20年以上の人間関係で仕事を広げてきた東海地方の専門工事会社
東海地方で塗装・防水工事を手がける、ある専門工事会社があります。
代表は、父親とともに職人として現場に入り、資格や建設業許可を整えながら法人化してきました。現在は民間工事を担う会社とは別に、企業向け工事を受ける体制もつくっています。
新規営業に力を入れていないわけではありません。ただ、これまでの受注の多くは人とのつながりから生まれていました。
「若い頃に一緒に仕事をした現場監督が、今は責任ある立場になっています。20年、30年と付き合ってきた方から仕事や紹介をいただくことが多いです」
仕事が終われば食事に行く。休日にゴルフをする。元請けや直属の取引先という枠を越え、長い時間をかけて関係を築いてきました。
一方で、会社をさらに成長させるには、既存の商流と重ならないゼネコンやリニューアル会社との接点も必要です。そこで、業界経験の長い人物から大手ゼネコンの建築部門や系列の改修会社を紹介してもらう話が持ち上がりました。
しかし、代表が気にしていたのは紹介先の名前や工事量ではありません。
「初めましての紹介は、これまでほとんどありませんでした。人と人との信頼関係を、そこからどう築けばいいのかが一番気になります」
この会社の課題は、紹介先を増やすことではなく、紹介を受けた後に信頼をどう積み上げるかでした。
1週間で 14件の相談 がありました
- 7月27日総合土木千葉県利益率向上の相談
- 7月26日塗装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 7月26日工務店兵庫県案件獲得の相談
- 7月25日解体工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月25日総合建築茨城県高卒採用の相談
- 7月25日内装工事会社東京都利益率向上の相談
- 7月24日造園会社岐阜県案件獲得の相談
- 7月24日空調設備工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月24日防水工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 7月24日塗装工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月23日電気設備工事会社愛知県高卒採用の相談
- 7月23日工務店埼玉県人材育成の相談
- 7月23日防水工事会社和歌山県人材育成の相談
- 7月23日配管工事会社愛知県業務効率化システムの相談
- 7月20日外構工事会社山口県協力会社探しの相談
- 7月20日電気設備工事会社群馬県高卒採用の相談
- 7月20日総合建築千葉県利益率向上の相談
- 7月19日解体工事会社栃木県案件獲得の相談
- 7月18日空調設備工事会社福井県高卒採用の相談
- 7月18日リフォーム会社大阪府業務効率化システムの相談
- 7月18日内装工事会社東京都案件獲得の相談
- 7月18日リフォーム会社千葉県人材育成の相談
- 7月17日塗装工事会社栃木県協力会社探しの相談
- 7月17日リフォーム会社岩手県人材確保の相談
- 7月17日総合土木山形県案件獲得の相談
- 7月17日電気設備工事会社愛知県利益率向上の相談
- 7月16日外構工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月16日塗装工事会社大阪府人材育成の相談
- 7月16日内装工事会社群馬県案件獲得の相談
- 7月16日総合建築岐阜県原価管理の相談
紹介という入口はできても受注までの進め方が見えない状態
ゼネコンへの紹介は受注の保証ではなく、最初に会う理由をつくるものです。
紹介者と発注担当者の関係が深くても、その信頼がそのまま専門工事会社へ移るわけではありません。紹介先から見れば、初めて会う協力会社候補であることに変わりはないからです。
今回の紹介者には、大手ゼネコンで長く勤務し、社内の各支店や現場とつながってきた背景がありました。業界団体の委員会を通じて、他社ゼネコンの本社部門とも長年の関係があります。
系列のリニューアル会社についても、もともと同じ会社で働いていた職員が多く、支店によっては同じフロアで仕事をするほど距離が近いとのことでした。そのため、「少し会ってくれないか」と自然な形で面談を依頼できます。
ただし、できるのは基本的に面談の設定までです。
- どの部署が塗装・防水工事を発注しているのか
- 新築とリニューアルのどちらに機会があるのか
- どの規模、地域、工期の案件なら参入できるのか
- 既存の協力会社とどのように使い分けられるのか
- 見積もりや協力会社登録にどのような条件があるのか
こうした点が曖昧なままでは、会社案内をして名刺を交換しただけで終わりやすくなります。
「紹介してもらった後、どう付き合っていけばいいのか。答えはすぐには出ず、付き合いながら見つけるものだと思います」
この感覚は自然です。長年の関係から仕事を得てきた会社ほど、初回面談から始まる関係づくりに戸惑いやすいものです。
必要なのは、初回面談で受注を決めようとすることではなく、次に何を確認し、何を任せてもらうかを具体化することです。
食事やゴルフの前に仕事上の接点が何度も積み重なっていた関係
長年続く人間関係は、食事や私的な交流だけで築かれたものではありません。
代表には、30代の頃から付き合ってきた元所長や現場監督がいました。当時60代、70代だった人たちの集まりにも参加し、長く交流を続けてきたそうです。現在は引退した人も多いものの、工事の話が出ると最初に連絡をもらえる関係になっています。
「塗装や防水ではない工事でも、『こういう業者はいないか』『これはできるか』と、まず声をかけてもらえます」
実際に、専門外に近い内装工事を任されたこともありました。発注側には、相談窓口をできるだけ一本化したい事情もあります。長年のやり取りを通じて、「まずこの会社に聞けば、できるかどうかを整理してくれる」と認識されていたのでしょう。
ここから見えるのは、強い関係の土台には、相談への反応、仕事の進め方、紹介先への対応といった実務上の信頼があるということです。
ゼネコン側の発注構造も、関係づくりを難しくする要因です。
新築は本体の建築部門、改修は系列会社、建物管理は不動産・管理会社というように窓口が分かれていることがあります。一方で、本体で予算が合わなかった案件が系列会社へ移ったり、改修で評価された会社が別の工事に呼ばれたりすることもあります。
今回も、系列会社では室内の小規模なリフォームが増えている一方、新築工事にも外壁塗装や防水工事があります。そのため、最初から一つの部署だけに絞るのではなく、本体の建築部門から系列の改修会社につないでもらう進め方が検討されました。
紹介先の社名より、「どの部署が、どの工事を、どの条件で発注するか」を理解することが重要です。
食事やゴルフは、関係が深まるきっかけにはなります。ただ、それ自体を受注条件にする必要はありません。まず仕事上の接点をつくり、対応を重ねた先に、腰を据えて話せる関係が生まれていきます。
初回面談から小規模案件と対応品質で信頼を積み上げる進め方
紹介後の関係づくりは、段階を分けると進めやすくなります。
「紹介を受ける」「発注条件を知る」「小さく任せてもらう」「対応で評価を得る」の順に進めることが基本です。
1．紹介者との関係性を最初に共有する
初回面談では、自社の説明だけでなく、紹介者と相手の関係を短く共有します。
たとえば、同じ会社で勤務していたのか、委員会で長く一緒だったのか、本社から支店責任者を紹介してもらったのかによって、面談の背景は異なります。
紹介者からも、次の点を相手へ事前に伝えてもらえると話が進みやすくなります。
- なぜこの会社を紹介するのか
- 塗装・防水など、何を任せられる会社なのか
- どの地域、どの工事を想定しているのか
- 既存商流との重複を避けたい意向があること
大切なのは、人脈の強さを誇示することではありません。相手が「なぜ自分に紹介されたのか」を理解できる状態をつくることです。
2．初回面談では発注条件を聞く
会社案内は短めにし、相手の発注構造を確認します。
塗装・防水会社であれば、次のような質問が考えられます。
- 新築とリニューアルでは、担当部署が分かれているか
- 外壁塗装、防水、室内改修はどこが発注するか
- 最近増えている工事の規模や内容は何か
- 協力会社に不足している地域や工種はあるか
- 見積もり参加や協力会社登録に必要な条件は何か
- 最初に相談しやすい工事はどのようなものか
「仕事はありますか」と広く聞くより、相手が答えやすくなります。自社が入れる余地も判断しやすくなります。
初回面談の成果は受注件数ではなく、次に声をかけてもらえる工事条件が分かったかどうかで見ます。
3．小規模案件で仕事ぶりを見てもらう
初めての会社へ、いきなり大規模工事を任せる発注者は多くありません。室内の小規模改修、部分的な塗装、防水補修など、管理しやすい案件から始まることがあります。
小規模案件は売上だけで見ると目立たないかもしれません。ただ、発注側にとっては、次の点を確認できる機会です。
- 見積もりの提出が早く、内容が分かりやすいか
- 工程や現場条件を正確に理解しているか
- 変更や問題が生じたときに早く報告できるか
- 現場監督や他職種と無理なく連携できるか
- 完了後まで責任を持って対応するか
最初の小規模案件は、利益だけでなく次の相談につながる実績づくりとして捉えることが大切です。
4．報告と対応の品質をそろえる
人間関係を急いで深めようとするより、まず日常の対応をそろえます。
問い合わせへの返信、現地確認後の報告、見積もりの期限、着工前の確認、工事中の進捗共有、完了報告。こうした基本動作が続くと、発注担当者は社内でも紹介しやすくなります。
系列会社や別部署へ話が広がるとき、担当者は「知り合いだから」だけでは動けません。「一度任せたが、対応に問題がなかった」と説明できる材料が必要です。
そのため、面談後は受注の有無だけでなく、以下を残しておくと次の動きが明確になります。
- 面談した部署と担当者
- 対象となる工種、地域、案件規模
- 登録や見積もり参加に必要な条件
- 次に連絡する時期と理由
- 紹介者へ報告する内容
紹介者への丁寧な報告も、次の紹介を生む信頼の一部です。
5．食事や私的交流は関係に合わせて考える
食事やゴルフを否定する必要はありません。建設業では、仕事以外の時間に相手の考え方を知り、関係が深まることもあります。
ただし、最初から私的交流を前提にすると、相手との距離感が合わない場合もあります。現場や部署によっては、仕事上の対応を重ねるだけで十分に信頼を築けます。
判断軸はシンプルです。
- 相手が仕事以外の交流を望んでいるか
- 仕事上のやり取りがすでに始まっているか
- 双方が無理なく続けられる関係か
食事は信頼をつくる唯一の方法ではなく、仕事を通じて生まれた関係を深める選択肢の一つです。
まとめ
ゼネコンや系列会社への紹介は、大きな機会です。ただし、紹介された時点で受注が決まるわけではありません。
紹介者の役割は、最初に会える状態をつくり、面談の背景を相手へ伝えることです。その後は専門工事会社自身が、発注条件を理解し、小規模案件への対応を通じて信頼を積み上げていきます。
今回の代表が話した「付き合いながら答えを見つける」という感覚は、長期的な関係づくりの本質を表しています。ただし、時間をかけることと、成り行きに任せることは別です。
紹介先、対象部署、発注条件、最初に狙う案件、面談後の報告までを整理すれば、紹介を具体的な関係づくりへ進めやすくなります。
長年の人間関係と同じ深さを、初回面談から求める必要はありません。まずは「この工事なら相談できる会社」と認知してもらうところから始めれば十分です。
紹介後の動き方を自社の営業体制に合わせて整理するために
「紹介先はあるが、初回面談で何を話せばよいか分からない」「既存の商流とぶつからない形で元請けを開拓したい」という段階では、紹介先を増やす前に営業の進め方を整理すると動きやすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、対象企業の選定、紹介ルート、面談設計、面談後のフォローまで一緒に整理しています。必要に応じて、現場・採用・組織・原価・デジタル活用も横断し、建設企業の持続的な成長を実行面から支援します。
「うちの場合は、どのゼネコンや発注部門を目指すべきか」「何から整理すればよいか」という段階でも構いません。無理に契約や営業を進めることはありませんので、状況を言葉にする場として気軽にご活用ください。
