年商3億円前後まで伸びた一方、利益を守れる取引先が限られている関東の専門工事会社
関東圏でマンションの大規模修繕や内外装工事を手がける、役員3名と事務担当者を中心とした専門工事会社の事例です。複数工種をまとめて請けられる体制があり、年間売上は3億円前後まで伸びています。
ただし、すべての工種が年間を通して動くわけではありません。内装仕上げは繁忙期が限られ、塗装や防水を担う人材には施工・管理能力があるものの、その能力を生かせる仕事量が足りていない状況でした。
「仕事を渡せばできる。でも、利益の取れる仕事が十分にないんです」
売上を増やす余地はあります。だからといって、大手から大量に受注すればよいわけではありません。同じ工事でも発注者によって価格決定の主導権、工期の自由度、支払いの確実性が異なるからです。
この会社に必要なのは受注件数の最大化ではなく、利益と施工体制の両方に合う取引先を数社増やすことでした。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
低粗利案件で3倍の売上をつくっても、資金と人員の負担だけが膨らむ構造
売上高だけを基準に販路を広げると、手元に残る利益が増えないまま、必要な運転資金と管理負担が大きくなることがあります。
相談者の言葉は明快でした。
「粗利10％で3億円をやって3,000万円なら、粗利30％で1億円をやる方がいい。回すお金も労力も少なくて済みます」
粗利率が低ければ、同じ利益を残すために売上を何倍にも増やす必要があります。売上が3倍になれば、一般的には次の負担も増えます。
- 材料費や外注費を先に支払うための運転資金
- 現場を動かす職人や協力会社の確保
- 工程、品質、安全、写真、書類の管理
- 現場間の人員調整と移動
- 請求、回収、入金遅延への対応
この会社でも、「今の人数なら売上を倍にする余地はあっても、3倍は難しい」という感覚がありました。3倍の施工量を受けるには人を増やす必要があり、採用や固定費まで増えるためです。
さらに、新規取引先には信用面の問題もあります。紹介された会社を信用調査にかけると、評価が低く、そのまま取引するには不安が残るケースが複数ありました。保証を付ければ受注できる場合でも、保証料を含めて採算が合うかは別の判断です。
低粗利、回収不安、人員不足が重なる案件は、売上をつくっても経営の余力を減らしかねません。
大手の大量発注より、価格と工期を相談できる地場工務店が自社に合っていた事情
利益を守れる取引先は、必ずしも規模の大きな会社ではありません。この会社では、売上規模の大きい建設会社ほど価格が発注者側で決められやすく、「この金額でやってほしい」という依頼が増える傾向にありました。
窓口はすでにあっても、建築工事は価格が厳しく、積極的には近づいていない取引先もありました。仕事量が多いことと、自社にとってよい取引先であることは一致しなかったのです。
一方、地場の工務店から受ける大規模修繕には、次のような利点がありました。
- 一式で請けやすく、工事金額を確保しやすい
- 「9月開始か12月開始か」など、着工時期を相談しやすい
- 自社の人員に合わせて段取りを組みやすい
- 複数工種をまとめられる強みを生かせる
- 元請け側の管理人員が少なく、一式対応への需要がある
実際、既存の地場工務店からは、大規模修繕を年間数棟受注していました。1社から年間2件程度を継続してもらえる取引先が2〜3社増えるだけでも、会社全体の売上と稼働は大きく変わります。
ただし、小規模な取引先なら何でもよいわけではありません。既存顧客別の資料を見ると、粗利率が30％台後半の取引先がある一方、入金は早くても粗利率が20％台前半にとどまる取引先もありました。後者の売上比率を増やせば、売上高は伸びても全社の利益率は下がります。
「金払いはいい。でも、ここに力を入れると利益率が下がるので、あえて比率を落としています」
この判断は、取引先を売上高だけで見ていないからできます。
理想の取引先像は、会社規模や知名度ではなく、粗利率、入金条件、信用力、仕事量、工期の調整余地との組み合わせで決まります。
既存顧客の採算を基準に100社へ小さく当たり、受注後まで検証する取引先開拓
取引先開拓は、最初から広範囲に大量接触するより、既存顧客の実績から「自社に合う会社」を定義し、小さく試す方が進めやすくなります。
1．既存顧客を売上高ではなく、取引の質で並べる
最初に、直近1〜2年の顧客別実績を一覧にします。最低限、次の項目をそろえます。
- 年間売上高と受注件数
- 工事ごとの粗利額、粗利率
- 入金サイトと実際の入金状況
- 信用調査の結果と保証の要否
- 工期を相談できる余地
- 現場管理や書類対応の負担
- 自社施工、外注、管理に必要な人数
- 翌年も同種案件が見込めるか
見るべきなのは、粗利率だけではありません。粗利率が高くても単発で工期が重なる取引先なら、人員配置が難しくなります。反対に、粗利率が少し低くても入金が早く、閑散期に安定発注があるなら、取引する意味があるかもしれません。
顧客別採算は「どこが一番売上をくれたか」ではなく、「どこが利益と稼働の安定に貢献したか」で評価します。
2．理想の取引先像を、営業で使える条件まで具体化する
この会社の場合、候補になったのは関東圏にある売上8〜15億円程度の地場工務店や改修工事会社でした。大きすぎず、一定の案件数があり、複数工種をまとめて任せる需要がある会社です。
ターゲット条件は、次のように言語化できます。
- 対応エリアは既存拠点から無理なく管理できる範囲
- 大規模修繕や改修工事を継続して扱っている
- 現場管理者が潤沢ではなく、一式対応への需要がある
- 価格を一方的に指定するのではなく、見積もりの協議ができる
- 年間1〜2件から関係を始められる
- 信用面に大きな懸念がない
- 着工時期や工期をある程度相談できる
ここで重要なのは、「仕事をたくさんくれる会社」を条件にしないことです。一度に大量発注されても、自社の施工・管理能力を超えれば、外注費や管理負担が増えて利益が崩れます。
理想の取引先とは、受注できる会社ではなく、自社が利益を残しながら継続対応できる会社です。
3．候補を100社程度に絞り、3カ月ほど営業テストを行う
条件が決まったら、対象地域、売上規模、工事領域から候補企業を抽出します。最初から1,000社へ広げる必要はありません。この事例でも、「まず100社に絞り、3カ月で当たってみる」という進め方が現実的な案として挙がりました。
接触時には、単に「仕事をください」と伝えるのではなく、相手にとっての利点を明確にします。この会社なら、解体から足場、外壁、塗装、防水までをまとめて調整できることが強みです。
営業テストでは、次の数字を残します。
- 接触した企業数
- 担当者につながった数
- 詳しい説明に進んだ数
- 見積もり依頼を受けた数
- 受注した数
- 受注案件の想定粗利率
- 断られた理由
数字だけでなく、「規模は合うが価格が厳しい」「案件はあるが工期が合わない」「一式対応への反応がよい」といった情報も記録します。その結果をもとに、対象企業と伝え方を2週間から1カ月単位で見直します。
4．受注件数ではなく、受注後の採算で継続可否を決める
初回受注が取れても、そこで開拓成功とは判断できません。見積もり時の粗利が、完工後にも残っているかを見る必要があります。
検証する項目は次の通りです。
- 予定した粗利率と実際の粗利率の差
- 追加工事や手戻りの有無
- 入金条件と実際の回収日
- 管理担当者にかかった時間
- 協力会社を含む施工体制への負荷
- 次回案件の具体性
- 工期調整への対応度
受注したものの利益が薄く、現場管理の負担も重いなら、取引量を増やす対象ではありません。反対に、初回案件が小さくても、採算と進めやすさが確認できれば、翌年に向けて取引を深める候補になります。
営業テストの目的は売上を急いでつくることではなく、自社に合う取引先の条件を実績で確かめることです。
まとめ
売上を増やしたい一方で、低利益の案件は受けたくない。この迷いは、消極的だから生まれるものではありません。人員、資金、管理能力まで含めて会社を見ているからこそ出てくる、自然な経営判断です。
この会社が求めていたのも、大量の新規案件ではありませんでした。粗利を確保でき、入金面に不安が少なく、工期を相談できる地場の取引先を数社増やすことです。
進め方は、次の順番になります。
- 既存顧客別に売上、粗利、入金、管理負担を整理する
- 利益と施工能力の両面から理想の取引先像を決める
- 条件に合う企業を100社程度に絞る
- 3カ月ほど小さく接触し、反応を記録する
- 受注後の採算まで確認して、継続先を選ぶ
売上目標から案件を集めるのではなく、残したい利益と無理なく回せる施工量から、必要な取引先を逆算することが大切です。
利益を守れる取引先像から、次の開拓先を整理する
「うちの場合、どの規模の会社を狙うべきか」「既存顧客のどこを基準にすればよいか」といった段階でも、整理を始められます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、顧客別採算、自社の施工・管理能力、対象企業の抽出、営業テスト、社内で継続できる仕組みづくりまで一つにつなげて支援しています。建設業の経営課題を整理し、ものづくりに集中できる状態をつくるための伴走です。
まだ依頼内容が固まっておらず、「何から整理すべきかわからない」という段階でも問題ありません。無理に取り組みを勧めることはありませんので、自社に合う取引先像を考えるところから気軽にご相談ください。
