施工だけでなく機器の提案・調達・設置まで直接受注したい東北の設備工事会社
東北地方で設備工事を手がける、少人数の建設会社があります。これまでも防犯カメラの設置工事には対応してきましたが、今後は施工だけを請けるのではなく、顧客への提案、機器の調達、設置までを一貫して直接受注したいと考えています。
将来的には保守点検までつなげ、継続的な取引に育てたい構想もあります。ただし、まずは機器の提案から設置までの品質を高め、実績を積む方針です。
想定しているのは、大規模施設よりも、カメラが3〜10台ほど必要になる中規模の施設です。病院、運輸関係、窓口を持つ事業所などを候補として、クレーム対応や施設内の安全対策に役立つカメラを提案しようとしています。
一方、社内は技術職が中心で、営業を担当できるのは社長だけです。営業担当者をすぐに採用するのは固定費の面で難しく、ホームページの改修、パンフレット、SNSなど、なるべく費用を抑えた方法から始めようとしていました。
「ホームページを作り、SNSも使いながら始めたい。ただ、その後にどう動けばよいのか、まだ作戦を立てきれていない」という状況です。
新規事業の出発点は、施工経験を生かして、提案・機器調達・設置をまとめて直接受注することです。
1週間で 19件の相談 がありました
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
ホームページを作れば法人の設備担当者に見つけてもらえるという受け身の集客設計
ホームページは必要ですが、公開しただけで法人からの相談が増えるとは限りません。特に、防犯カメラを検討する病院や事業所の設備担当者が、日常的に地域の施工会社をSNSで探しているとは考えにくいためです。
ホームページへの流入にも、検索するきっかけが要ります。会社名を知られていなければ社名検索はされませんし、「地域名＋防犯カメラ設置」などの検索結果で見つけてもらうには、一定の時間と情報量が必要です。
SNSも、採用や会社の雰囲気を伝える用途では力を発揮しますが、法人設備の発注担当者へ直接届くとは限りません。つまり、ホームページやSNSは営業活動の代わりではなく、接点を持った相手が会社を確認し、相談するための受け皿として考える必要があります。
もう一つの課題は、営業先が広すぎることです。カメラを設置する可能性だけで考えれば、病院、飲食店、運輸会社、窓口のある施設など、ほぼすべての法人が候補になります。しかし、「あらゆる業種が対象」という状態では、優先順位も提案内容も決まりません。
ホームページは受注を自動的に生む装置ではなく、電話や問い合わせフォームなどで接点を持った法人の検討を後押しする受け皿です。
「どこにでも売れるサービス」は、対応エリア、施設規模、施設種別、想定課題で営業先を絞らなければ動きにくくなります。
工事の請負から法人への直接提案へ移る際に生じる営業条件の曖昧さ
施工の依頼を受ける事業と、法人へ機器を提案して直接受注する事業では、営業の組み立てが異なります。
施工のみであれば、依頼された仕様に対応できる技術力や施工体制が主な判断材料になります。一方、直接受注では、顧客が抱えている問題を聞き、必要な台数や設置場所を整理し、機器を選び、導入後の運用まで説明しなければなりません。
そのため、営業先を「カメラを付けられそうな会社」でまとめるだけでは不十分です。少なくとも次の条件を整理する必要があります。
- 自社から無理なく訪問・施工できるエリアか
- 自社の施工体制で対応できる施設規模か
- 3〜10台程度の提案が合う施設か
- 防犯、クレーム対応、施設内の安全対策など、想定課題があるか
- 機器の提案から調達、設置まで一括で任せてもらえる可能性があるか
- 総務、施設管理、店舗運営など、担当部署へ接点を持てるか
別の地域密着型の専門工事会社では、自社から一定時間内で訪問できる企業に限定し、施設種別や企業規模を条件に営業リストを作りました。300件台へ電話をかけ、約10件の面談を設定しています。
重要なのは件数そのものではありません。実際に話すと、「想定していた発注構造と違う」「自社と同じ立場で発注元にならない」といったことがわかり、その情報を基にリストから外す企業の条件を決められました。
最初から完璧な営業リストを作るのは難しいものです。法人営業では、接点を持って初めてわかる情報を蓄積し、狙う企業の条件を具体化していくことが欠かせません。
直接受注へ移るには、施工技術だけでなく、「誰のどの課題に、どこまで提供するか」を営業条件として定める必要があります。
営業先の精度は机上だけで決めず、実際の反応や面談内容を基に高めていくものです。
営業先の仮説を絞り、電話・問い合わせフォーム・資料送付を一つの流れにする営業の仕組み化
最初に取り組みたいのは、ホームページの公開より先に、営業先の仮説を一つ決めることです。たとえば「訪問可能な地域にある、カメラ3〜10台程度を想定する中規模医療施設」のように、エリア、施設種別、規模を組み合わせます。
1．対応できる条件から営業先を絞る
営業リストは、次の順番で条件を重ねると整理しやすくなります。
- 対応エリアと移動時間
- 顧客の事業規模と施設規模
- 病院、運輸、窓口業務を持つ事業所などの施設種別
- 防犯、クレーム対応、安全対策などの想定課題
- 機器の提案・調達・設置を一括で受注できる可能性
対象を狭める目的は、見込み客を減らすことではありません。相手に合わせた話ができる状態をつくることです。病院と運輸会社では、同じカメラでも設置目的や確認したい映像、担当部署が異なります。
最初から複数業種を同時に追うより、一つの施設種別で反応を確認し、その後に広げるほうが、社長一人でも改善を回しやすくなります。
2．ホームページを「営業後に確認されるページ」として整える
BtoB向けのページでは、会社案内だけでなく、相手が発注を検討できる情報を載せます。
- どのような施設に対応するのか
- どのような課題を想定しているのか
- 機器の提案、調達、設置のどこまで任せられるのか
- 対応エリアとおおよその規模感
- 現地確認から設置まで、どのように進むのか
- 相談時に何を伝えればよいのか
パンフレットとホームページの説明はそろえておきます。電話で伝えた内容と資料、ホームページの訴求が一致していれば、初めて会社名を聞いた担当者にも理解してもらいやすくなります。
3．初回接点を一つの手段に限定しない
法人への初回接点は、電話、問い合わせフォーム、資料送付を組み合わせます。
電話の目的は、その場で契約を取ることではありません。担当部署を確認し、課題の有無を聞き、資料送付や次回の説明につなげることです。「防犯カメラの設置会社です」だけで終わらせず、「窓口でのクレーム対応や施設内の安全対策について、設備担当の方へご案内しています」のように、想定課題から話を始めます。
電話がつながりにくい企業には、問い合わせフォームから簡潔な案内を送ります。その際も一斉送信のような文章にせず、相手の施設種別に合う課題、対応範囲、資料やホームページのURLを短く伝えます。
資料を送った後は、送付して終わりにしません。受領確認を兼ねて再度連絡し、現在の設備状況や更新予定を聞きます。すぐに案件化しない場合も、連絡時期を決めておけば、接点を途切れさせずに済みます。
4．反応を記録して訴求とリストを修正する
営業活動では、連絡件数だけでなく、次の内容を残します。
- 担当部署につながったか
- どの課題に反応があったか
- 資料送付を了承してもらえたか
- 対象外だった理由は何か
- 面談や現地確認へ進んだか
- 何カ月後なら再連絡できるか
面談に進まない場合も、その理由がわかれば次の改善材料になります。施設規模が大きすぎるなら規模条件を見直し、担当部署につながらないなら電話での聞き方を変えます。課題への反応が薄ければ、ホームページや資料の訴求も修正します。
営業を外部へ任せる場合も、件数だけで判断せず、営業先の抽出条件、電話の話し方、送付文章、反応履歴が自社に残るかを確認したいところです。将来、社長や社内の担当者が動ける形まで残れば、外部支援が終わった後も営業を続けられます。
営業先を一つの仮説に絞り、電話で担当者を確認し、問い合わせフォームと資料送付で補完する流れをつくります。
営業の成否だけでなく、対象外の理由や反応した課題を記録し、リスト・話し方・ホームページを継続的に修正します。
外部へ営業を任せる場合は、リストの条件、トーク、送付文章、反応履歴が自社に残るかを判断軸にします。
まとめ
防犯カメラなどの新サービスを法人から直接受注するには、ホームページを作って待つだけではなく、こちらから対象企業へ接点をつくる必要があります。
ただし、手当たり次第に電話をかければよいわけではありません。対応エリア、顧客規模、施設種別、想定課題を基に営業先を絞り、電話、問い合わせフォーム、資料送付を一つの流れとして設計することが大切です。
最初から正解の営業リストや訴求をつくる必要はありません。実際の反応を記録し、「どの施設の、どの課題なら話を聞いてもらえるか」を少しずつ明確にしていけば、自社に合う営業の形が見えてきます。
ホームページは営業の出発点ではなく、対象企業との接点を商談へつなげる受け皿として活用します。
法人開拓では、営業先を絞って動き、反応から条件と訴求を改善できる仕組みを社内に残すことが重要です。
新規事業の営業先と動き方を整理するための次の一歩
新しいサービスを始めたばかりの段階では、「どの会社を対象にするか」「ホームページ以外に何をすべきか」「社長一人でどこまで動けるか」が決まっていなくても珍しくありません。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、営業先の整理、リスト設計、訴求内容、初回接点のつくり方まで一貫して支援しています。防犯カメラのような新規事業についても、対応エリアや施工体制を踏まえ、自社で継続できる営業の形を一緒に整理できます。
「うちの場合はどこから営業すべきか」「費用をかける前に判断材料がほしい」という段階でも差し支えありません。無理にサービスを勧めることはありませんので、現在地の整理先としてご活用ください。
