公共工事を多く扱う元請けに、防水工事の施工体制を提案した場面
関東圏で公共住宅の改修工事を手がける、ある専門工事会社が新規営業を進めていました。自社職人による施工体制を持ち、公共案件の下請けとして防水工事などに入ってきた会社です。
営業先は、塗装を中心に防水工事も扱う地域の建設会社でした。公共工事や入札案件の比率が高く、施工実績を見る限り、提案する側との相性は悪くありません。
しかし、協力会社を探しているか尋ねると、返ってきたのは次の言葉でした。
「今は業者にあまり困っていないんですよ。結構いるので」
そこで会話は「必要になったらご相談ください」で終わりました。案件との相性はありそうなのに、“協力会社が足りているか”だけを確認したため、自社を使う理由まで伝えられなかった状態です。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
協力会社の不足だけを聞くと、元請けの本当の選定課題に届かない営業
元請けへの新規営業では、「職人や協力会社は足りていますか」と聞きたくなります。分かりやすい質問ですが、これだけでは会話が広がりません。
元請けに既存の協力会社がいるのは自然なことです。日頃から頼んでいる会社があり、通常の案件を回せているなら、「困っていない」という回答になります。
ただし、協力会社が足りていることと、すべての案件に最適な施工体制を組めていることは別です。
たとえば、次のような案件では、普段と異なる協力会社が必要になることがあります。
- 品質評価を特に高めたい公共工事
- 通常の施工体制では組みにくい、難易度の高い現場
- 防水など特定工種の施工力を補いたい案件
- 価格よりも仕上がりや施工品質を優先したい案件
「業者は足りていますか」という質問は、現在の人数や手配状況しか確認できません。新規営業で聞きたいのは、人手不足の有無ではなく、既存の協力会社だけでは対応しにくい案件があるかどうかです。
価格ではなく品質を選ばれる施工実績が、営業の場で言葉になっていない状態
この専門工事会社には、品質面で訴求できる可能性がありました。
公共住宅の改修工事に継続して入り、社内の認識では、施工した数現場に一度ほど高い評価や表彰につながっているといいます。代表者からも、次のような話が出ていました。
「品質で勝負するなら、良い施工が必要なときに呼んでほしい、期待に応えます、と伝える方がいいと思います。その分、コストは少し高くなります」
公共工事を多く扱う元請けにとって、現場の評価は無視できない要素です。良い施工を積み重ねることは、会社や現場担当者への評価にも関係します。
一方で、その強みは営業前に整理されていませんでした。表彰の正式名称、対象現場、自社が担当した工種、どのような評価を受けたのかといった情報も、すぐには確認できない状態でした。
そのため、営業の場では「自社職人がいます」「公共工事を経験しています」という説明にとどまりました。これだけでは、相手から見て、既存の協力会社と何が違うのかが分かりません。
施工力がないのではなく、施工実績が“どのような案件なら自社を使うべきか”という提案に変換されていなかったことが背景にあります。
元請けの案件特性を聞き、自社の施工実績を使う場面まで提案する営業設計
新規営業では、受注予定をすぐに聞くよりも、相手が扱う案件と協力会社の選定基準を順番に確認すると会話が進みやすくなります。
1．営業先の案件構成から、聞くべき課題を絞る
最初に確認したいのは、協力会社の数ではなく案件の特徴です。Webサイトや公開されている施工実績から、公共工事の比率、得意工種、元請け・下請けの立場などを把握します。
今回のように公共工事や入札案件が多い相手なら、次のような聞き方が考えられます。
- 品質評価を特に意識する案件はあるか
- 難易度が高く、いつもの施工体制では組みにくい現場はあるか
- 防水など、特定工種の体制を厚くしたい時期はあるか
- 協力会社を選ぶ際、価格と品質のどちらを重視する案件が多いか
相手の事業構造に合わせて質問を変えることが、表面的な受注確認から抜け出す第一歩です。
2．会社紹介ではなく「使ってほしい案件」を伝える
自社の説明も、「何ができるか」だけでは足りません。実績と利用場面をセットにします。
たとえば、今回の会社であれば、次のような流れです。
公共住宅の改修工事で、防水を中心に施工してきました。価格だけでなく品質を重視される現場で選ばれることが多い会社です。現場評価を高めたい案件や、施工品質を優先したい案件があれば、ぜひ施工体制をご相談いただきたいです。
この伝え方なら、「今、業者が足りているか」という話から、「どの案件なら依頼する価値があるか」という話に移れます。
営業で伝えるべきなのは会社の特徴ではなく、その特徴が相手のどの案件に役立つかです。
3．Webサイトや施工実績を画面共有し、口頭説明を補う
立派な提案書が完成するまで、営業を止める必要はありません。短期的には、自社のWebサイトにある会社案内や施工実績を画面共有しながら話す方法があります。
見せる内容は、次の3点で十分です。
- 対応している工種と施工体制
- 公共工事など、相手の案件に近い施工実績
- 品質面で評価された事例
案件写真や実績一覧を見せながら、「この種類の案件であれば対応できます」と説明すれば、口頭だけよりも相手が施工場面を想像しやすくなります。
ただし、評価や表彰を営業で使う場合は確認が必要です。正式名称、対象現場、自社の担当範囲、外部に伝えてよい情報かを整理します。「数現場に一度は高い評価を受けている」と伝えるなら、その根拠となる事例も用意しておきたいところです。
実績は多く並べるより、相手の案件に近いものを選び、品質の根拠として見せる方が伝わります。
4．価格競争に入る前に、品質が必要な場面を確認する
価格を切り口にすれば、話は早く進むかもしれません。ただ、自社職人による施工や公共工事での評価が強みなら、最初から安さだけで比較されるのは得策ではありません。
まずは、相手に品質を優先する案件があるかを聞きます。そのうえで、自社の実績と価格の考え方を伝えます。
- 価格を最優先する案件なのか
- 現場評価や仕上がりを優先する案件なのか
- 特定工種の施工体制を補いたい案件なのか
この判断軸が揃えば、すぐに見積もりへ進まなくても、次に声をかけてもらう条件が明確になります。
新規営業のゴールは、その場で仕事をもらうことだけではありません。“品質を重視する防水案件ならこの会社”と認識してもらうことも、次の受注につながる前進です。
まとめ
「今は協力会社に困っていない」という回答は、営業先に課題がないという意味ではありません。通常案件を回す人数が足りている、という現在の状況を示しているだけの場合があります。
そこで会話を終わらせず、品質評価を高めたい案件、難易度の高い現場、特定工種の施工体制などに質問を切り替えることが大切です。
そのうえで、自社の施工実績を見せながら、どのような案件で役立てるのかを伝えます。
「協力会社を探していますか」ではなく、「どのような案件なら自社を使う意味があるか」を話せる営業設計が、既存業者のいる元請けへの提案を前に進めます。
自社が選ばれる案件を、施工実績から整理するために
新規営業の切り口は、会社ごとに異なります。施工品質、対応工種、職人の体制、公共工事の経験など、すでに持っている強みを整理するだけでも、元請けへの質問や提案は変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の案件獲得や元請け開拓を、現場や組織の状況も含めて整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は、何を強みにすればよいか」「実績はあるが、営業でどう見せればよいか」という段階でも問題ありません。状況を伺ったうえで次の整理先を一緒に考えます。無理に営業を進めることはありませんので、話を整理したいときにお声がけください。
