関東一円で内装・型枠工事を手がける売上10億円台の専門工事会社による元請け開拓
北関東に拠点を置き、LGS・ボードなどの内装工事と型枠工事を手がける、売上10億円台の専門工事会社がありました。施工エリアは関東一円で、売上の半分ほどを東京都内の工事が占めています。
施工できる地域や工種には一定の広がりがある一方、取引のない大手ゼネコンを開拓しようとすると、最初に出てくるのが次の疑問です。
「大手には既存の協力会社がいると思います。そこに新規で食い込んでいけるのでしょうか」
この悩みは、施工力が不足しているから生まれるものではありません。大手ゼネコンの発注構造が外から見えにくく、誰に接点を持ち、どの段階から取引へ入れるのかが分からないことが大きな要因です。
実際には、協力会社ではないことや、取引口座を持っていないことだけを理由に、最初からすべての可能性が閉ざされるとは限りません。案件が発生した際に見積依頼を受け、既存業者と比較されるところから新規取引が始まる余地があります。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
既存の協力会社がいることよりも、見積依頼につながる相手へ届いていない状態
大手ゼネコンへの新規営業では、会社の代表者や支店長など、できるだけ役職の高い人への接点を求めたくなります。しかし、受注ルートを開くうえで重要なのは、肩書の高さだけではありません。
工事を動かしているのは、各支店や営業所、現場です。建築工事であれば建築部長や建築工事部長、地域の案件であれば営業所長、見積査定では購買部門や積算部門などが関係します。現場によっては現場所長が業者選定に強く関与することもあります。
新規開拓の入口は「一番偉い人」ではなく、「具体的な案件が出たときに見積依頼を出せる人」です。
たとえ経営層に会社を知ってもらえても、施工部門や購買部門に情報が届かなければ、見積依頼にはつながりにくくなります。反対に、案件を管轄する営業所や工事部門へ適切に接点を持てれば、既存の協力会社がいる中でも比較対象に入る可能性が生まれます。
また、「現在、その工種の業者を募集しているか」を外部から正確に把握するのは簡単ではありません。常時募集という形ではなく、具体的な案件が発生したときに初めて、新しい業者へ見積もりを依頼するケースもあるためです。
そのため、募集情報を待つだけではなく、自社の工種・施工エリアと案件が重なる部署へ先に認知をつくっておくことが必要になります。
協力会社外でも案件ごとに価格と施工対応を比較する大手ゼネコンの発注実務
大手ゼネコンには、内装、型枠、設備など、工種ごとに既存の協力会社があります。ただし、協力会社がいることと、すべての案件をその会社だけへ発注することは同じではありません。
新しい案件が発生すれば、協力会社以外からも見積もりを取り、積算や購買の責任者と相談しながら発注先を検討することがあります。価格に差があれば新規業者が採用されることもあり、取引口座を持っていない会社にも入口は残されています。
実際に、ある地域の建築会社が、管轄支店の建築部門へ紹介された事例では、ちょうど駅前の宿泊施設で増築工事が進んでいました。その場で見積依頼を受け、提示した金額が案件に合ったことで、受注まで進んでいます。
ここで見逃せないのは、紹介だけで受注が決まったわけではないことです。
- 自社の施工エリアと案件の場所が合っていた
- 対応工種と発注予定の工事が重なっていた
- 案件が動いているタイミングで接点を持てた
- 比較可能な見積もりを速やかに提出できた
- 発注側が条件面に納得できた
こうした条件が重なったことで、初回受注へ進んでいます。人脈や紹介は受注の確約ではなく、通常では届きにくい見積機会へ入るための入口と捉えるのが現実的です。
また、新規業者は「協力会社になってから受注する」とは限りません。まず案件単位で見積もりを提出し、条件が合えば初回工事を受注します。その後、取引を重ねる中で、継続発注や協力会社化の話が出てくる可能性があります。
つまり、協力会社化は新規参入の前提というより、複数回の施工実績を積んだ先にある結果の一つです。
発注部門への接点づくりから見積・初回施工・継続受注までを段階で管理する進め方
大手ゼネコンの開拓は、最初から協力会社入りを目標にするより、受注までの段階を分けて進めるほうが動きやすくなります。
1．自社の工種と施工可能地域から、狙う部署を決める
最初に整理したいのは、「どのゼネコンか」だけではなく、「どの地域の、どの部門へ行くか」です。
北関東に拠点があっても、東京都内の施工実績や体制が十分にあるなら、地元営業所だけに絞る必要はありません。地元の営業所と、工事量の多い首都圏の建築部門を並行して開拓する考え方もあります。
対象部署を選ぶ際は、次の三つを重ねます。
- 自社が対応できる工種
- 無理なく施工体制を組める地域
- 相手側で案件量が見込める部門
本社所在地だけで営業先を決めず、実際の施工実績と人員を出せる商圏から対象部署を選ぶことが重要です。
2．見積依頼を出せる実務責任者へ接点を持つ
建築工事なら建築部長や建築工事部長、地域案件なら営業所長、発注条件の調整なら購買・積算部門が候補になります。
初回の接点では、会社案内を広く説明するだけでなく、相手が案件との適合性を判断できる情報を簡潔に伝えます。
- 対応工種と得意な工事
- 主な施工エリア
- 現在の施工体制
- 対応可能な工事規模
- 新築・改修などの対応範囲
- 見積依頼への対応窓口
営業の目的を「会社を紹介すること」ではなく、「案件が出たときに見積候補へ入れてもらうこと」に置くと、次の行動が明確になります。
3．初回見積では、安さだけでなく発注しやすさを示す
価格は重要な比較項目です。ただし、初回案件では価格だけでなく、実際に任せられる施工体制や対応力も見られます。
見積書では、施工範囲、数量の前提、除外項目、工期への対応可否を曖昧にしないことが大切です。確認事項への回答速度や、変更があった場合の連絡のしやすさも、発注側の判断材料になります。
無理に最安値を狙い、受注後に採算や人員が合わなくなれば、継続取引にはつながりません。「既存業者より安いか」だけでなく、「この条件なら確実に施工できる」と説明できる見積もりにすることが必要です。
4．口座開設を最初の壁と決めつけず、案件と並行して確認する
取引口座がないことを理由に、接点づくりを止める必要はありません。実務上は、案件の相談や見積依頼が先に進み、採用の可能性が見えた段階で必要な社内手続きを確認することがあります。
ただし、登録や口座開設の条件は相手企業によって異なります。見積依頼を受けた段階で、担当者へ次の流れを確認しておくと進めやすくなります。
- 新規取引に必要な手続きは何か
- どの時点で手続きを始めるのか
- 見積提出から発注判断まで誰が関わるのか
- 初回施工後はどの部署が継続窓口になるのか
「口座がないから見積もりを出せない」と自己判断せず、案件相談と取引手続きの順序を相手に確認することが入口を狭めない進め方です。
5．初回受注後は、次の見積依頼が来る状態をつくる
初回受注はゴールではありません。継続受注へつなげるには、施工品質に加え、工程への対応、連絡、変更時の調整などを通じて、「次も見積もりを頼みやすい会社」と認識してもらう必要があります。
何度か受注実績を積めれば、将来的に協力会社としての扱いを検討される可能性もあります。そのため、新規開拓の進捗は受注額だけでなく、次の段階で管理すると社内でも共有しやすくなります。
- 対象部署との接点獲得
- 会社・施工体制の説明
- 見積依頼の獲得
- 初回受注
- 取引手続き・口座開設
- 追加の見積依頼
- 継続受注・協力会社化の検討
営業活動を「受注できたか、できなかったか」の二択にせず、見積依頼や再接点まで含めて前進を測ることが、大手ゼネコン開拓を続けるうえでの判断軸になります。
まとめ
大手ゼネコンに既存の協力会社がいても、新規の専門工事会社が入る余地はあります。案件が発生したときには、協力会社外から見積もりを取り、価格や施工体制、対応力を比較して発注先を選ぶことがあるためです。
ただし、接点ができれば自動的に受注できるわけではありません。重要なのは、次の流れを一つずつ進めることです。
- 自社の工種と施工地域に合う部署を選ぶ
- 見積依頼を出せる実務責任者へ接点を持つ
- 案件の条件に合った見積もりを提出する
- 取引口座などの手続きを相手と確認する
- 初回施工を次の見積依頼につなげる
既存の協力会社がいること自体が最大の壁ではありません。自社に合う案件を持つ部署へ届き、比較対象に入るまでのルートをつくれるかが分かれ目になります。
自社に合う大手ゼネコンの受注ルートを整理したい方へ
大手ゼネコンを開拓したいと思っても、「どの支店や部門を狙うべきか」「誰への接点が見積依頼につながるのか」「自社の施工体制でどこまで対応できるか」は、会社ごとに異なります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大をはじめ、現場、採用、組織、原価管理、デジタル活用まで、経営課題を横断して整理し、実行を支援しています。
「うちの場合はどこから開拓すべきか」「見積依頼を得るまでの進め方が分からない」という段階でも構いません。状況を伺いながら、次に整理するポイントを一緒に考えます。無理にサービスをおすすめすることはありませんので、情報整理の場として気軽にご活用ください。
