関西・関東・中部の協力会社に施工を振り分け、月80件を動かした工事管理会社の現在地
ある工事管理会社は、関西に本社を置き、関東と中部にも施工ネットワークを持っています。自社職人は抱えず、各エリアで約3社の協力会社と連携。住宅や店舗、工場などの設備工事を管理しています。
メーカーや販売会社から施工依頼を受け、現場に合う協力会社へ振り分ける事業モデルです。申請、工程連絡、施工写真の回収、完了報告までを自社で担います。
過去には関西と関東を合わせ、月80件ほどを動かした時期もありました。ただし、受注を増やせば自然に売上が伸びるわけではありません。
「協力会社にはまだ余力があります。今は職人を増やすより、先に元請さんを増やしたいんです」
現状の協力会社だけでも、一定数の増加には対応できます。次に必要なのは、施工会社を探し続けることではなく、毎月案件を発注してくれる取引先を増やすことでした。
施工余力が残っている会社では、協力会社の追加より先に、継続発注のある元請ルートをつくることが成長の起点になります。
1週間で 19件の相談 がありました
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
利益の大きい個人向け工事ほど、経営者の営業力と対応時間に左右される受注構造
個人向け工事は、材料と施工を一括で受注できるため、1件あたりの売上や利益を確保しやすい仕事です。一方で、受注前の提案、見積もり、顧客対応が増えます。
「本当は個人向けをたくさんできたらいいんです。利益も大きいですから。でも、営業がいないと何ともならない」
この会社でも、個人向け工事の営業と、受注後の現場管理を経営者が担っていました。案件が増えると、朝の着工連絡、途中写真の確認、完了写真の回収、元請への報告が重なります。現場でトラブルが起きれば、その対応も必要です。
月80件を動かせた実績はあっても、営業活動と現場管理を並行すると負荷が集中します。そのため、受注件数を月50〜60件程度まで抑える時期もありました。
ここで考えたいのは、営業を強化するかどうかだけではありません。1件ずつ売る営業から、一度の取引開拓で継続的に案件が流れる受注構造へ移れるかが重要です。
営業力に頼らない受注とは、営業をしないことではありません。毎月新しい顧客を探すのではなく、継続発注する法人との接点づくりに営業活動を集中させる考え方です。
単発工事の粗利が高くても、獲得と管理に経営者の時間を使い続けるなら、件数を増やしたときの再現性は下がります。
メーカー支給案件や店舗のシリーズ工事は、単価よりも「同じ流れで繰り返せること」に価値がある
この会社が求めていたのは、単に金額の大きい案件ではありません。メーカー、設備の販売会社、訪問販売会社、複数店舗を展開する法人などから、施工だけを継続して任される取引です。
たとえば、材料を発注元が支給し、自社は施工管理と現場対応に集中できる案件があります。基本単価と施工範囲が決まっていれば、依頼を受けた後は対応可能な協力会社へ振り分けやすくなります。
「工事だけならベースの単価が決まっています。案件が来たら、エリアに合う協力会社へ流せるんです」
複数店舗を持つ法人の工事も、相性のよい販路です。コンビニやドラッグストアなどでは、1店舗あたりの工事規模が突出して大きくなくても、同じ仕様の施工が数十店舗続くことがあります。
「住宅数件分くらいの設備を店舗に載せて、それが何十店舗も続く。そういうシリーズものはありがたいですね」
訪問販売会社も候補になります。自社で営業部隊を持ち、毎月一定数の住宅案件を獲得している会社であれば、施工機能を外部へ求める可能性があります。
つまり、見るべきなのは案件単価だけではありません。発注頻度、対応エリア、材料調達の分担、施工手順の共通性まで含めて判断する必要があります。
安定受注につながる元請は、「大きな案件を持つ会社」ではなく、「自社が無理なく処理できる案件を繰り返し発注する会社」です。
発注頻度・エリア・材料支給・標準化・管理負荷の5軸で元請候補を絞る販路開拓
元請候補を探すときは、知名度や案件単価だけで選ばないほうが進めやすくなります。自社の施工ネットワークと管理体制に合うかを、次の5つの軸で整理します。
1．発注頻度はどの程度か
最初に確認したいのは、1件の大きさより継続性です。
- 毎月一定数の発注があるか
- 季節による変動はどの程度か
- 単発案件か、複数拠点を回るシリーズ工事か
- 今後も同じ施工需要が続くか
一度に大きな売上が立つ案件でも、次の発注時期が読めなければ人員配置は安定しません。反対に、1件あたりの金額が中程度でも、毎月継続する案件は協力会社の予定を組みやすくなります。
2．自社の対応エリアと合っているか
この会社は関西、関東、中部に協力会社を持っていました。ただし、同じ関西圏でも遠方になるほど移動負担が増えます。エリア内なら一律に対応できるとは限りません。
元請候補には、過去の発注地域や今後の展開地域を確認します。そのうえで、既存の協力会社が無理なく動ける範囲と重なるかを見ます。
案件数が多くても、移動距離や出張対応が増えれば、粗利と管理効率は下がりやすくなります。
3．材料支給か、自社調達か
材料支給の案件は、仕入れ、在庫、価格変動への対応を抑えやすくなります。施工だけを請ける場合は利益額が限定される一方、業務を標準化しやすい利点があります。
自社調達を含む案件は売上を大きくしやすいものの、設計、仕入れ、見積もり、顧客への説明まで必要です。どちらがよいかではなく、現在の体制で安定して処理できるかが判断基準です。
4．施工と報告を標準化できるか
継続案件では、施工そのものだけでなく、着工連絡や写真報告の形式も重要です。
- 施工内容を既存の協力会社へ説明しやすいか
- 必要写真や書類が案件ごとに大きく変わらないか
- 基本単価と追加費用の条件を整理できるか
- 完了報告まで同じ流れで処理できるか
この会社では、案件を協力会社との連絡グループへ共有し、進捗写真と完了写真を回収していました。発注元ごとに報告方法が大きく異なると、件数が増えるほど管理が複雑になります。
継続受注で利益を残すには、施工の標準化だけでなく、連絡・写真・完了報告まで同じ流れにできるかを見る必要があります。
5．1件あたりの管理負荷を吸収できるか
粗利額だけでなく、管理に必要な時間も確認します。現場数が増えたとき、経営者がすべての連絡窓口になる形では、いずれ上限が来ます。
元請候補を比較する際は、次のような情報を並べると判断しやすくなります。
判断項目 | 確認する内容 |
|---|---|
発注頻度 | 月間件数、繁閑差、継続期間 |
エリア | 発注地域、移動時間、既存協力会社との適合性 |
材料 | 支給か自社調達か、保管や配送の負担 |
標準化 | 工事仕様、写真、書類、報告方法の共通性 |
管理負荷 | 連絡回数、調整事項、トラブル対応の範囲 |
収益性 | 1件の粗利だけでなく、管理時間を含めた採算 |
メーカーや販売会社だからよい、訪問販売会社だからよいと一律には決められません。自社の対応地域と施工体制に合い、同じ流れで繰り返し処理できる取引先を優先します。
販路開拓では「どこから仕事をもらえるか」より、「どの仕事なら繰り返し受けても経営者の負担が増えにくいか」から逆算することが大切です。
まとめ
営業力に頼らず工事案件を安定させるには、単発の顧客を増やし続けるのではなく、継続的に施工を発注する法人との取引を増やす必要があります。
候補になるのは、メーカー、販売会社、訪問販売会社、複数店舗を展開する法人などです。ただし、会社の規模や1件の単価だけでは判断できません。
見るべきなのは、発注頻度、エリア適合性、材料支給の有無、施工と報告の標準化、管理負荷です。
「自動的に流れてくる仕事がほしい」という言葉の中身は、待っていれば仕事が来る状態ではありません。最初に相性のよい発注元を見極め、その後は同じ流れで案件を受け続けられる関係をつくることです。
目指したいのは営業をなくすことではなく、経営者が毎回売らなくても、施工ネットワークが継続的に動く受注構造です。
自社に合う元請ルートと案件条件を整理したい方へ
元請開拓を始めようとしても、「メーカーと販売会社のどちらを優先するか」「今の協力会社で月何件まで受けられるか」「どの条件なら利益が残るか」は、会社ごとに異なります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、対応エリア、施工体制、収支、管理業務まで横断して整理し、実行まで支援しています。
まだ候補企業が決まっていない段階や、「うちの場合は何から整理すべきか」という段階でも構いません。建設業界の経営者の懐刀として、ものづくりに集中できる受注体制を一緒に考えます。無理にサービスを勧めることはありませんので、状況の整理先として気軽にお声がけください。
