約2,000件の営業候補に既存取引先や同業者が混在していた関東圏の専門工事会社
関東圏で環境関連工事を手がける、20億円規模の専門工事会社では、新規取引先を増やすために約2,000件の営業候補をリストアップしていました。
ただし、建設業許可や工事種別、売上規模などの企業情報から候補を抽出すると、営業したい解体工事会社や元請会社だけでなく、既存取引先や同業者も混ざります。特に専門性の高い工事では、公開情報上の業種分類と実際の主力事業が一致しない会社も少なくありません。
そのため、経営者がスプレッドシートを上から順番に見ながら、丸とバツを付けていました。
「スクロールしても次々に会社が出てくる。空き時間に確認しようと思いながら、全然進んでいません」
リストの件数が多いこと自体は、営業先の分母を増やせるという意味で前向きな材料です。一方、約2,000件を経営者が一件ずつ確認する運用では、リストが完成していても営業を始められません。
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- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
誤架電を避けるための全件確認が営業開始を遅らせている状態
最も避けたいのは、取引の深い顧客へ新規営業の電話をかけてしまうことです。「既存顧客も管理できていないのか」と受け取られれば、経営者自身が説明やフォローに入る必要が出てきます。
この会社では、次のような候補を営業対象から外したいと考えていました。
- 現在も取引がある会社
- 関係上、営業電話を控えたい会社
- 営業対象にしたくない明確な競合会社
- 過去の経緯から、経営者が直接判断したい会社
一方で、以前は取引があったものの、最近は仕事が遠のいている会社については、再度アプローチしたい意向もありました。つまり、会社名を知っているから除外するのではなく、関係性に応じて扱いを変える必要があります。
ここで全件を完璧に判定しようとすると、経営者の頭の中にある取引履歴や業界知識を、一件ずつ照らし合わせる作業になります。実際に「寝る前の30分で丸とバツを付けよう」と考えるほど、確認作業が経営者個人に寄っていました。
営業前に必要なのは、全候補の完全な精査ではなく、重大な誤架電につながる会社を確実に除外することです。 それ以外の候補まで同じ精度で事前確認すると、本来使いたい商談や追客の時間が減ってしまいます。
業種分類だけでは営業先と競合を分け切れない専門工事会社の事情
この問題が起きる背景には、専門工事会社特有の分類の難しさがあります。
相談企業が営業したい解体工事会社のなかには、専門工事の許可を持ち、複数の工種を扱う会社があります。一方、同業となる専門工事会社も解体工事の許可を持ち、売上規模だけを見ると有力な営業先に見える場合があります。
そのため、建設業許可、工事種別、売上規模だけで機械的に絞ると、次の会社が同じリストに入ります。
- 協力会社として取引できる解体工事会社
- 元請案件を持つ有望な営業先
- 自社と同じ専門工事を主力とする競合会社
- 複数工種を扱い、外部情報だけでは判断できない会社
しかも、同じ工種を扱っていても、すべてが競合とは限りません。ある解体工事会社について確認したところ、同業に見えても、大手建設会社の案件を持つため、協力会社として入れる可能性がありました。反対に、専門工事を主力とする会社には営業をかけたくないという明確な方針もありました。
「同じ許可を持つ会社は除外する」といった一律の基準では、有望な協力先まで消してしまう可能性があります。 だからこそ、機械的に除外できる条件と、経営者の業界知識が必要な判断を分けることが大切です。
既存顧客を自動除外し、判断が難しい候補だけを段階的に確認する運用
進め方の軸は、約2,000件の営業リストを見ることではなく、社内にある顧客情報を営業リストへ照合することです。
この会社では、顧客情報を社内システムで管理していました。システムから会社名をCSVやTSVなどで出力できれば、Excelの関数などを使い、営業リストとまとめて突合できます。
たとえば既存取引先が100社ある場合、経営者が約2,000件から100社を探すのではありません。社内システムから出した100社を営業リストへ一括照合し、一致した会社を先に除外します。 これだけでも目視確認の対象は大きく減らせます。
実務では、次の順番で進めると整理しやすくなります。
- 顧客管理システムから既存取引先を出力する
会社名を含む一覧をCSVやTSVで用意します。まずは現在取引中の会社を対象にすれば十分です。
- 「絶対に架電しない会社」を別リストにする
深い取引がある顧客、関係上控えたい会社、明確な競合など、誤架電時の影響が大きい会社をまとめます。
- 営業候補と自動照合する
会社名をキーにして一致する候補を除外します。自動で判定できない候補だけを、目視確認へ回します。
- 残った候補を優先度別に扱う
すぐ架電できる候補、再アプローチしたい旧取引先、判断を保留する候補に分けます。
優先度は、次のような4区分にすると運用しやすくなります。
区分 | 判断 | 対応 |
|---|---|---|
除外 | 既存顧客、架電禁止先、明確な競合 | 架電しない |
再開拓 | 過去に面識や取引があり、現在は疎遠 | 新規営業とは分けて連絡する |
優先 | 元請案件を持つ会社など、取引可能性が高い | 先に架電する |
保留 | 同業か協力先かを外部情報だけで判断できない | 経営者または担当者が確認する |
競合の除外についても、最初からすべてを見抜こうとしないことがポイントです。社名を聞けば分かる主要な競合や、専門工事を主力とすると把握している会社を先に除外します。業種分類だけでは判断できない会社は、保留として色付けし、優先的に確認します。
それでも判定できない候補は、すべて事前に調べ切る必要はありません。営業を進め、反応やアポイントがあった段階で、取引対象として適切かを追加確認する方法があります。
「重大な誤架電を防ぐ最低限の除外」と「反応後の追加確認」を組み合わせれば、精度を保ちながら営業開始を早められます。
最初のリストを完成版と考えず、架電結果から調整することも重要です。「この規模では予算が合わない」「この属性は反応がよい」と分かれば、次のリストで売上規模や業種条件を変えられます。全件精査を終えてから検証するのではなく、優先度の高い候補から動き、結果を次の抽出条件へ戻す進め方です。
まとめ
数千件の営業候補があると、丁寧に確認してから電話を始めたくなります。ただ、全件を経営者が目視する方法では、営業のための準備が営業活動そのものを止めてしまいます。
整理の順番は次の通りです。
- 顧客管理システムから既存取引先を出力する
- 営業リストと自動照合し、重大な誤架電先を除外する
- 競合、協力候補、再開拓先、保留先を分ける
- 判断が難しい会社だけに経営者の目を入れる
- 残りは営業を始め、反応後に追加確認する
経営者が確認すべきなのは約2,000件すべてではなく、社内データや外部情報だけでは判断できない候補です。 確認範囲を絞れば、既存顧客との関係を守りながら、新規開拓の検証を早く始められます。
自社の営業リストを動かせる形に整理するために
営業候補は集まったものの、既存取引先や競合が混ざり、どこから電話してよいか分からない。顧客情報は社内にあるものの、営業リストとの照合方法が決まっていない。こうした段階では、まず除外条件と優先順位を整理するところから始められます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大に向けて、営業対象の整理、既存顧客との突合、リストの優先順位付けから実行まで支援しています。「うちの場合は何を除外すべきか」「どこまで事前確認すべきか」といった状態でも問題ありません。無理に営業を進めることはありませんので、現状の整理先としてお声がけください。
