夜間・短時間の店舗工事を強みに、首都圏で新たな取引先を探す専門工事会社
埼玉県に拠点を置く、電気・空調工事の専門工事会社が新規取引先の開拓を検討していました。売上の約6割を特定業態の店舗工事が占めており、採用を進めるためにも、まずは継続的に現場を確保できる販売先を増やしたいという状況です。
同社が得意としているのは、店舗の営業終了後に入る夜間工事です。限られた時間の中で、電気設備や空調設備の改修を進めてきました。
この強みを基準にすると、営業先は従来の業態だけに限られません。コンビニ、ドラッグストア、外食、小売店など、複数店舗を展開する企業から改修工事を受注している元請け・発注元も候補になります。
実際に、首都圏で複数店舗の改修に関わり、自社だけでは電気・空調工事を完結しにくい会社を調べると、約400社が候補として挙がりました。
ただし、ここで担当者から出たのが、「会社名が並んでいても、全然ぱっと見では分からない」という率直な言葉でした。
営業リストは候補企業を集めただけでは不十分で、自社との相性と協力会社需要を判断できる項目までそろえて初めて使える形になります。
1週間で 21件の相談 がありました
- 9月11日工務店福岡県案件獲得の相談
- 9月11日外構工事会社沖縄県業務効率化システムの相談
- 9月11日解体工事会社兵庫県人材確保の相談
- 9月11日電気設備工事会社三重県案件獲得の相談
- 9月10日内装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 9月10日外構工事会社神奈川県協力会社探しの相談
- 9月10日総合建築宮崎県利益率向上の相談
- 9月9日総合土木兵庫県人材育成の相談
- 9月9日内装工事会社秋田県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
約400社の会社名だけでは協力会社需要の高い営業先を選べない状態
候補が約400社あっても、すべての会社に同じ優先度で営業するのがよいとは限りません。店舗工事を扱っていても、自社施工で完結している会社と、協力会社への外注を前提としている会社では、新規参入の余地が異なるからです。
また、売上規模が大きい会社だから狙い目とも限りません。受注が減っている会社では、既存の協力会社に仕事を配るだけで手いっぱいになり、新しい協力会社を増やす理由がない可能性もあります。
営業先リストで最低限確認したいのは、次の項目です。
- 元請け・発注元がどの業態の案件を扱っているか
- 主要な販売先や施工実績が自社の得意分野と合うか
- 直近の売上が伸びているか
- 売上規模に対して従業員数が何人いるか
- 施工を協力会社へ外注している可能性があるか
- 自社の対応エリアに案件を持っているか
たとえば、店舗改修を中心に19億円規模の売上がありながら、従業員が数名しかいない会社があったとします。数名ですべての現場を施工するのは難しいため、実際の施工は協力会社へ委託している可能性が考えられます。
反対に、十分な施工人員を抱え、売上も横ばいまたは減少している会社なら、新たな協力会社を必要としていないかもしれません。
「売上が大きい会社」ではなく、「受注量に対して自社施工の人員が足りず、対応可能な協力会社を必要としていそうな会社」を探すことが重要です。
公開情報から分かるのは外注需要の確定情報ではなく営業仮説までという限界
売上の伸びや従業員数は、協力会社需要を考えるうえで有効です。ただし、公開情報だけで「この会社は必ず外注先を探している」とまでは判断できません。
売上が前年より伸びている会社は、現場数も増えている可能性があります。現場が増えれば、自社の職人だけでは施工を回しきれず、新しい協力会社を探していることも考えられます。一方、売上が下がっている会社は、現場数が減り、既存の協力会社で足りている可能性があります。
従業員数も同様です。大きな売上を少人数で上げている会社なら、施工管理や受注機能に特化し、施工を外部へ委託しているという仮説を立てられます。ただし、従業員数の集計範囲や工事内容までは、数字だけで読み切れないことがあります。
さらに担当者が気にしていたのが施工期間です。
「候補企業が扱っている現場の施工期間は、どのような感じなのでしょうか」
夜間・短時間の店舗改修を得意とする会社にとって、数時間で終わる工事なのか、数週間にわたる工事なのかは重要な違いです。しかし、施工期間、発注頻度、入場条件、支払条件などは、企業データやホームページからはほとんど分かりません。
公開情報は営業先を確定する材料ではなく、優先的に話を聞く相手を絞るための材料として扱うのが現実的です。
業態・成長性・人員構成・対応エリアで順位を付け、初回接触で仮説を確かめる進め方
営業先リストは、一社ずつ精密に調べてから動くよりも、公開情報で優先順位を付け、接触後に情報を更新する設計が向いています。
まず、候補企業を次の順番で見ていきます。
1．主要な販売先と工事内容が自社の施工に合うか
最初に見るべきなのは、候補企業が誰から、どのような工事を受注しているかです。
夜間・短時間の店舗電気・空調工事が得意なら、コンビニ、ドラッグストア、外食、小売店など、多店舗展開する企業の改修工事を扱う会社は相性がよいと考えられます。
ここでは、知名度よりも、自社が現在持っている技術、職人、施工体制を大きく変えずに対応できるかを優先します。
2．売上が伸びているか
次に、直近の売上と前年からの伸びを確認します。
売上が伸びている会社は受注案件が増え、施工体制の補強が必要になっている可能性があります。特に、複数店舗の新築・改修を継続的に受注している会社なら、一度の接点が複数現場につながることも期待できます。
ただし、売上増加の理由が必ずしも現場数の増加とは限りません。あくまで優先順位を上げるための仮説として使います。
3．売上規模と従業員数のバランスを見る
売上と従業員数は別々に見るのではなく、組み合わせて確認します。
売上規模が大きい一方で従業員数が少なければ、施工を協力会社へ委託している可能性が高まります。特に、施工実績が多いのに自社の施工人員が限られている会社は、優先候補に置きやすくなります。
「少人数で多くの案件を扱っている会社」は、協力会社への発注を事業構造に組み込んでいる可能性があるため、優先的に接触する価値があります。
4．対応エリアが重なるか
協力会社として採用されても、案件のエリアが自社の対応範囲から外れていれば継続は難しくなります。
本社所在地だけでなく、主要な販売先、施工実績、営業所の所在地などから、どの地域の案件を扱っているかを確認します。「首都圏一円」のように広く書くより、「東京都東部と埼玉県南部の夜間店舗工事に対応可能」と伝えたほうが、相手も発注場面を想像しやすくなります。
5．初回接触で公開情報にない条件を確認する
リスト上で優先順位を付けたら、電話やメッセージで仮説を確かめます。最初から契約を求めるのではなく、協力会社の募集状況と案件条件を確認する接触にすると進めやすくなります。
確認したい項目は次のとおりです。
- 電気・空調工事を自社施工しているか、協力会社へ発注しているか
- 現在、新しい協力会社を募集しているか
- どのエリアの案件が多いか
- 店舗工事の施工期間や作業時間帯はどうなっているか
- 単発工事と継続案件のどちらが多いか
- 取引開始前に必要な登録、資格、書類は何か
回答が得られたら、営業リストに追記します。担当者不在やタイミングが合わなかった会社も、一度で対象外にせず、時期を変えて再接触します。
候補企業は、たとえば次の3段階で整理できます。
- 優先度A：得意工事と合い、売上が伸び、少人数で案件を扱い、対応エリアも重なる
- 優先度B：工事内容とエリアは合うが、外注状況を確認できていない
- 優先度C：施工内容、案件量、エリアのいずれかが自社と合いにくい
リスト作成の目的は会社をたくさん集めることではなく、誰に、どの仮説を持って接触し、何を確認するかを明確にすることです。
まとめ
協力会社として新規取引先を増やす際は、会社名と住所だけの営業リストでは優先順位を付けられません。
見るべきなのは、元請け・発注元の業態、主要な販売先、売上の伸び、従業員数、施工を外注している可能性、対応エリアです。なかでも、売上が伸びている会社や、大きな売上を少人数で扱っている会社は、協力会社需要がある候補として優先的に検討できます。
一方、施工期間や発注頻度、取引開始条件は、公開情報だけでは分かりません。リスト上で仮説を立て、初回接触で確認し、その結果を次の営業先選定に反映していく流れが必要です。
営業リストは完成品ではなく、接触結果を重ねながら精度を高める営業の土台です。自社の強みと相手の外注需要が重なる会社から順に動くことで、新規開拓の負担を抑えやすくなります。
自社に合う営業先の条件から一緒に整理したい方へ
「候補企業は集められるものの、どこから営業すべきか分からない」「うちの施工体制なら、どのような元請けを狙うべきか」といった段階でも、整理できることがあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大をはじめ、現場、採用、組織、原価、デジタル活用まで経営課題を横断して整理し、実行まで支援しています。協力会社として狙うべき企業の条件整理や、営業先リストの設計、接触後の進め方についても、自社の対応エリアや施工体制に合わせて検討できます。
無理にサービスを勧めることはありません。「何から整理すればよいか分からない」という段階でも、今の状況を伺いながら次の一手を一緒に考えます。
