注部署への接点、自社実績の見せ方、成果指標など、外部顧問を起用する前に確認したいことから一緒に整理できます。無理に契約や営業を進めることはありませんので、「うちの場合は何から考えるべきか」という段階でも気軽にお声がけください。
