鳥取県内を中心に管工事を担い、施工エリアを広げずに取引先を増やしたい会社の現在地
鳥取県内で管工事やインフラ関連工事を手がける、ある中小建設会社の話です。従業員を大きく増やす計画はありません。県外進出も、出張費や施工体制を考えると現実的ではないと見ています。
一方で、売上と利益を伸ばすために、取引先の幅は広げたい。すでに大手建設会社との取引実績もあり、次の候補として、県内に営業所を置く別の大手ゼネコンが挙がりました。
ただ、社長は慎重でした。
「興味がないわけではありません。でも、そもそも先方が同業者を求めていて、うちが条件に合うのか。そこが結局のネックになると思います」
この感覚は自然です。大手との接点をつくれても、それだけで仕事が発生するわけではありません。
大手ゼネコンの協力会社開拓では、紹介を受ける前に、自社が発注条件に合うかを確かめる工程が必要です。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
県内営業所があっても、自社向けの工事と協力会社の空き枠があるとは限らない状況
大手ゼネコンが地域内に営業所を構えていることは、参入可能性を考える材料にはなります。一定の営業活動や工事案件が見込まれている可能性があるからです。
しかし、「営業所がある」と「自社が受注できる」は別の話です。
事前に見なければならないのは、少なくとも次の点です。
- 県内でどのような工事を受注しているか
- 管工事やインフラ工事の発注が実際にあるか
- どの部署が協力会社を選定しているか
- どのような工種、実績、施工体制を求めているか
- すでに何社の協力会社が入っているか
- 新規会社を加えるだけの工事量や不足分があるか
- 初回受注後も、見積参加や継続発注が見込めるか
社長が特に気にしていたのは、既存協力会社との関係でした。
「こちらには、すでに付き合いのある事業者が絶対にいるはずです。新しく入るとなれば、競合することになりますよね。そのあたりも聞いてみたいです」
地域の工事量が限られている場合、新規参入は単純な協力会社の追加では済みません。既存会社が対応できない工種があるのか、施工能力が不足しているのか、案件増加に備えて体制を厚くしたいのか。発注側に新しい会社を迎える理由があるかどうかが、最初の見極めどころです。
県内の工事量と施工体制に限りがあり、商圏を広げる選択も取りにくい事情
この会社は、県内の建設市場が以前ほど活発ではないという実感を持っていました。周囲の比較的大きな管工事会社では、県内だけで売上を伸ばすのは難しいと考え、県外工事に力を入れる動きも見られるそうです。
一方、自社については、社長が「今の体制で施工エリアを広げるのは難しい」と考えていました。出張費だけの問題ではありません。現場管理や人員配置など、褣数の条件が重なるためです。
だからこそ、県内に営業所を置く大手ゼネコンは魅力的に見えます。しかし、地域内の工事量が少なければ、既存協力会社だけで施工が足りている可能性もあります。
また、この会社が現在取引している大手建設会社との関係も、最初から計画的に開拓したものではありませんでした。以前、その大手からマンション工事を受けていた別の施工会社が事業を続けられなくなり、その後を引き継ぐ形で取引が始まったそうです。
ここから見えるのは、大手との新規取引は、知名度や営業力だけでなく、発注側に生じた施工能力の不足や既存協力会社の空白によって始まることがあるという点です。
逆にいえば、空きがないところへ会社案内だけを持ち込んでも、すぐには動きにくいでしょう。大切なのは、自社を売り込む前に、先方が新しい協力会社を必要としている理由をつかむことです。
発注部署・既存協力会社・地域工事量を先に確認してから進める参入判断
大手ゼネコンへの開拓は、最初から口座開設や受注を目標にすると判断しにくくなります。まずは、「取り組む価値がある相手か」を確認する調査段階と、「実際に取引を目指す段階」を分けると整理しやすくなります。
1．地域内の工事量と発注工種を確認する
最初に確かめたいのは、その営業所が地域内でどのような工事を扱っているかです。営業所の所在地だけで判断せず、管工事やインフラ工事について、現在の案件と今後の見込みを確認します。
工事量があっても、自社の施工領域と合わなければ参入は難しくなります。反対に、自社の得意工種で既存会社だけでは対応しにくい案件があれば、接点をつくる意味が出てきます。
2．発注部署と協力会社の選定基準を特定する
大手企業では、営業所の代表窓口に連絡しても、実際の発注部署へ情報が届くとは限りません。
確認すべきなのは、次のような内部の流れです。
- 工事を発注する部署はどこか
- 協力会社の選定に関わる責任者は誰か
- 新規取引で重視される工種や施工実績は何か
- どの程度の施工体制と対応エリアが必要か
- 口座開設までにどのような確認が行われるか
元社員など、発注構造を理解している人から話を聞ける場合は、紹介そのものよりも、こうした条件の把握に価値があります。
人脈の役割は、取引を約束してもらうことではなく、正しい発注部署と判断基準に早くたどり着くことです。
3．既存協力会社との競合状況を確認する
新規参入の余地は、既存協力会社の数だけでは判断できません。確認したいのは、現在の体制で何が足りていないかです。
たとえば、既存会社が受け切れない工事があるのか。特定工種を任せられる会社が少ないのか。将来の案件に備えて協力会社を増やしたいのか。こうした事情が分かれば、自社が入る理由を整理できます。
一方、工事量が増えておらず、既存会社で十分に対応できているなら、無理に営業を続けない判断もできます。
4．自社の実績と施工体制を発注条件に照らす
先方の条件が見えたら、自社の情報を並べて適合性を確認します。
- 対応できる工種
- 過去の施工実績
- 現在の人員と同時施工能力
- 対応可能な地域
- 既存現場を維持しながら受けられる工事量
- 初回案件に対応できる時期
この段階では、実績を立派に見せることより、任せられる範囲を正確に伝えることが大切です。大手との取引が始まっても、既存案件を圧迫したり、遠方案件で採算が崩れたりすれば、狙っていた利益にはつながりません。
5．初回受注だけでなく継続発注まで確認する
大手との取引は、口座を開設できれば終わりではありません。初回の小規模工事を経て、定期的に見積依頼を受けられるか。地域内で継続的な工事があるか。取引開始後に、どの部署との関係を維持すべきか。ここまで確認しておきたいところです。
判断は、次の3段階に分けると進めやすくなります。
- 地域の工事量、発注工種、既存協力会社を調べる
- 自社の実績と施工体制が選定条件に合うか確認する
- 初回受注と継続発注の見込みを踏まえて、進むか見送るかを決める
「取引できない」と早めに分かることも、営業先を絞り、限られた経営資源を守るための成果です。
まとめ
大手ゼネコンの協力会社になれるかどうかは、会社の規模や知名度だけでは決まりません。
見極めるべきなのは、地域内の工事量、自社に合う発注工種、既存協力会社の充足状況、選定基準、施工体制、対応エリア、継続発注の可能性です。
県内に営業所があることは、有力な手がかりです。ただし、参入可能性の根拠にはなりません。発注部署や内部事情を確認し、自社が必要とされる理由を見つけてから動くほうが、無理のない開拓になります。
相談した社長は、面談について「取引につながるかだけでなく、相手がどう判断するかを知ることにも興味があります」と話していました。
自社が条件に合うかを確かめる過程は、自社の強みと足りない体制を見つめ直す機会にもなります。進む選択肢だけでなく、見送る選択肢も持てれば、次に集中すべき取引先が見えやすくなります。
大手ゼネコンへの参入条件を自社の状況から整理したい方へ
「うちの施工実績で対象になるのか」「どの部署に話を聞けばよいのか」「既存協力会社がいる中で参入余地があるのか」。こうした段階では、営業を始める前の情報整理が重要です。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大をはじめ、現場、組織、原価、デジタル活用まで横断して課題を整理し、実行まで支援しています。大手との取引を進めるべきか、何から確認すべきか分からない段階でもご相談いただけます。
状況を伺ったうえで一緒に選択肢を整理します。無理に取り組みを勧めることはありませんので、まずは自社の場合を確かめる場としてご活用ください。
