新規取引が小さな工事から年単位で育つという建設業特有の前提
建設会社の新規開拓は、接点をつくった直後に大きな受注が決まるとは限りません。相手に会社を知ってもらい、信頼を得たうえで小さな工事を任され、その結果を踏まえて取引先内での自社のポジションが決まっていきます。
大まかには、次のような段階です。
- 接点をつくる
- 信頼してもらう
- 小さな工事を任される
- 取引先における自社のポジションをつくる
- 双方が「この仕事なら任せられる」と理解する
- 取引が拡大する
建設業の新規開拓は、見込み先を見つける活動ではなく、取引先の中で自社の役割をつくっていく活動です。
ある専門工事会社の新規開拓を考える場面でも、判断材料になったのは現在の大口取引先でした。「今の取引先が売上の3割ほどを占めるまで、どれくらいかかりましたか」と確認すると、答えとして想定されたのは「5年はかかっている」という時間軸です。
既存取引先が数年かけて育ったのであれば、新しい取引先だけが数カ月で同じ規模になるとは考えにくいものです。まずはこの時間軸を経営の前提として置く必要があります。
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目先の案件量だけを見て新規開拓の開始を先送りしてしまう状態
現場が動いており、当面の受注も確保できていると、新規開拓は後回しになりやすくなります。「あと1、2件来たら手いっぱいだから、今は必要ない」という判断も、足元だけを見れば自然です。
ただし、現在の稼働状況と、新規開拓を始めるべき時期は必ずしも一致しません。新しい取引先が売上を支える状態になるまで年単位でかかるなら、案件が減ってから動き始めても、必要な時期に受注が間に合わない可能性があります。
新規開拓の開始時期は、現在の忙しさではなく、新しい取引先が育つまでの期間から判断する必要があります。
ここで難しいのは、「新規開拓をした方がよい」という必要性は理解できても、「なぜ今なのか」まで腹落ちしにくいことです。費用対効果だけで考えると、短期間で何件受注できるかという話に寄りやすく、年単位で取引を育てる建設業の実態とずれてしまいます。
短期の受注件数だけを前提にすると、営業活動にも「すぐ成果を出すこと」が求められます。しかし、本来必要なのは、将来の売上構成を安定させるための種まきです。期待する成果と時間軸が合っていなければ、取り組み自体の評価も難しくなります。
接点づくりから自社のポジション確立までを省略できない受注構造
建設業の新規取引に時間がかかる理由は、取引開始までの段階が多いからだけではありません。小さな工事を一度受注しても、それだけで継続的な発注先になれるとは限らないためです。
取引先側も、実際の仕事を通じて「どの工事を頼める会社なのか」「既存の協力会社とどう使い分けるのか」を見定めます。受注する側も、相手先の中で自社が力を発揮できる領域を把握していきます。この双方の理解が合ったとき、初めて取引拡大の土台ができます。
「まず接点をつくって、信頼してもらった後に小さい工事をこなす。その会社における自社のポジションを見つけて、双方が『ここでハマる』と分かってから仕事が広がる」という捉え方です。
新規開拓に必要なのは、一度の受注までの期間ではなく、取引先の中で継続的な役割を得るまでの期間です。
そのため、新規開拓の進捗を受注金額だけで見ると、途中の前進を捉えにくくなります。接点ができたのか、信頼形成が進んだのか、小規模工事につながったのか、自社の役割が見えてきたのかを段階ごとに確認する必要があります。
また、狙う相手によっても育て方は変わります。現在の取引先に近い領域を深掘りするのか、これまで取引のない領域へ進むのかでは、必要な時間も難しさも同じではありません。
新しい領域を狙う場合は、「なぜこれまで進出していないのか」も確認したいところです。単に営業活動をしてこなかっただけなのか、取引条件や社内体制に理由があるのかによって、着手前に整理すべきことが変わるためです。
既存取引先が育った期間と将来の売上構成から逆算する始めどきの設計
新規開拓の始めどきは、現在の大口取引先を振り返るところから整理できます。理想論から始めるより、自社ですでに起きた取引拡大の過程を分解した方が、現実的な時間軸をつかみやすくなります。
最初に、主要な取引先ごとに次の項目を確認します。
- 付き合いが始まったきっかけ
- 最初に任された工事の規模
- 継続的な取引になるまでの期間
- 売上の一定割合を占めるまでの期間
- 現在、その取引先で任されている役割
- 取引が拡大した理由
特に確認したいのは、社長の個人的なつながりだけで始まった取引ではなく、会社として接点をつくり、徐々に育ててきた取引先です。そこには、新規開拓を再現するための現実的な時間軸が表れています。
次に、将来の売上構成を整理します。ここでは売上目標だけでなく、どのような取引構造にしたいかまで考えます。
- 特定の取引先への依存をどこまで変えたいか
- 大口取引先を何社持ちたいか
- 既存取引先を深掘りするのか、別領域へ広げるのか
- 経営の安定と商流の上位化のどちらを優先するのか
- 目指す状態を何年後までにつくりたいか
「何年後に、どのような売上構成にしたいか」と「取引先が育つまで何年かかるか」を並べると、着手時期が見えてきます。
たとえば、新しい取引先が主要顧客へ育つまで過去に5年かかっており、5年後に売上構成を変えたいのであれば、種まきは現在から始める必要があります。これは急がせるための理屈ではなく、自社の実績から導いた時間軸です。
実行段階では、新規開拓を一つの活動としてまとめず、次の段階に分けて管理すると進捗を見やすくなります。
- 接点をつくる段階
- 信頼を形成する段階
- 小規模工事につなげる段階
- 自社のポジションを確認する段階
- 取引を拡大する段階
各見込み先がどの段階にあり、次にどの状態を目指すのかを確認します。「提案した」「連絡した」といった自社側の行動だけではなく、相手との関係がどこまで進んだかを基準にすることが大切です。
また、すべての見込み先を同じ速度で進める必要はありません。判断軸は、将来必要な売上構成への貢献度と、自社が取引先内で役割を確立できる可能性です。狙う相手を絞り、年単位で育てる前提を社内で共有した方が、短期の結果だけに振り回されにくくなります。
新規開拓の計画は、受注件数だけでなく、各社が接点・信頼・小規模工事・ポジション確立のどこまで進んだかで管理することが重要です。
まとめ
建設会社の新規開拓は、接点をつくればすぐ大きな受注につながるものではありません。信頼を得て、小さな工事を任され、取引先内での自社のポジションが定まり、その後に取引が広がっていきます。
この過程には、現実として年単位の時間がかかります。だからこそ、新規開拓の始めどきを現在の案件量だけで決めるのは難しいところです。
既存取引先が育つまでにかかった期間を確認し、将来必要な売上構成と取引先数から逆算することが、新規開拓の開始時期を決める基本になります。
まずは主要取引先との付き合いが始まった経緯と、現在の取引規模まで育つのにかかった期間を並べてみると、自社に合った時間軸が見えやすくなります。そのうえで、数年後に必要な取引先の構成を置けば、「いつかやる」ではなく「いつから動くか」を具体的に判断できます。
自社に合った新規開拓の時間軸を整理するために
新規開拓を始めるべき時期は、会社の売上構成、既存取引先との関係、狙う商流によって変わります。「うちの場合は何年前から動くべきか」「既存取引先の振り返りから何を読み取ればよいか」という段階から整理しても問題ありません。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、見込み先へのアプローチだけでなく、現在の取引構造や将来像まで含めて整理し、実行まで支援しています。建設業界の経営者の懐刀として、ものづくりに集中できる経営体制づくりを一緒に考えます。
無理に取り組みを勧めることはありません。まだ課題や始めどきが明確になっていない場合も、次に整理すべき項目を確認するところからご相談いただけます。
