東北一円の案件に対応しながら、地場の元請け・直取引を増やしたい専門工事会社の現在地
東北地方を拠点とする、通信・設備系の専門工事会社では、大手企業やゼネコンにつながる営業と並行して、地場企業との取引拡大を模索していました。
紹介をきっかけに仕事を受注できた実績はあるものの、その後の展開はまだ限定的です。青森県の案件は距離の問題で動けず、山形県の案件は条件が合わない。一方で、福島県であれば情報次第で足を運びたいという状況でした。
既存の見込み先についても、「話があればやらせてもらえると思う。ただ、接点を常に保つところまではできていない」という状態です。社長自身が現場と営業を兼ね、社員は技術職が中心であるため、新規営業に割ける時間にも限りがあります。
そこで見えてきたのが、広い地域から案件を待つのではなく、自社から通いやすい範囲にいる地場の設備会社、修繕会社、工場・倉庫などの発注者を選んで開拓する方向性です。
地場開拓の目的は、単に受注先を増やすことではありません。利益が残り、現場を回しやすく、継続して付き合える取引先を増やすことです。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
「地場企業ならどこでもよい」では利益の残る取引先を選べない難しさ
地場企業への営業で最初に整理したいのは、会社数ではなく「自社に合う取引先の条件」です。
大手やゼネコンの案件は、まとまった売上を確保しやすい一方で、利益率や書類対応、価格決定権、遠方案件の移動負担が課題になりやすい面があります。だからといって、近隣の会社へ無差別に営業すればよいわけでもありません。
たとえば、同じ規模で同じ公共案件を手がける専門工事会社へ声をかけても、実際には受発注の関係ではなく競合になる可能性があります。また、自社と同程度の事業規模しかない会社では、期待する単価が出ず、従来と同じか、それ以下の条件を求められることも考えられます。
ある防水工事会社では、当初「ゼネコンではない塗装工事会社」を候補にしていました。しかし、話を聞いてみると、自社と同じ公共物件を取り合う会社が含まれていました。業種名やホームページだけでは、発注者なのか、元請け候補なのか、競合なのかを判別しきれなかったのです。
営業先は「近い会社」ではなく、「仕事を発注する構造があり、自社と競合せず、適正な利益を期待できる会社」まで絞る必要があります。
候補になりやすいのは、次のような相手です。
- 専門工事を一括受注しており、協力会社を必要としている地場の設備会社
- 大規模修繕を元請けとして受けている修繕会社や塗装会社
- 工場や倉庫を保有し、修繕工事を直接発注する事業会社
- 店舗や施設を保有し、設備の設置や保守を継続的に必要とする法人
対象を広げすぎると、社長が現場の合間に追い切れません。営業人数が限られる会社ほど、先に「追わない会社」を決めることが重要です。
利益率だけでは測れない、書類・移動・育成まで含むゼネコン案件の負担
ゼネコン依存を見直す理由は、工事単価だけではありません。受注後にかかる間接的な負担まで含めて考える必要があります。
大手案件では、安全や品質を担保するための書類が多くなりやすく、現場以外の対応時間も増えます。価格面でも、専門工事会社側が「この金額なら受けられる」と提示しにくい場面があります。遠方案件であれば、交通費や宿泊費に加え、移動中は別の現場に入れないという負担も生じます。
反対に、地場の元請けや発注者から直接受ける仕事では、発注者との距離が近くなり、工事範囲や条件を確認しながら進めやすくなります。もちろん直取引だから必ず高利益になるわけではありませんが、価格、対応範囲、工期を自社から説明できる余地は広がります。
相談企業でも、防犯カメラの工事について「お客さんから直接受けて、機器の用意から設置まで自社で進めたい」という構想がありました。施工だけを請けるのではなく、発注者の困りごとを聞き、必要な機器と工事をまとめて提供する考え方です。
地場案件には、人材育成の面でも利点があります。移動時間が短ければ、経験の浅い職人を先輩に同行させやすくなります。遠方出張と比べて人員配置を調整しやすく、日帰りできれば宿泊費などの固定的な負担も抑えられます。
案件ごとの粗利だけでなく、書類対応、移動、宿泊、人員配置、若手の同行機会まで含めて見ると、地場案件を増やす経営上の意味がはっきりします。
90分圏内から6つの判断軸で候補を絞り、接点の結果で精度を上げる進め方
地場開拓は、最初から完璧な営業先リストを作るより、仮の条件で候補を絞り、実際の接点から条件を修正する進め方が現実的です。
最初の基準として使いやすいのが「自社から90分圏内」です。これは絶対的な正解ではありません。日帰り施工が可能か、緊急時に対応できるか、若手を同行させられるかという観点から、自社に合う時間を設定します。
そのうえで、候補企業を次の6つの軸で確認します。
判断軸 | 確認する内容 |
|---|---|
移動時間 | 日帰りできるか、複数人で動いても移動負担が大きすぎないか |
相手の事業規模 | 自社へ安定して発注できる売上・案件規模があるか |
発注構造 | 元請けとして専門工事を外注しているか、自社施設の工事を直接発注するか |
競合関係 | 同じ顧客や公共案件を取り合う会社ではないか |
期待利益 | 移動費や書類対応を含めても、必要な利益が残りそうか |
継続発注 | 修繕、更新、保守など、単発で終わらない可能性があるか |
6項目すべてを満たす会社だけを探すのではなく、自社が優先したい条件を決めて順番をつけることがポイントです。
たとえば、若手育成を優先するなら移動時間と継続性を重く見ます。繁忙期と閑散期の差をならしたいなら、年間を通じた修繕需要や発注頻度を確認します。利益率を改善したい場合は、直接発注の有無と、自社が価格を提示できる取引構造を優先します。
候補を絞った後は、電話や問い合わせフォームなどで接点を作ります。ある専門工事会社では、約350社へ連絡し、9件前後の面談機会につながりました。ただし、重要なのは件数そのものではありません。面談によって「同業に見えたが実際は競合だった」「規模は大きいが外注を使わない会社だった」と分かり、次の候補選定が正確になった点です。
進め方は、次の4段階に分けると管理しやすくなります。
- 自社から通える範囲と、狙う発注構造を決める
- 6つの判断軸で候補企業に優先順位をつける
- 電話やフォームで接点を作り、発注内容と協力会社の使い方を聞く
- 結果をもとに、残す業種・外す業種・狙う会社規模を更新する
社長だけが営業を担う会社では、対象企業、連絡履歴、相手の反応、次回の連絡時期を一つの表に残しておくことも欠かせません。将来、営業担当を採用したり、社員へ一部を任せたりするときにも、その記録が自社の営業手順になります。
外部に連絡業務を任せる場合でも、営業先の選定基準、話し方、反応の記録を自社に残せるかを確認しておくと、開拓が一過性で終わりません。
まとめ
ゼネコン依存を減らす取り組みは、大手案件をやめることではありません。売上規模を確保できる案件を持ちながら、利益と現場運営のバランスを取れる地場案件を増やすことです。
整理の起点は、次の3点です。
- 自社から無理なく通える範囲を、時間で決めること
- 元請け・直取引先・競合を、業種名だけで判断しないこと
- 利益率だけでなく、書類、移動、育成、継続発注まで含めて評価すること
地場開拓では、最初の候補選びですべてが決まるわけではありません。接点を持って分かった情報を次のリストへ反映し、自社に合う取引先像を少しずつ明確にしていくことが、無理のない進め方です。
自社に合う地場の営業先を整理するところから
「うちの場合は設備会社と発注者のどちらを狙うべきか」「何分圏内までなら利益が残るのか」「候補企業をどう絞ればよいか」といった段階でも、整理できることはあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を起点に、現場や組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行につながる仕組みづくりを支援しています。地場開拓の方針や営業先の判断軸がまだ固まっていない場合も、自社の体制に合わせて一緒に検討できます。
無理にサービスを勧めることはありません。まずは自社で進められる範囲を確認したい、という段階でも差し支えありません。
