岩手県内を中心に施工し、現場と営業の両方を社長が担っている専門工事会社
岩手県を中心に通信・設備関連の工事を手がける、ある専門工事会社では、社長自身が現場に出ながら営業も担っています。社員は技術職が中心で、顧客への提案や新規開拓を任せられる人は社内にいません。
紹介をきっかけに複数社と面談し、「案件があればお願いしたい」という話までは進みました。しかし、その後の連絡は止まったままです。
社長からは、次のような言葉がありました。
「話があれば仕事をもらえると思うのですが、常に接点を保つことができていません」
新たに法人向けの防犯カメラについて、機器の用意から設置までを直接受注する構想もあり、ホームページやパンフレットの準備を進めています。一方で、営業まで社長一人で回すのは難しく、営業担当の採用も選択肢に入り始めています。
この段階で必要なのは、すぐに営業人材を採用することではなく、誰が担当しても動ける営業の型を先につくることです。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
面談はできても追客が止まり、「案件が出たら連絡する」で終わってしまう営業体制
営業を社長だけが担っている会社では、新しい接点をつくること以上に、面談後の追客が難しくなります。現場の予定が優先されると、相手から具体的な案件が出ていない段階の連絡は後回しになりやすいからです。
今回も、紹介先との面談では協力可能という感触があったものの、その後は双方から連絡がない状態でした。相手から声がかかれば対応できるとしても、接点が途切れれば、案件が発生したときに思い出してもらえるとは限りません。
ここで注意したいのは、初回面談ができたことと、営業が案件化に向けて進んでいることは別だという点です。建設業の法人営業では、初回の面談時点で発注案件が決まっていないことも珍しくありません。そのため、次の接触まで含めて設計しなければ、見込み先が増えても案件にはつながりにくくなります。
営業の停滞は、社長の行動量だけの問題ではありません。「誰に、何を、いつ伝え、次にどう追うか」が決まっていないことが本質的な課題です。
この状態で営業担当を採用しても、本人に渡せるのは会社案内や過去の名刺程度になりがちです。採用された人は、自分で対象企業を探し、話す内容を考え、見込みの有無を判断しなければなりません。成果が出なければ、会社側も本人側も、どこを改善すべきか分からなくなります。
紹介営業の経験はあっても、リスト作成から追客までを組み立てた経験が社内にない状態
専門工事会社の営業は、元請けや知人からの紹介を中心に成り立ってきたケースが少なくありません。紹介営業では、相手との信頼関係がある程度できた状態から話が始まるため、ターゲットの選定や電話トークを細かく設計しなくても仕事につながることがあります。
一方、接点のない企業へ営業する場合は、同じ進め方では動きません。今回の会社でも、営業対象として病院、店舗、窓口を持つ事業者など幅広い候補が挙がりましたが、「該当先が多い」ことと「優先順位をつけて営業できる」ことには差があります。
たとえば、対象企業を決める際には、業種だけでなく次の条件まで整理する必要があります。
- 自社から無理なく対応できる商圏か
- 自社の施工体制で対応できる規模か
- 担当者や決裁者に接点を持てそうか
- 工事だけでなく、その後の保守まで提案できるか
- 売上だけでなく、移動や施工負担を含めて採算が合うか
別の専門工事会社では、移動時間や相手企業の規模、受注している工事の種類まで条件を絞り、300件を超える電話から一桁後半の面談をつくっていました。実際に面談へ入ると、当初は有望に見えた企業でも、自社と同じ立場で競合しやすいことが分かり、対象から外す判断も出ています。
つまり、営業リストは一度つくって終わりではありません。面談で分かった情報を戻し、狙う企業の条件を更新することで精度が上がります。
社長の頭の中にある「この会社は可能性がある」「この相手とは条件が合わない」という判断を、記録できる基準へ変えることが、営業を引き継ぐための土台になります。
営業担当の採用前に、対象企業の選定から追客までを一枚の流れにする準備
最初に整えたいのは、立派な営業マニュアルではありません。社長が限られた時間でも営業でき、将来入る担当者が同じ流れを再現できる状態です。
そのためには、次の7項目を一つずつ決めていきます。
1．ターゲットリストを条件からつくる
「病院」「店舗」のような業種だけでなく、対応地域、施設規模、想定する工事内容、保守提案の可否などを列として持たせます。会社名を集める前に条件を決めることで、営業対象が広がりすぎるのを防げます。
2．優先順位を決める
すべての企業へ同じ順番で連絡する必要はありません。自社の施工実績との近さ、移動負担、案件規模、担当者へのつながりやすさなどから、優先度を分けます。
優先順位は企業の知名度ではなく、自社が受注後まで無理なく対応できるかで決めることが大切です。
3．電話トークを短く固定する
電話の目的は、その場で受注することではありません。まずは自社が何を提供できるかを伝え、担当者の確認、資料送付、面談のいずれかにつなげます。
最低限、以下の内容を固定しておくと担当者によるばらつきを抑えられます。
- 何の工事を行っている会社か
- 相手に連絡した理由
- どのような相談に対応できるか
- 次に資料送付と面談のどちらを提案するか
電話で得られた反応を記録し、つながりやすい言い方へ更新していきます。
4．送付資料とホームページの役割をそろえる
資料を送った後、相手がホームページを確認することは十分に考えられます。電話では防犯カメラの設置を案内しているのに、ホームページには別の工事しか載っていなければ、相手は判断できません。
資料とホームページには、対応範囲、施工内容、問い合わせから工事までの流れを同じ表現で載せます。ウェブだけで集客を完結させようとせず、電話や資料送付後の確認先として活用する考え方が現実的です。
5．追客時期を先に決める
「後日連絡する」ではなく、資料送付の数日後、翌月、案件が動きやすい時期など、次回接触日を具体的に決めます。
初回面談の終了時にも、「案件があればお願いします」で終えず、次に連絡してよい時期を確認します。追客は強い売り込みではなく、相手の状況を確認し、必要なときに思い出してもらうための接点です。
6．商談記録を一か所に残す
記録する内容は、面談日や担当者名だけでは足りません。少なくとも、相手の工事体制、相談が発生する条件、現在の取引先、次回連絡日、見送り理由を残します。
社長が営業を続ける場合でも、この記録があれば過去の会話を思い出す時間を減らせます。将来の営業担当にも、単なる名刺一覧ではなく、会話の経緯ごと渡せます。
7．見込み判定の基準を決める
見込み先を感覚だけで判断すると、担当者が変わったときに基準も変わります。たとえば、次のように段階を分けます。
- すぐに相談可能な案件がある
- 条件が合えば依頼する可能性がある
- 資料は受け取ったが、具体的な予定はない
- 工事内容や体制が合わない
- 競合関係になりやすく、対象から外す
営業件数だけでなく、どの段階の見込み先が何社あり、次に何をするかが分かる状態を目指します。
これらを整えたうえで、自社だけで実行できる量なのかを確認します。社長の隙間時間で追える件数なら、すぐに採用する必要はないかもしれません。対象企業が多く、電話や記録まで手が回らないのであれば、営業担当の採用や営業代行を検討しやすくなります。
営業代行を使う場合も、面談件数だけで選ばないことが重要です。確認したいのは、ターゲットリスト、電話トーク、送付資料、接触履歴、失注理由などが自社に残るかどうかです。
外部へ任せる場合も、最終的に社員へ引き継げる営業資産が蓄積されるかを選定基準にします。
まとめ
社長しか営業できない会社で追客が止まるのは、意欲が足りないからではありません。現場と営業を兼務するなかで、次の連絡時期や見込み判定が仕組みになっていなければ、継続して動くのは難しくなります。
営業担当を採用する前に整えたいのは、次の一連の流れです。
- 狙う企業の条件を決める
- 優先順位をつける
- 電話で話す内容を固定する
- 資料送付後の追客日を決める
- 面談内容と失注理由を記録する
- 見込みの有無を共通基準で判定する
営業の仕組みを先につくれば、採用すべき人材像も明確になり、入社後に任せる仕事も具体化できます。
まずは、現在接点のある企業を一覧にし、最後に連絡した日と次回の行動を記入するところから始めると、止まっている営業を動かしやすくなります。
自社に合う営業の進め方を一緒に整理したい方へ
営業人材を採用すべきか、社長自身で続けられるのか、営業代行を活用すべきかは、対象企業の数や社内体制によって変わります。「うちの場合は何から整えるべきか」という段階でも問題ありません。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、ターゲットの整理、営業設計、実行、社内への引き継ぎまで一貫して支援しています。営業だけを切り離さず、現場や組織の状況も踏まえ、ものづくりに集中できる体制を一緒に考えます。
無理にサービスを勧めることはありません。社内に残せる営業の仕組みを整理したいときは、現在の状況からお聞かせください。
