営業1人・職人2人・監督2人で現場の多くを協力会社に頼る専門工事会社の現在地
愛知県を中心に、改修工事と工事関連品のリースを手がける、社員数名規模の専門工事会社があります。
営業は1人。自社の職人は2人、施工管理は2人です。足りない現場人員は、協力会社に入ってもらうことで補っています。
「職人も足りていないし、監督も足りていません。営業も私1人なので、お客さんを回りきれていないんです」
小規模な建設会社では、珍しくない状態です。協力会社の力があるから、目の前の現場を止めずに済みます。一方で、任せる範囲が広がるほど外注費も増えます。
「ほとんど協力会社にお願いしています。でも、自社でもできるようにしないと、なかなか利益が残りません」
いま起きているのは単なる人手不足ではなく、施工能力・現場管理・営業活動のすべてが少人数に集中し、内製化の入口を決められない状態です。
1週間で 21件の相談 がありました
- 9月10日内装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 9月10日外構工事会社神奈川県協力会社探しの相談
- 9月10日総合建築宮崎県利益率向上の相談
- 9月9日総合土木兵庫県人材育成の相談
- 9月9日内装工事会社秋田県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
職人・施工管理・営業を同時に募集しても採用投資の優先順位が定まらない悩み
必要な人材を並べれば、職人、施工管理、営業のすべてが候補になります。ただし、小規模な会社が3職種を同時に採用しようとすると、求人のメッセージも採用費も分散しやすくなります。
採用媒体に掲載しても、無料枠では会社名、勤務地、職種まで細かく検索されなければ、求人そのものを見つけてもらいにくいことがあります。有料掲載に変えても、「誰に来てほしいか」が曖昧なままでは、応募につながるとは限りません。
さらに、職種によって採用後の効果が異なります。
- 職人を採用すると、自社施工できる範囲が広がり、外注費の見直しにつながります
- 施工管理を採用すると、受け持てる現場数や管理体制を広げられる可能性があります
- 営業を採用すると、既存顧客への訪問や新しい案件への対応量を増やせます
どれも必要です。しかし、営業を増やして案件が増えても、施工する人と管理する人が足りなければ受けきれません。反対に、職人を増やしても案件や監督体制が不足すれば、人件費を十分に回収できません。
採用順位は「最も困っている職種」ではなく、「1人増えたときに利益と受注能力を最も改善できる職種」から決める必要があります。
外注費だけでなく受注機会と現場運営にも人員不足が波及している構造
この会社では、外注費の増加だけが問題になっているわけではありません。
営業担当者が1人のため、「お客さんに回りきれていない」という状態があります。営業資料や自社サイトを使って商品情報を案内し、営業活動を補いたいという話も出ていました。それほど、日々の訪問や説明に使える時間が限られています。
現場側では、自社職人だけで施工を完結できず、協力会社の予定を押さえながら現場を動かしています。施工管理も少人数です。誰か1人を採用すれば、すべてが解決する構造ではありません。
経験者採用にも難しさがあります。とくに施工管理経験者や資格保有者は、大手企業を含めて採用競争が強く、人材紹介を使っても小規模企業への紹介が優先されるとは限りません。高い紹介料をかけても、入社後の定着まで保証されるわけではありません。
「経験者の紹介に費用をかけるのか、未経験者を育てるほうに投資するのか。外国人材でいくのかも検討しています」
外国人材も選択肢になりますが、現場によっては入場に制約があります。すべてを外国人材に切り替えるのではなく、担当できる現場と業務を確認する必要があります。
協力会社への依存は悪いことではありません。問題は、短期の現場維持を優先するうちに、どの業務を自社へ戻すかが決まらないまま外注費が固定化することです。
利益への影響と現場のボトルネックを数字で並べて最初の1職種を決める進め方
最初に採用する職種は、感覚だけで決めず、職人・施工管理・営業を同じ基準で比較すると整理しやすくなります。
1．直近の案件を「施工・管理・営業」に分ける
まず、最近の案件について、どこで人が足りなかったかを確認します。
- 外注職人を確保できず、着工や工程に影響した案件
- 監督が足りず、受注を見送った、または現場数を増やせなかった案件
- 顧客を訪問できず、提案やフォローが止まった案件
件数だけでなく、売上と粗利への影響も見ます。最も多くの利益や受注機会を止めている場所が、採用順位を決める最初の判断軸です。
2．職人採用は「削減できる外注費」と「教育期間」で判断する
職人を1人採用した場合は、その人が担当できる工事と、年間で減らせる外注費を見積もります。給与だけでなく、社会保険、道具、車両、教育に必要な時間も含めて比べます。
すぐに任せられる経験者なら、内製化は早く進みます。一方で、採用難易度は上がります。未経験者を採る場合は、入社後に何を、誰が、どの順番で教えるかを先に決めておく必要があります。
採用ページにも、「入社後にどのような段階を踏むのか」を記載したほうが、未経験者は働く姿を想像しやすくなります。
3．施工管理採用は「増やせる現場数」で判断する
施工管理者が不足している場合、職人を増やしても現場を管理しきれない可能性があります。監督1人の採用によって、何現場を追加で持てるのか、既存の監督の負担をどこまで減らせるのかを確認します。
経験者紹介を使うなら、対象を広げすぎないことも大切です。たとえば、資格や経験がなければ受けられない案件が明確にある場合など、採用費をかけても回収できる重要ポジションに絞る考え方が合います。
4．営業採用は「施工余力があるか」を先に確認する
営業担当者が顧客を回りきれていないなら、営業増員にも意味があります。ただし、現場側に余力がなければ、受注を増やすほど外注依存が高まる場合があります。
営業を先に採用するのは、次のような状態がそろっている場合です。
- 協力会社を含めれば施工体制を確保できる
- 施工管理に追加案件を持てる余力がある
- 訪問不足によって失っている案件が確認できる
施工能力が先に詰まっているなら、営業採用より職人または施工管理の内製化を優先したほうが、利益改善につながりやすくなります。
5．協力会社を残しながら段階的に内製化する
内製化は、協力会社への発注を一度にやめることではありません。繁忙期、専門性の高い工事、自社だけでは人数が足りない現場では、引き続き協力会社の力が必要です。
進め方としては、次の順番が現実的です。
- 自社で担当する工事や業務を決める
- 最初に採用する1職種を決める
- 採用までの間は協力会社で現場を維持する
- 入社後に任せる仕事と教育担当を決める
- 内製化できた分だけ外注範囲を見直す
外国人材を採用する場合も同じです。入場できる現場、任せられる作業、教育方法を確認し、既存社員や協力会社と組み合わせながら進めます。
短期は協力会社で施工能力を守り、中長期は採用と育成で利益を残せる業務から自社へ戻す。この二段構えが、小規模な建設会社には取り組みやすい進め方です。
まとめ
職人、施工管理、営業の全員が足りないと、つい全職種を同時に募集したくなります。しかし、限られた採用費と教育時間を考えると、最初の1職種を決めたほうが動きやすくなります。
判断するときは、次の3点を並べます。
- 1人増えることで削減できる外注費
- 1人増えることで受けられる現場や案件
- 採用後に戦力化するまでの期間と教育負担
外注費が利益を圧迫しているなら職人、現場管理が受注上限を決めているなら施工管理、施工余力があり顧客対応が止まっているなら営業が優先候補です。
経験者、未経験者、外国人材、協力会社のどれか一つに寄せる必要もありません。経験者は重要ポジションに絞り、未経験者は育成前提で採り、協力会社には繁忙期や専門工事を支えてもらう。自社の案件構成に合わせて組み合わせることが大切です。
自社に合う内製化の順番を整理したい方へ
「どの職種から採るべきか決めきれない」「外注費は減らしたいが、協力会社なしでは現場が回らない」という段階では、採用だけを切り離さず、原価、受注機会、現場体制を一緒に整理すると優先順位が見えやすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、採用、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。採用する職種がまだ決まっていない段階でも構いません。無理にサービスを勧めることはありませんので、自社の場合に何から整理するとよいかを考える場としてご活用ください。
