首都圏で弱電・電気通信工事を手がける30名弱の会社が抱えるスポット工事の波
首都圏を中心に、弱電・電気通信工事を手がける30名弱の会社があります。売上は6億円前後。社員が現場の旗振り役を担い、施工は既存のパートナー会社と連携して進めています。
案件数が少ないわけではありません。直近も、既存のパートナー会社でおおむね対応できています。忙しい時期は応援を頼み、社員の残業や振替休日も組み合わせながら、なんとか現場を回してきました。
ただし、仕事の多くはスポット工事です。
「10月に突然忙しくなることもあれば、見込んでいた案件が来なくて、10月がまさかの閑散期になることもあります」
冬場から年度末に集中する年もあれば、夏場が繁忙期になる年もあります。11月にぽっかり穴が空くこともあります。
目指しているのは、急激な規模拡大ではありません。毎年、着実に増収増益を続けることです。そのためには、一つの大型需要で売上を伸ばすだけでなく、需要が落ちたときに別の仕事で補える受注構造が必要です。
1週間で 15件の相談 がありました
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月29日総合建築宮崎県業務効率化システムの相談
- 8月28日防水工事会社静岡県業務効率化システムの相談
- 8月28日配管工事会社茨城県原価管理の相談
- 8月28日塗装工事会社茨城県案件獲得の相談
- 8月28日内装工事会社長野県協力会社探しの相談
- 8月27日配管工事会社東京都人材確保の相談
- 8月27日配管工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月27日外構工事会社大阪府人材確保の相談
- 8月27日外構工事会社熊本県業務効率化システムの相談
- 8月26日総合建築神奈川県業務効率化システムの相談
- 8月26日配管工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月26日電気設備工事会社兵庫県案件獲得の相談
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
特定の大型需要が減ったときに売上の谷を埋める仕事が足りない状態
スポット工事の難しさは、年間の案件量を読み切れないことです。
この会社では、特定の大型設備に関する案件が向こう数年は続くと見込んでいます。一方、その需要が一巡すれば、一時的に案件が減る可能性も見ています。
「そこに甘えてばかりではなく、自分たちでも動かないといけません。どこかがへこんだときに、別のどこかで補える波にしたいんです」
同じ分野の発注先を増やす選択肢は、すでに複数あります。しかし、同時期に案件が重なると、必要人数が一気に増えます。社員が担う旗振り役にも限りがあります。
つまり、発注先の数だけを増やしても平準化にはつながりません。むしろ繁忙期が重なり、現場管理の負荷が高まる可能性があります。
一方で、受注を抑えすぎれば閑散期の売上を埋められません。課題は案件不足そのものではなく、時期・工種・規模の異なる仕事をどう組み合わせるかにあります。
案件数を増やすだけでは必要人数と旗振り役の負荷まで膨らむ取引構造
繁閑差が残る背景には、受注量だけでは判断できない事情があります。
大型案件は売上になる一方で、多くの人員を必要とする
大型設備の案件は、一定期間の売上をつくりやすい仕事です。ただし、複数現場が重なると必要人数も大きくなります。
この会社でも、二つ程度の現場はパートナー会社をアサインして回せています。しかし、三つ、四つと同時に動けば話は変わります。施工人員だけでなく、社員側の管理担当者も必要です。
受注余力は、協力会社の人数だけではなく、社内で現場を管理できる人数によって決まります。
仕事量が増えても、単価が合わなければ利益は残らない
取引先の規模や商流によって、同じ施工内容でも提示単価は変わります。上位会社が増えるほど控除が重なり、受注額が下がることもあります。
そのしわ寄せを自社で吸収すれば、パートナー会社への支払い後に利益が残りません。支払額を下げれば、質の高いパートナー会社との関係を維持しにくくなります。
実際、長年据え置かれた低い単価で発注され、新規の施工会社が入りにくくなっている現場も確認していました。
「普段は1日3万円、4万円で動いている会社に、2万円でやっている会社もいると言われても、なかなか難しいですよね」
売上を埋めるためだけの受注は、忙しいのに利益が残らない状態をつくりかねません。
突発案件は、利益が見込めても受けられないことがある
案件規模と採算性が良ければ、できる限り受ける方針です。ただ、依頼時期によっては対応できません。
「水曜日に、今週の土日はどうですかと言われても、あと2日で人を集めるのは無理です。そのときは断ります」
これは営業力の問題ではありません。準備期間と人員確保の問題です。
案件規模、利益、必要人数、準備期間のどれか一つでも合わなければ、受注先を増やしても売上の波は整いません。
既存取引先の深耕とオフィス系弱電工事の開拓を受注条件で使い分ける進め方
平準化は、仕事を無差別に増やすのではなく、現在の受注と異なる波を持つ仕事を組み合わせるところから始まります。
この会社には、既存取引先へもう一段営業すれば案件を増やせる手応えがありました。加えて、オフィス系の弱電工事にも対応できます。アクセスポイント、LAN、光回線、防犯カメラなど、施工可能な工種は広く、案件規模も10万円単位から数千万円単位まで対応できます。
この強みを生かすなら、次の順番で整理すると進めやすくなります。
1．既存取引先から「空く時期に合う案件」を掘り起こす
既存取引先への営業は、受注確度や取引条件を把握しやすい方法です。ただし、「案件があればください」だけでは、繁忙期に仕事が重なる可能性があります。
先に社内で、次の条件を整理します。
- 案件が薄くなりやすい月
- その時期に動かせる社員とパートナー会社の人数
- 現場を管理できる旗振り役の人数
- 対応しやすい工種と案件規模
- 必要な準備期間
そのうえで、既存取引先には「11月に着工できるオフィス系弱電工事」「少人数で対応できる短期案件」など、条件を具体的に伝えます。
既存取引先の深耕は、売上を増やすためではなく、空く時期を埋める案件を探す動きとして設計することが大切です。
2．新規販路では、既存案件と繁忙期が重ならない工種を狙う
新規開拓では、現在伸びている大型設備案件と同じ発注先を増やすだけではなく、オフィス系の弱電・電気工事を候補にします。
同社の場合、弱電7割・電気3割程度の案件も対応範囲です。工種と案件規模に幅があるため、大型案件の合間に組み合わせやすくなります。
ただし、会社名のリストを増やすだけでは不十分です。候補先は、次の条件で絞ります。
- 施工エリアが自社の商圏に収まるか
- 発注する工種が自社の施工範囲と合うか
- 依頼から着工まで必要な準備期間を確保できるか
- 小規模案件と大型案件の両方があるか
- 受注単価からパートナー会社への支払いを引いて利益が残るか
新規販路は、現在の大型案件を置き換えるためではなく、売上の谷を埋める別の受注経路として育てます。
3．受注判断を売上額ではなく「残る利益と管理負荷」で揃える
案件を受けるか迷ったときは、少なくとも次の五つを並べて確認します。
- 受注額と見込利益
- パートナー会社への支払額
- 必要な施工人数
- 社内の管理担当者数と拘束期間
- 依頼から着工までの準備期間
大型で利益が見込める案件は優先する。小規模でも閑散期を埋め、少人数で回せる案件は受ける。単価が合わず、協力会社への支払い後に利益が残らない案件は見送る。突発依頼で必要人数を確保できない案件も、無理に受けない。
この基準があれば、営業担当者ごとの感覚に頼らず、受注の組み合わせを考えやすくなります。
平準化の基準は月間売上だけではありません。利益、必要人数、管理負荷、準備期間まで含めて、会社全体が無理なく回るかで判断します。
まとめ
スポット工事の繁閑差は、一つの大型案件を増やすだけでは整いにくいものです。同じ需要の案件が重なれば、人員と管理負荷も同時に膨らみます。
一方、既存取引先への深耕と新規販路の開拓を使い分け、工種や規模の異なる仕事を組み合わせれば、売上の谷を埋めやすくなります。
今回の要点は次の通りです。
- 既存取引先には、案件が薄い時期と対応条件を具体的に伝える
- 新規販路では、既存の大型需要と異なる波を持つ工種を探す
- 受注額ではなく、必要人数・管理負荷・支払い後の利益で判断する
- 採算や準備期間が合わない案件は、無理に受けない
「どこかがへこんだときに、別のどこかで補える」。その状態をつくるには、受注先の数よりも、案件の組み合わせが重要です。まずは過去の繁忙期と閑散期を並べ、どの時期に、どの工種と規模の仕事が必要なのかを整理するところから始められます。
自社に合う受注先と案件構成を整理したいときに
繁閑差の平準化は、販路だけを増やしても、人員や現場管理が追いつかなければ続きません。反対に、協力会社を増やしても、任せる現場がなければ関係を維持しにくくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、現場体制、協力会社、採用、原価管理まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は既存取引先を深掘りすべきか、新しい工種を開拓すべきか」「どの案件なら利益が残るのか」といった段階でも構いません。状況を一緒に整理するところから進められます。無理にサービスを勧めることはありませんので、今後の受注構成を考えるきっかけとして気軽にお声がけください。
