3年先まで現場が見えている一方、8〜10月に約2か月の空きが生まれる内装工事会社
栃木県南部を拠点とする、10名未満の内装仕上げ工事会社の事例です。売上は年によって6,000万円から1億円ほどで、大手建設会社や設備会社から受ける工事を中心に、学校・病院・工場などの改修にも対応しています。
元請けからの受注は増えており、今後2〜3年の現場もある程度見えています。ただし、着工時期や工程の関係から、8〜10月を中心に年間合計で約2か月の空きが生じていました。
「会社を大きくしたいというより、年間の下振れを止めたい。空く時期だけ仕事を入れたい」というのが経営者の希望です。
候補となる取引先は、栃木県南部や埼玉県北東部にも一定数あります。内装工事を一式で受けて各工種を分離発注する会社や、公共施設の改修を元請けとして受注する会社など、営業先そのものがないわけではありません。
一方、既存の職人は現在の現場でほぼ埋まっています。この会社の課題は案件不足ではなく、「限られた空き期間にだけ受けられる仕事」と「その仕事を施工できる体制」が一致していないことでした。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
閑散期だけを埋める案件は少なく、受注後の施工体制まで求められる新規開拓
年間のうち約2か月だけ空いているからといって、その期間にぴったり合う案件を継続的に発注してくれる会社が見つかるとは限りません。
新しい取引先から見れば、協力会社を探す目的は、一度だけ空きを埋めてもらうことではありません。まず見積もり候補に加え、条件が合えば次の工事も相談できる関係を期待しています。そのため、案件が出る時期を受注側の閑散期に合わせてもらうのは難しいのが実情です。
たとえば、8月に営業活動を行って接点ができても、最初の見積もり依頼が11月に来ることがあります。その時点で既存現場が埋まっていれば、「今は職人がいないので対応できません」と断らざるを得ません。
一度断っただけで信用を失うわけではありません。ただ、接点をつくった直後から見積もりや工事を何度も断れば、「相談しても受けてもらえない会社」という印象につながります。建設業は担当者や協力会社同士の横のつながりも強いため、営業先の数だけを増やせばよいとは言い切れません。
新規開拓では、仕事を取れるかだけでなく、依頼された時期に見積もりを出し、実際に施工できるかまでが信用になります。
特に、数十万円規模の工事を想定して営業したところ、数百万円規模の案件を相談されることもあります。受注体制が整っていない段階では、良い取引先と出会えたことが、かえって難しい判断を生む場合があります。
仕事を増やせる人脈はあっても、既存の職人だけでは年間を通して受け切れない状態
この会社には、過去に同じ現場へ入った会社や、仕事を頼もうと思えば相談できる知り合いが複数ありました。つまり、営業力がまったくないわけではありません。
問題は、「受けようと思えば仕事はあるが、受けると年間を通して動けなくなる」という点です。既存の職人だけで新しい取引先の仕事を引き受けると、すでに決まっている元請け案件との重複が起きます。
一方で、自社職人を増やせば固定費がかかります。一人親方や協力会社を確保する場合も、継続して仕事を依頼できるか、施工品質や対応エリアが合うかを確認しなければなりません。
「仕事が先か、人が先か」は、多くの専門工事会社が迷うところです。固定費を考えれば、先に仕事を増やしたくなるのは自然です。しかし、すでに年間の大部分が埋まっている会社の場合、営業を先行させても、新規案件を受けられるのは限られた期間だけです。
年間の稼働がほぼ埋まっている会社ほど、営業不足より受注余力の不足が成長の制約になりやすいと考えられます。
売上の波を小さくするために必要なのは、単発の穴埋め案件を探し続けることではありません。閑散期以外にも仕事を受けられる幅をつくり、新しい取引先からの相談に継続して応えられる状態へ変えていくことです。
年間の受注余力を可視化し、職人と協力会社を確保してから営業範囲を広げる順序
最初に行いたいのは、営業先のリストアップではなく、年間の稼働状況と受注余力の可視化です。予定表に現場名を並べるだけでなく、少なくとも次の項目を月単位で整理します。
- 受注が確定している工事と、まだ変動する工事
- 工事ごとに必要な職人の人数と期間
- 自社職人だけで対応できる範囲
- 一人親方や協力会社へ依頼できる工種と人数
- 既存案件と重なっても見積もりを出せる工事規模
- 栃木県南部、埼玉県北東部、都内など、無理なく対応できるエリア
ここまで整理すると、「8〜10月が空く」という捉え方から、「何人の体制なら、どの規模の工事を、どのエリアで受けられるか」という判断に変わります。
空いている月ではなく、受けられる人数・工種・金額・エリアまで具体化して初めて、営業条件を決められます。
次に、自社職人、一人親方、協力会社のどこで受注余力をつくるかを検討します。判断軸は、単純な人件費の安さではありません。
自社職人の採用は、継続的に仕事を増やす方針と相性があります。一方、仕事量の変動が大きい段階では、一人親方や協力会社との関係を増やし、案件に応じて編成できる体制も選択肢になります。
大切なのは、採用か外注かを最初から一つに決めることではなく、次の順序で考えることです。
- 既存案件を含めた年間の必要人数を把握する
- 今後も継続して確保したい人数を自社採用の対象にする
- 繁忙期や大型案件で不足する人数を一人親方・協力会社で補う
- 確保できた施工力に合わせて、営業先と対応エリアを決める
対応エリアも、案件数だけで広げないほうが進めやすくなります。都内まで営業範囲を広げれば候補先は増えますが、移動時間や現場管理を含めて職人を配置できなければ、受注余力を圧迫します。まずは地場と隣接地域で体制を固め、その後に営業所単位や都内へ広げるほうが現実的です。
営業を始める目安は、次の問いに答えられる状態です。
- 来月だけでなく、半年先の見積もり依頼にも対応できるか
- 既存現場と重なった場合に任せられる職人や協力会社がいるか
- 数百万円規模の相談が来たとき、受注可否を判断できるか
- 対応できない案件を、いつまでにどの基準で断るか決めているか
- 新しい取引先へ継続的に見積もりを出せるか
すべてを完璧に整える必要はありません。「仕事が来てから人を探す」のではなく、「この範囲なら受けられる」という土台をつくってから、対象を絞って営業することが重要です。
体制が整えば、内装工事を一式で受ける会社や公共改修の元請け、設備工事会社などへ接点をつくり、見積もり候補に入ってもらう動きが取りやすくなります。定期的に状況を確認しながら、案件が出たときに応えられる関係を複数つくることで、年間の波を小さくしていけます。
まとめ
閑散期を埋めたいとき、営業先を増やすこと自体は間違いではありません。ただし、年間の大部分が既存案件で埋まり、職人にも余力がない会社では、営業より先に受注体制を整える必要があります。
整理する順序は、次のとおりです。
- 年間の稼働状況と受注余力を見えるようにする
- 受けられる工事規模・工種・時期・エリアを決める
- 自社職人、一人親方、協力会社の組み合わせを整える
- 施工力に合う取引先へ営業する
閑散期対策の本質は、空いた2か月だけの仕事探しではなく、年間を通して相談に応えられる受注の幅をつくることです。
受注体制ができれば、既存の人脈から仕事を増やすのか、新しい元請けや一次会社を開拓するのかも判断しやすくなります。営業を止めるのではなく、信用を積み重ねられる順番に整えるという考え方です。
自社の受注余力と職人体制を一度整理してみませんか
「人を増やしてから仕事を探すべきか」「今の協力会社だけでどこまで受けられるか」「営業先をどの地域まで広げるべきか」など、受注体制の判断は会社ごとに異なります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場の稼働状況や職人採用、協力会社の確保、案件獲得まで横断して整理し、実行を支援しています。「うちの場合は何から整理すればよいか」という段階でも構いません。無理に営業を進めることはありませんので、今後の受注体制を考える材料として気軽にお声がけください。
