首都圏でRC造の内装工事を手がけ、30名弱の社員と高い動員力を抱える会社の新規開拓
首都圏のある専門工事会社は、RC造の集合住宅を中心に、内装工事を手がけています。社員は30名弱。自社施工の体制も整え、協力会社を含めれば1日60名ほどを動員できる施工力があります。
得意としているのは、LGS、ボード、クロスなどの内装工事です。既存の取引先からは、工程直前まで職人を確保できなかった場面で声がかかることもあります。
「あと数日で人が必要だと言われても、2〜3日あれば集められます」
若手の職人が多く、急な増員にも対応しやすい。これは人手不足が続く建設市場では、十分に営業上の強みになります。
一方で、自社施工の人数を増やした分、仕事量を安定させる必要があります。住宅系の既存取引だけでなく、準大手や地場ゼネコンからも内装工事を受注し、職人を継続的に稼働させたいという状況でした。
施工力はある。次に必要なのは、その施工力を必要とする発注担当者へ、適切なタイミングで届く営業の仕組みです。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
ゼネコンの本社へ挨拶できても現場所長からの発注にはつながらない状態
ゼネコンへの新規開拓で難しいのは、会社同士をつないでもらっただけでは受注が決まらないことです。
「大手へ挨拶に行けたとしても、そこで終わることがほとんどです」
建設工事では、本社や支店の担当者が窓口になっても、実際の協力会社選びには現場所長や工事責任者が深く関わります。とくに内装工事は、現場ごとに発注時期と必要人数が変わります。
かといって、稼働中の現場へ突然訪問しても、すでに協力会社が決まっていれば入り込めません。名刺を渡せても、具体的な仕事の話には進みにくいものです。
ここで整理したいのは、「紹介を受けること」と「発注候補に入ること」は別の段階であるという点です。
紹介は入口を開く手段です。その後、自社で継続的に連絡を取り、施工できる範囲や動員力を伝え、発注のタイミングを待つ必要があります。
本社への挨拶を営業のゴールにすると止まりやすく、現場の発注権者との関係づくりまでを一つの営業活動として設計する必要があります。
協力会社が足りなくなるタイミングまで発注候補として残れていないこと
ゼネコン側も、すべての現場で常に新しい協力会社を探しているわけではありません。既存業者で工程と人数を確保できていれば、新規会社へ発注する理由は生まれにくくなります。
一方、工程が迫っても職人が集まらない。予定していた協力会社が対応できない。追加工事が発生した。こうした場面では、新しい会社にも出番が生まれます。
「人が足りなくなって、どこか対応してくれないかとなったときに、思い出してもらえればチャンスがあります」
この会社は、まさにその場面に強みがありました。内装だけでなく、横のつながりを使って関連工種の職人も集められます。判断も早く、数日で施工体制を整えられます。
ただし、その強みが所長や工事責任者まで伝わっていなければ、候補には入りません。また、「内装工事なら何でもできます」と伝えるだけでは、相手も頼みどころを判断しにくくなります。
必要なのは、たとえば次のような具体情報です。
- どの内装工種を任せられるのか
- 住宅、集合住宅、ビルなど、どの現場に慣れているのか
- 首都圏のどこまで対応できるのか
- 通常時と緊急時に何名を動かせるのか
- 依頼から何日程度で施工体制をつくれるのか
- 特殊材料や意匠性の高い工事では、どの程度の事前調整が必要なのか
受注できない原因が施工力不足ではなく、「誰に、何を、どのタイミングで頼める会社なのか」が伝わっていないケースは少なくありません。
狙う現場を絞り、緊急対応の一件から次の現場へ実績を広げる営業プロセス
ゼネコン開拓は、広く挨拶を重ねるよりも、狙う工事と相手を絞り、一件目の実績をつくる流れが現実的です。
「紹介先の数」ではなく、「発注時期を迎える現場の責任者と、継続的な接点を持てているか」を軸に進めます。
1．狙う工種・エリア・動員力を一枚に整理する
最初に、自社が受けたい仕事を具体化します。この会社なら、首都圏のRC造におけるLGS、ボード、クロスなどが起点になります。
営業資料には施工実績だけでなく、次の情報を短くまとめておくと伝わりやすくなります。
- 対応したい工種と建物用途
- 主な施工エリア
- 自社職人と協力会社を含む動員可能人数
- 緊急時の最短対応日数
- 得意な規模と、事前準備が必要な工事
「大規模工事にも対応できます」と伝える場合も、人数、準備期間、施工範囲まで示します。動員力を抽象的な強みで終わらせず、発注担当者が使い方を想像できる情報に変えることが重要です。
2．最初から大手一辺倒にせず、東京で施工する地場・準大手ゼネコンも見る
大手ゼネコンとの取引は、会社の信用力を高めるうえで魅力があります。ただし、本社から現場までの階層が多く、受注まで長期間を要する場合があります。
そのため、スーパーゼネコンだけに絞らず、東京支店を持つ地方ゼネコンや、首都圏で集合住宅を施工する地場・準大手ゼネコンも候補になります。
狙う会社は、知名度だけで決めません。
- 自社の得意なRC造や内装工事があるか
- 首都圏で継続的に現場を持っているか
- 協力会社や職人の確保に課題がありそうか
- 自社の動員規模で無理なく対応できるか
受注までの距離と、受注後に安定して施工できるかの両方で優先順位をつけます。
3．紹介後は発注権者との接点を自社で継続する
紹介者に本社や支店との入口を開いてもらっても、その後の営業まで任せきりにはできません。
紹介時には、現場を仕切る所長や工事責任者へつないでもらえるかを確認します。そのうえで、内装業者を決める時期や、現在動いている物件の状況を聞きます。
すぐに案件がなくても、そこで終わらせません。定期的に連絡し、空き状況や動員可能人数を共有します。
「来月なら20名動かせます」「急な増員にも数日で対応できます」といった情報は、現場側が困ったときに思い出してもらう材料になります。
紹介者は入口をつくり、自社は関係を育てる。この役割分担がないと、挨拶だけで止まりやすくなります。
4．小規模工事や緊急対応で一件目の実績をつくる
新規取引の最初から、大規模な内装一式を受注できるとは限りません。まずは既存業者で埋められなかった工程や、追加工事、少人数の応援など、相手が試しやすい範囲から入る方法があります。
ここでは工事規模よりも、初回対応の質が重要です。
- 返答が早い
- 必要人数を約束どおりにそろえる
- 現場のルールに合わせる
- 工程と品質を守る
- 終了後の報告まで行う
困った場面で確実に対応できれば、「次も頼める会社」として認識されます。緊急対応は単発の応援ではなく、継続受注に向けた最初の実績です。
5．一現場の実績を、次の所長・次の物件へ展開する
内装工事には発注時期があります。現場所長との関係も、その現場が終われば自然に薄くなることがあります。
だからこそ、一件を終えた段階で次の接点をつくります。同じ会社の別現場、次に着工する物件、別の所長や工事責任者を紹介してもらえるかを確認します。
営業の進捗も、挨拶件数だけで判断しないほうが実態をつかみやすくなります。
- 発注担当者と直接話せている現場数
- 発注時期を把握できている物件数
- 見積もりや応援依頼につながった件数
- 初回施工から次の現場へ進んだ件数
大手との新規取引は、数か月では決まらず、年単位になる場合もあります。短期では地場・準大手で実績をつくり、長期では大手との接点を育てる。こうした分け方も考えられます。
一社との取引開始だけをゴールにせず、実績を持って次の現場へ進める状態を目指すと、営業活動が積み上がります。
まとめ
ゼネコンへの新規開拓は、本社へ挨拶できたかどうかだけでは測れません。実際の受注には、現場所長や工事責任者との接点、協力会社を決める時期の把握、継続的な情報提供が必要です。
今回の会社には、若い職人、自社施工体制、数日で人を集められる動員力がありました。課題は強みがないことではありません。強みが発注権者へ届き、必要なタイミングで思い出してもらえる営業プロセスが十分にできていないことでした。
狙う工種・施工エリア・動員力を明確にし、発注担当者との関係を続け、最初の一件を次の現場へ展開する。これが、本社挨拶だけで終わらせない新規開拓の基本線です。
自社の施工力を受注につなげる営業ルートを整理したい方へ
「どのゼネコンから狙うべきか」「紹介後に誰へ営業すればよいか」「自社の動員力をどう伝えればよいか」といった段階からでも整理できます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、狙う取引先の選定、発注権者との接点づくり、営業後の進捗管理まで一緒に組み立てています。必要に応じて、建設業界に知見とつながりを持つ顧問とも連携し、実行まで支援します。
「うちの場合は何から始めるべきか」がまだ固まっていなくても問題ありません。状況を伺いながら次の整理先を考えます。無理に営業を進めることはありませんので、話せる範囲からご相談ください。
