年間売上3億円前後を維持しながら、内装・塗装・防水・足場まで一式対応する関東の専門工事会社
ある関東の専門工事会社は、経営者を含めて5名弱の体制で、内装仕上げを軸に塗装、防水、足場、大規模修繕まで対応しています。二次下請けの仕事に加え、地場工務店から修繕工事を一式で受ける案件もあり、年間売上は3億円前後です。
在籍するメンバーには、以前の勤務先で年間2億〜3億円規模の現場に関わってきた人もいます。施工経験が足りないというより、持っている力に対して安定した仕事量を用意しきれていない状態です。
一方で、繁忙期には受注が埋まり、経営者自身も現場対応で手いっぱいになります。年間を通じて見ると仕事量に波があり、二次下請け案件は着工時期を自社で調整しにくいという事情もあります。
「お客様を増やすのがいいのか、作業を任せられる協力会社を増やすのがいいのか。どちらを増やせば会社が伸びるのか、今は分からないんです」
この会社の現在地は、単純な案件不足でも人手不足でもなく、時期によってボトルネックが入れ替わる状態です。 そのため、目の前が忙しいかどうかだけで次の投資先を決めると、閑散期には仕事が足りず、繁忙期には施工や管理が追いつかないというずれが生まれます。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
仕事量と施工体制のどちらが売上の上限を決めているのか見えない状態
先に確認したいのは、売上を増やすことではなく、現在の成長を止めているのが「案件不足」「施工能力不足」「現場管理不足」のどれなのかという点です。
仕事が足りない会社が協力会社だけを増やしても、安定した発注を約束できません。反対に、受注残が十分にある会社が顧客開拓を先行すると、現場が回らず、外注費や手戻りが増えて利益を落とす可能性があります。
さらに見落としやすいのが、施工人数ではなく管理者の余力です。別の専門工事会社では、大手からの仕事を確保できても、協力会社と現場を管理する人が不足し、売上は増えたものの利益が残りにくい状態になっていました。
相談企業でも、経営者が案件獲得、見積もり、顧客対応、現場の段取りまで担っています。営業を始めても、打ち合わせ候補日に現場から抜けられなければ、せっかくの機会を逃してしまいます。
「仕事を増やすか、協力会社を増やすか」の二択に見えて、実際には管理者の余力を含めた三択です。
粗利を守りながら仕事量の波をならしたいという経営判断
この会社が迷っている背景には、売上を増やすだけでは意味がないという明確な考えがあります。
「粗利1割の仕事を3億円やるより、粗利3割の仕事を1億円やるほうがいい。資金を回す負担も、現場の労力も違います」
大手の建築会社からまとまった仕事を受ければ、売上はつくりやすくなります。ただし、価格を発注側に決められやすく、同じ利益を残すために現在の数倍の売上が必要になることもあります。その売上を施工するには、さらに人や協力会社、管理者が必要です。
そこで同社が重視しているのが、関東圏にある売上10億円前後の地場工務店など、一定の案件量がありながら価格交渉の余地も持てる取引先です。年間2件程度の修繕案件を任せてくれる顧客が数社増えれば、無理に大量受注を狙わなくても仕事量を底上げできます。
また、大規模修繕は「9月から」「12月から」といった形で着工時期を調整できる場合があり、二次下請け案件より年間の段取りを組みやすいという利点があります。
一方、協力会社を増やすには、相手に対して次の内容を具体的に説明できなければなりません。
- どの工種の仕事があるのか
- いつから稼働してほしいのか
- 月にどの程度の仕事量を頼めるのか
- 単発なのか、継続的に発注できるのか
「どんな仕事が、いつ、どれくらい入るかを言えないと、協力会社にはなってもらいにくい」という現実があります。
協力会社の開拓は、名簿を増やす活動ではありません。発注できる仕事の時期と量を見通せて初めて、相手にとっても組む意味が生まれます。
稼働率・受注残・粗利・案件予測・管理余力の5項目による先行順位の決定
判断するときは、今月の忙しさではなく、今後3〜6カ月を月別・工種別に並べて確認します。見るべき項目は次の5つです。
- 稼働率：自社社員と既存の協力会社が、月に何日稼働でき、そのうち何日分が埋まっているか
- 受注残：契約済み、内示、見積もり中の案件が、いつ、いくら、どの工種で存在するか
- 案件の予測可能性：着工時期と仕事量を自社でどこまで調整できるか
- 粗利：売上ではなく、現場ごと・顧客ごとにどの程度の粗利が残るか
- 管理者の余力：同時に管理できる現場数と、営業や打ち合わせに使える時間があるか
この5項目を並べると、取るべき順番が見えやすくなります。
仕事が不足している場合
稼働率が低く、数カ月先の受注残も薄い一方で、自社と既存協力会社に施工余力があるなら、顧客開拓を先行します。
相談企業のように、利益率と仕事量の両方を重視する場合は、「仕事をくれる会社」ではなく、狙う取引先を具体化することが大切です。
- 対応エリアはどこまでか
- 相手の売上規模はどの程度か
- 年間何件を期待するのか
- どの工種を一式で提案するのか
- 必要な粗利を確保できるか
そのうえで候補企業をリスト化し、期間を決めて接触します。たとえば対象を100社程度に絞って3カ月動き、接触数、担当者との会話数、面談数、見積もり数、受注数を記録します。
顧客開拓は、受注できたかどうかだけでなく、「どの規模・業態の会社から反応があったか」を自社の判断材料として残す取り組みです。
施工能力が不足している場合
高粗利の受注残が十分にあり、既存の施工体制では断る案件が出ているなら、協力会社の開拓を先行します。
ただし、先に「来た仕事を何でもお願いする」という状態をつくるのではなく、工種、エリア、稼働時期、想定発注量を整理します。その情報が具体的であるほど、協力会社側も継続して組めるかを判断しやすくなります。
特定の1社だけに依存せず、同じ工種で第二案、第三案となる会社と日頃から接点を持つことも重要です。相談者自身も、これまで一社に任せきっていた領域で問題が起きた際、代替先がなく困った経験から、「普段から窓口をつくり、コミュニケーションを取っておく必要がある」と感じていました。
現場管理が不足している場合
受注も施工会社も確保できそうなのに、経営者しか段取りや判断ができない場合は、営業と協力会社開拓を同時に広げないほうが安全です。
まず、経営者が管理している現場数、見積もり件数、打ち合わせ時間を棚卸しします。そのうえで、現場ごとの責任者、報告方法、写真や書類の管理、協力会社への指示系統を決めます。
管理者の余力がないまま売上だけを増やすと、忙しさは増えても粗利が残りにくくなります。管理体制の整備も、立派な成長投資です。
なお、判断は一度決めたら固定するものではありません。月ごとに受注残と稼働率を更新し、「稼働率が一定水準を超えたら協力会社開拓へ移る」「受注残が薄くなったら顧客開拓へ戻る」といった切り替え条件を決めておくと、状況に合わせて動けます。
まとめ
仕事と協力会社のどちらを先に増やすかは、会社の成長意欲だけでは決められません。
施工余力があるのに受注残が薄ければ顧客開拓、受注が施工能力を上回っていれば協力会社開拓、両方を管理する余力がなければ管理体制の整備が先です。
その判断には、今後3〜6カ月の稼働率、受注残、案件の時期と量、粗利、管理者の余力を並べることが役立ちます。特に、繁忙期と閑散期がある会社では、今月の忙しさだけでなく年間の波を見て考える必要があります。
売上を増やすこと自体を目的にせず、利益を確保できる仕事を、無理なく施工できる体制で増やす。その順番が見えれば、「仕事が先か、人が先か」という迷いは、具体的な経営判断に変わります。
自社のボトルネックを一緒に整理したい方へ
「うちは案件不足なのか、施工体制不足なのか」「狙う取引先や協力会社をどう定めればよいか」と迷う場合は、受注残や稼働状況を並べるところから整理できます。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の販路拡大、協力会社開拓、現場・組織体制、原価管理、デジタル活用を横断して整理し、実行まで支援しています。まだ方針が固まっていない段階でも問題ありません。状況を伺ったうえで、無理に特定の施策を勧めることはありませんので、次の整理先として気軽にご活用ください。
