売上約5億円、社員6名で内外装の改修工事を一式対応する会社の現在地
岐阜県にある社員6名規模の工事会社は、ビルや店舗、工場などの改修工事を手がけています。内装解体から仕上げまでに加え、外装工事にも対応でき、協力会社と連携しながら一式で現場を納められることが強みです。
前期売上は約5億円。そのうち、ある大口顧客が売上の半分近くを占めています。主な案件はビルの原状回復や店舗改修で、共用部、トイレ、外装などをまとめて担当しています。
「何屋さんかと聞かれると、答えるのが難しいんです」
この言葉は裏を返せば、改修工事を部分請負ではなく、幅広く引き受けられるということです。一度取引が始まると指定工事業者になりやすく、継続受注にもつながっています。
その背景には、大型物件で培った施工基準があります。既存の建物を直す工事でも新築に近い品質を目指し、安全や周辺への配慮まで徹底してきました。安さだけではなく、品質と対応範囲を含めて選ばれている会社です。
大口顧客への依存は、営業力が弱かった結果ではありません。高い対応力が評価され、案件が集中した結果として生まれています。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
急を要する店舗改修が重なり、依存を減らすための営業ほど始められない状態
会社としては、大口顧客への依存を認識しています。将来も同じ発注量が続くとは限らないため、ビルや店舗の改修案件を安定して発注する取引先を、もう1社、2社と増やしたい意向です。
狙いたいのは、1件1,500万〜2,500万円程度の改修工事です。自社の対応範囲と協力会社網を活かしやすく、受注後に指定工事業者として関係を深められる可能性もあります。
ところが、現在の大口顧客から入る案件は工期がタイトで、急を要するものが少なくありません。
「今の工事自体が結構タイトで、急を要するパターンが多いんです。そこに対応しようと思うと、怖くて営業活動ができません」
新規案件を取っても、現場を管理する人が足りなければ、既存案件と新規案件の両方で品質や納期に影響が出ます。そのため、依頼が来ても断ったり、積極的に仕事を取りに行かなかったりする状態になっています。
平常運転なら売上4億円前後が無理のない水準で、現在の体制を最大限動かせば6億円程度まで対応できる。ただし、その差を埋めているのは、社長や一部社員、協力会社による高負荷な対応です。
問題は案件がないことではなく、大口顧客の緊急対応を優先すると、新しい取引先へ振り向ける施工能力と管理余力が読めなくなることです。
この状態で一気に営業件数を増やすと、受注できたときに現場が回らなくなります。一方で、手が空くまで待っているだけでは、大口顧客への依存は変わりません。必要なのは、既存案件を守りながら受けられる案件だけを狙う営業です。
協力会社の施工力は育っていても、案件を配分する管理機能が社内に残る構造
同社には、1〜3名ほどの小規模な協力会社を育ててきた蓄積があります。施工だけを依頼する関係ではなく、現場管理や顧客との打ち合わせまで任せられる協力会社もあります。
「現場をそのまま管理してもらったり、お客さんと直接打ち合わせをしてもらったり、自社のような感じで動いてもらっています」
適正な価格を支払い、安定して仕事を任せることで、協力会社から見た優先順位も高めてきました。さらに、中心となる親方に複数の職人チームをまとめてもらうなど、施工供給力を広げる取り組みも進めています。
それでも営業に踏み出せないのは、職人の人数だけで受注余力を判断できないからです。新規案件を受けるには、少なくとも次の役割が必要になります。
- 顧客との打ち合わせと仕様確認
- 見積もりと原価の確認
- 工程や協力会社の調整
- 品質、安全、納期の管理
- 急な依頼が入った場合の組み替え
施工を協力会社へ任せられても、誰にどの現場を任せるかを決め、顧客に対して品質を保証する機能は社内に残ります。同社でも、社員の一人は別部門に専念し、事務担当者が事務全般と現場担当を兼ねています。限られた人数で複数の役割を背負っている状態です。
また、大口顧客の売上構成比は把握できていても、その数字だけでは営業余力を判断できません。売上が大きい顧客でも、粗利が確保でき、予定を立てやすいなら経営への貢献は大きくなります。反対に、緊急対応が多く、社長や担当者の時間を継続的に使うなら、売上以上に施工能力を占有している可能性があります。
顧客依存を見るときは売上比率だけでなく、粗利、繁忙期、緊急対応の回数、管理者の拘束時間まで含めて捉える必要があります。
顧客別の負荷を可視化し、受注枠を決めてから営業を小さく始める進め方
最初に着手したいのは、営業先のリストアップではなく、現在の顧客別収支と負荷の整理です。直近1年分を目安に、顧客ごとに次の項目を並べます。
確認項目 | 見るべき内容 |
|---|---|
売上 | 年間売上と全社売上に占める比率 |
粗利 | 案件別・顧客別の粗利額と粗利率 |
工事規模 | 受注金額の中心帯と工期 |
繁忙期 | 発注が重なる月や曜日、時間帯 |
緊急対応 | 短納期案件や予定変更の回数 |
管理負荷 | 社長、社員、協力会社が使った時間 |
継続性 | 単発か、指定業者として続く可能性があるか |
厳密な工数管理から始める必要はありません。「緊急対応が月に何件あったか」「社長が毎週どれくらい現場調整に入ったか」など、分かる範囲で埋めるだけでも違いが見えます。
営業余力は、空いている職人の人数ではなく、現場を安全に預けられる管理者と緊急対応用の余白から算出します。
次に、新規営業へ使える受注枠を先に決めます。たとえば、既存案件の予定を確認したうえで、四半期に1件だけ新規顧客の案件を受ける、同時進行する新規案件は1件までにする、といった決め方です。大口顧客の緊急工事に備える余白も、予定表上で確保しておきます。
そのうえで、狙う顧客と工事を絞ります。同社の場合は、対応実績のあるビル、店舗、工場の改修を発注し、内外装をまとめて任せたい企業が候補になります。工事規模も「大きければよい」ではなく、自社が最も納めやすい1,500万〜2,500万円程度を中心に置く方が現実的です。
営業前には、受注基準も共有しておきます。
- 予定している工期に管理担当を置けるか
- 必要な協力会社を無理なく確保できるか
- 目標とする粗利を確保できるか
- 短納期や夜間対応が既存案件と重ならないか
- 自社の強みである一式対応を活かせるか
- 単発で終わらず、継続取引につながる可能性があるか
この基準があれば、引き合いが来てから社長一人で悩まずに済みます。営業担当や顧問など外部の力を借りる場合も、「どこでもよいから紹介してもらう」のではなく、この条件に合う発注者へ対象を絞れます。
営業開始のタイミングも、会社全体が暇になるのを待つ必要はありません。既存案件の品質を守れる受注枠を一つ確保できた時点で、候補企業との関係づくりを始めます。初回から大型工事を狙わず、見積もり参加や比較的小さな改修工事から入り、発注手順や緊急対応の傾向を確認する進め方が合っています。
一度入り込むと指定工事業者になりやすい会社だからこそ、広く営業するより、相性のよい顧客を少数開拓する方が強みを活かせます。
取引先の分散は、大口顧客を急に減らすことではありません。既存顧客の品質を守りながら、相性のよい取引先を1社ずつ育てる取り組みです。
まとめ
大口顧客への依存を減らしたくても、目の前の案件がタイトであれば、営業に踏み出せないのは自然です。特に、品質や安全への意識が高い会社ほど、受注後に迷惑をかける可能性を考えて慎重になります。
その場合は、営業量を増やす前に、顧客別の売上、粗利、繁忙期、緊急対応、管理負荷を整理します。そのうえで新規案件に使える受注枠を決め、狙う工事規模と顧客像、受注基準を明確にします。
「営業するか、しないか」の二択ではなく、既存案件を守れる範囲でどの案件なら受けられるかを決めることが出発点です。
施工品質と一式対応が評価されてきた会社には、すでに営業材料があります。必要なのは、その強みを誰に届けるかを決め、無理のない規模から新しい取引を積み上げることです。
自社に合う取引先と受注余力を一緒に整理するために
大口顧客への依存度は把握できていても、粗利や緊急対応まで含めると「実際にどれだけ営業余力があるのか分からない」ということがあります。狙う顧客や工事規模を決めるには、販路だけでなく、現場管理、協力会社、原価、人員配置をつなげて考えることが大切です。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、販路拡大、現場、採用、組織、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。「うちの場合はどこから整理すべきか」という段階でも構いません。無理にサービスを勧めることはありませんので、現状を整理する場としてご活用ください。
